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ACS31 营销计划

l 概述

ACS31 30kg计价秤是一款外观以ABS材质为主，配备平盘凹盘双面秤盘，大按键，三防功能，专业水平泡，防滑底脚，两段开关，干电两用的高性价比产品。其干电两用是较大的差异点。

我们的营销目标是，2个月的时间占据价位段销量前8，手机销量排名前10，预估销量2000件，市场定价128元，实现销售额25W.

l 当前的营销环境

搜索主营类目：厨房/餐饮用具-厨用小工具/厨房储物-厨房秤/计量秤-台秤

卖家地域分布：浙江金华居多，占比70%，广东深圳，上海，山东占比20%左右

天猫占比40%，4钻店铺占比17%，2冠店铺占比10%。

包邮分析：包邮卖家占比87%，不包邮占比13%，折扣比例不打折占比33%，5-6折占比30%，4-5折占比13%

销售价格段分析：10-100占比40%；100-150占比34%（我们处于这个价位段），150-200占比17%

成交价格段分析：50-100占比25%；20-50占比15%；100-150占比10%

热销品牌：以大红鹰（15%），至尊（13%），今选（3.5%），红利来（2%）为主，热销价位80元，附带赠品防水罩，外观设计普通，销量基数大，占据PC无线各大搜索排名入口，产品方面的问题有：质量差，运输途中断裂，费电，无法充电，服务态度差等问题，随着网购人群的理性化和购买力的提升，大家对于产品的质量和服务都有了很大的需求转换，不再以客单价为购买决策的主要依据，所以我们如何在这一激烈的竞争环境中体现出我们的价值，锁定我们的细分人群，为每一个顾客提供他们所看重的属性。

1. 市场描述

ACS31的市场主要瞄准那些追求产品品质和外观设计的消费者和企业用户。包括：个体零售商户，超市，菜场等

计价秤市场上可提供消费者购买的款式大多以黑白相间为主色调，显示面板以液晶数码为主，产品功能相似，在产品材质上的差异大家很难从页面上发现，我们提供外观设计优秀，蓝色外观的产品，需要通过增加产品的附加价值，营造独特的差异点吸引目标客户的注意，第一，增加附属配件，例如单独赠送凹盘或者平盘，干电池，买两台送厨房秤或者体重秤，购物金额最高者指定商品5折够等影响客户的购买决策。第二，通过质量过硬的包装确保商品送达的安全，精心准备的售后礼品卡，晒单赢大奖等活动，提升产品的好评率。第三，加强客服的服务意识，站在客户的角度服务，提供其他家所不能提供的售前体验，如热情，到货提醒，售后改进意见征询，邀请成为形象大使等。

2.产品描述

ACS31提供了以下标准功能：

l 双面屏显，读数方便，可调节清晰度

l 公斤市斤切换，方便使用，精准度精确至3-5g

l 内置蓄电池，待机时长可达1800H，同时可以使用干电池

l 液晶数码显示屏，室内外两用，覆盖更多使用场景

l 超载预警，防止称重过载造成损坏

l 平盘凹盘不锈钢大秤台，不易变形晃动，称重更精准

l 累计99次功能，称再多东西也不怕

l 可存储6个不同价格设置

l 耐低温，在零下15摄氏度到正42摄氏度都可以精准称重

l 配备气泡水平仪，检验机器安装面或平板是否水平，称重更精准

l 充电指示

3.竞争评论

包括大红鹰在内的以低价计价秤切入市场，导致市场竞争进一步加剧，目前ACS31的关键竞争者包括：

l 大红鹰 80元

称重，计价，7种存储，送防水罩，公市斤切换，液晶数码，平盘，凹盘，超长待机1-2月，正常使用10-15天，4年免费维修，加厚泡沫包装。

l 至尊 80元

称重，计价，7种存储，送防水罩，公市斤切换，液晶数码，平盘，凹盘，超长待机1-2月，正常使用10-15天，4年免费维修，加厚泡沫包装。

l 吉来利

中央电视台合作品牌，公市斤切换，称重，计价，7种存储，送防水罩，水平泡

l 红利来

称重，计价，7种存储，送防水罩，公市斤切换，液晶数码，平盘，凹盘，超长待机1-2月，正常使用10-15天，4年免费维修，加厚泡沫包装。

4.搜索布局及物流评述

ACS31打算提供具备同行同等的物流服务，全国包邮。前期进行以计价秤为主的关键词进行布局，提升销量排名权重，抢占直通车入口增加曝光。

l 目标与问题

第一月目标销量2000台，占据销量前8.

