本文我以女装为例，以现在这个时间点为例，不要说过去，也不要说未来；因为变化是永恒的。

定位

女装线上大类欧美和日韩，其他是小流派（如有奇特武功，建议选小流派）；宏观面选择大市场丶增长市场；日韩普遍客单价低；欧美普遍客单价高一些。

就目前淘宝的导向：高客单丶高复购，同时高营销成本，选择高客单，即欧美。

日韩的东西不乏高客单的佼佼者，如果你认为可以达到，那你可以选择日韩风，戎美就做的很好，要做的就是切分市场，毕竟这么多年线上的发展已经出现了用户分层的情况。

定价

定价取决于客户的用户肖像，v4和小心心的购买心理和购买习惯是完全不同的；9.9的概念现在会被搞死，这两年会有大量低客单地被清理出局。

举个例子连衣裙200进来的就是小心心用户，提到450进来的就是v4用户，这是完全不一样。

小心心用户买200的都会觉得是奢侈品，一路要你包邮；而v4进来买450的也不会特叽歪；同时对于货期，小心心很在意，v4并不会很在意，甚至收到时会回复都忘记了什么时候买的，这就是客户的选择和定价的核心策略。

置于如何定价也就简单了，找到你的竞争对手，看他们的价格体系如何，作为大权重参考就可以了，但要精准地找到，不要找错，另外一个定价维度就是考虑成本，以中高女装的情况来看，平均定在55%-60%的毛利就能支持营销场景的布置了。

注意不跟强势传统品牌比，他们通常库存的定价毛利都有75%以上；不跟大C比，大C有老客户资源，不用扣点，所以经常玩43%左右的毛利，冬季羽绒服我们客单价在930，有利润才能更好地为客户创造价值。

营销场景

代入感，文字点睛，氛围感，大咖都说的很清楚了，这里不赘述。

这里就是个转化的问题，我们只平铺加细节也能转化（是因为T品牌限制费用所以拍摄才省了），但是需要“借鉴”大牌的图，你们又懂得，当然一般不建议这么做，因为你还得会刷，要配合评价等来提转化，摄影省钱，营销就要多花钱，是公平的。

对于低成本地运作而言，拍摄可以等到款式测完确定马上同步进行，服装的季节性强，大店的连续拍照上新的做法显然不适合新店的成本控制，所以看准了就迅速花代价搞定。但是拍摄风格，策划方案这些是早就了然于胸的。视觉一定要好好搞，但不代表不计成本地搞，因为当你发现你辛辛苦苦拍出来的30款只有一两款跑起来了，你就哭了。（土豪请随意拍哈）

然后就是包装方面。原则不赘述，但是包装相对于产品本身来说是锦上添花的事情。自己烧自己的钱不建议投入过大，有充足预算可以好好花钱弄一下。我们做20多元的包装盒尝试了一下，自然消费者喜欢，做收纳盒，不过如果产品不喜欢，包装也无力回天。

产品模块

重点来了。女装靠款，款好就解决一大半问题，在根据你的定位如果是黄钻用户就提升面料的逼格，用好点的面料，当然说着简单，做起来不简单，研发过程就体现在这里。产品的核心竞争力也体现在这里了。我们再产品研发上也走了一点弯路，期初过于注重款式的独特性，所以很多都是自己打版打样，力求跟市场不重合，但一旦几十个这样的款出现就出现很大的问题，研发周期完全跟不上脚步，也废了一盘货。

后来优化了产品思路，产品来源丰富了很多，各有各的渠道，是设计是买看自身匹配的资源，多种方式的集合更加灵活，不建议设计师，建议买手，或者买手设计师。在就是中间人的跟版，工厂的版，筛完了开测，结构比例按照淘宝数据去做，销售周期按照淘宝数据去做。当然为了降低风险，要测，直通车钻展测就可以了，车图做一下，测收藏点击就可以了，都是常规流程。

市场拿货的旗舰店走起来太辛苦，营销费用高居不下，红海，必须在源头有所突破；此处略过10000字，基本八仙过海，各显神通。能超前拿到的就是王道。对路的好产品是核心，有效的运营会让起来的更快而已。但是在前行的道路上我们并非马上能解决所有产品的问题，也是在战争中学习战争，路子野不怕，活下来，找到根据地，再上井冈山，走正道。上来就走星光大道的估计也只能是战略性亏损，血淋淋的例子太多了。