第二月目标4000台，占据销量前4.

问题：

在产品方面，这款ACS31目前没有外观相似的款式，干电两用是产品的一个差异点，行业门槛较低易模仿，需要通过在一些其他方面的价值体现出来我们品牌所独特的价值，在产品的品质，包装，售后服务，售前接待等顾客接触点进行差异化营销，提升竞争优势。

l 营销战略

ACS31以款式差异化定位为基础，走高性价比路线。我们的首要目标顾客是以注重品质的中级消费顾客为主，淘宝等级较高，对好产品识别度极高，不买贵的只买性价比高的，他们需要的是产品价格和品质在同质化产品中一眼就能识别出来的；我们的第二大目标顾客是那些曾经购买过低端产品的客户，他们忍受了低端产品的低质量（精准度差，电池使用寿命短）想更换高一等级产品的客户，所以在视觉方面必须呈现出品质感，从产品的物理参数到感性参数进行精心的排版设计，凸显出产品的品质和高性价比

1. 定位

利用产品外观差异化，将ACS31定位为适合喜好高性价比，看重产品附加价值的用户，我们的营销活动将专注于附加价值，如：配件，服务的提供，并以此作为产品的差异特征。

2．产品战略

我们将提供高于同行的退换货周期，提供更多的地域免邮，更长的产品保修期。以及宣传我们的品牌理念，将品牌口号展示在产品包装和产品上，并在促销活动中加以强化。我们提供优于同行的附加价值：干电两用，送双秤盘，送防水罩，买二送一（厨房秤或者体重秤），金额最高者获得指定商品5折购机会一次。

3.定价战略

以市场价格喜好度最高的90-160为定价区间

吸引低价位想购买高品质产品人群，和因价格因素想购买性价比高产品的客户，从低价位的大红鹰和高价位的香山等竞争者手中夺取市场份额。

4.营销沟通战略

通过PC页面，无线页面，强化品牌名称和产品差异点，广告投放以直通车店铺推广和单品推广为主，占据搜索入口，我们将制作专题页教客户如何放心购买一台货真价实的计价秤或者台秤，以突显出我们的品质和附加价值，影响客户的购买决策。为了创造口碑效应，我们将进行晒图赢大奖的活动，凡是5星好评并且晒图5张的客户将获赠一次抽奖机会。(100%中奖，奖品提供以店内优惠券，商品，淘宝红包等)，我们将制作产品使用指南视频教程，方便顾客对产品的理解和使用。

5.营销调研

查看热销产品所出现的问题，确定目标市场所看重的特征和利益。以及顾客对竞争性品牌的和产品的态度，用我们的顾客满意度，产品评分来衡量市场的对我们产品的反应。

l 预算

以销售价128元计算，附带赠品电池3元+秤盘7元=10元,

刷单成本11元，假设刷单需求2000台，刷单成本2.2W，

盈亏平衡分析：以售价129元，单位可变成本113元（产品成本+运费+赠品）为假设条件，预估前期固定成本为3.2W（推广成本+刷单等成本），基于以上假设，盈亏平衡计算如下：32000/（129-113）=2000台，销售量达2000台时，实现盈亏平衡。

l 控制

严格监控评价和转化数据，发现任何异常及时对问题作出反应，

对销售额和支出每天进行监控，判断是否偏离既定目标，因为市场波动，7月过后整体会有短暂的上升趋势，对整体的推广节奏会有一定的帮助。

l 优化/总结