生产模块

小批量一直是瓶颈，新店不敢下大量很正常，因为没有老客户资源，所以最好是搜集了订单再下单，易于操作。而下的过于分散由于店铺流量不够必然造成你大量积压库存，还没开打就已经过季了，没有10000以上uv就不适合做全店模式。于是前期最好采用预售模式操作，迅速搜集客户订单，预售周期分批次，通常第一波时间较长，搜集个50件就可以去工厂下100件的订单了，后面的就不断预售不断分批次出货就可以了。以此类推，其他款式可以如此操作。

运营手段

短期内优化宝贝标题和产品属性，加车推，加刷单（我赞同丑丑的理论<请在聚草堂公众号回复33查看《还在苦逼7天螺旋？2015高手都不玩了》>，但我的刷单是有目的的，是为了完成订单搜集的，而不是只为了基础销量的），刷完了的评价都是精心制作的，目的也是为了提升用户体验和转化的，理论上来说买家秀足够多就能拟补详情页很多的不足。所以我刷但目的是：

1丶评价

2丶拟补老客户不足

3丶加速订单的搜集

直通车注重实时ROI，不用那么精细化，注重你的客户的习惯ok，例如v4客户喜欢半夜拍，凌晨12点左右恰恰是个成交高峰，所以这个时段要加大力度。

关于运营，本质不会改变，围绕你的客户做产品。去年刷单可以力度很大，控制好几个基本的参数，基本不会有太大事情，今天的刷单至少目前阶段大家都发现有很大的阻力，稍微动一下就被盯上了，要么降权，要么清洗。那么怎么做，目前pc最好少刷，多刷无线。

关于数据，前几天说的数据陷阱，我们一样遇到，换季导致，还有全网乱刷导致选措词，但这都很正常，只要及时发现不断调整就可以解决。（更多干货，请联系zeefee）

客服模块

新店转化的关键环节，询单比例很高，静默很低，所以客服对每一订单的把握至关重要，当然客服规则的设置也很有讲究，目前天猫的政策导致大量的退换货存在，服装行业尤其严重，现在很多客户都买几家的，找一件合适的再退掉其他，所以其实不到交易完成，都不算卖出货品，于是要控制一些关键的结点。如我们预售标明收取10%的手工费，即由于自己不喜欢退货的一律收取，效果可以滤掉很多劣质的客户，进一步加大转化的确定性。

而事实上这么做很多钻级的客户不喜欢会送人，而小心心直接会被滤掉很多，不要问我这个规则的极端情况，就是客户搬出来天猫条款说你不能这样，没有完美的规则，实在遇到纠缠的就退给她，没绝对的哈，最终这样黄钻成交比例大幅提升，和淘宝目前所在意的权重是相符的。

对待高客单用户心态，不卑不亢，不包邮，不议价，最后一句：祝你做个幸福美丽的大女孩。

不及时付款就关订单，往往很多mm会回来再拍下。或者讨价还价的你让他到别处买。基本就是这样的核心主旨，这里不具体赘述了。当然如果你做低客单用户，千万不能这样，要慢慢接受她们的讨价还价，接受她们的质疑，接受她们的退货，接受她们无谓的挑刺，想想也是醉了。

当我们获得的评价是，虽然折腾了一多月，但这次等待是值得的。这样的评论告诉你这款产品怎么也不会太差了。

总结一下

做生意就是做需求，做需求产品或价值的人群的需求；电商是渠道，实体也是渠道；不同的渠道有不同渠道的展现方式和商业规则；但最终渠道的作用是把产品或服务传递给你的需求人群或客户；所以本身不应该妖魔化渠道，而应该凝结在产品本身。

我们后续会做微信，做其他平台，传播我们的文化主张，但路要一步步走；所以，与其称我是电商人莫不如称我是女装人，淘宝是一个平台，应该来说，暂时没有一个平台能像淘宝一样能迅速让你打开局面，加速实现自己的理想抱负；做过线下的都知道，今时今日在线下打仗，草根起步太难太难。

而电商，基本上熬熬夜，充充电，多学习，起来的几率大多了；而且淘宝能容忍你的试错，控制好节奏可以把损失降到最低，而线下一砸就废了；所以不要抱怨电商苦累，试试线下你就知道电商有多幸福，哈哈希望大家的产品能越做越好，带给客户美好的体验。