5.推销的技巧

我对推销一无所知，之前甚至是看不起这个的，感觉就像“推销员之死”里的那样。但当我开始关心自己的产品时，发现我天生就有这方面的技能。世界上 有100 万册有关推销的书籍，我之前一本都没读过，但现在已经读了很多，而且发现它们很有用。

列举一些每个企业家都要具备的基本素质：

A.有亲和力。不要做一个只知销售的家伙。要爱自己的产品；喜欢自己的客户（找到共同点）；听取客户的意见。

B.了解客户在宏观与细节上存在的问题，当我在向其他公司介绍产品时，我就会先做这方面的准备。宏观上的问题是想法。举个例子，如果你没有自己的网站，而你所有的竞争对手都将很快拥有一个更好的，那么你就会错失很多客户。细节问题是预算。在这方面，甚至是大公司也没有做过。所以要在市场竞争中调低价格，同时帮助客户找出打动投资者的方法以增加预算。

C.提倡竞争。有竞争没什么不好，我从未在市场上看见过讨论这方面的推销书籍。但当你分析公司的潜在客户竞争力时，可以建立一个“模糊的选择偏好”模型，带入客户将其他公司与自己公司对比的感觉。你会站在他们的立场上，公正地帮助他们评估所有的选择，即使你本身是具有偏见的（毕竟再理性的人都有偏见）。

D.找到拥护者。如果决策者或帮助决策的人不支持你，那将不可能得到这笔交易。如果说支持你的人水平很低，那么就立马放弃这笔交易，不要浪费时间。在这种情况下，你是不可能交易成功的。那如何才能拥有一个高水平的支持者？要找到尽可能多的接触点，如共同点、议程相似等等。一定要让他们明白你这样做的目的是为了让他们的生活变得更好，这点甚至比让他们的公司更好要来得重要。

E.随时做好销售的准备。人从来不会在不考虑销售的情况下做事。

6.热爱你的事业，再“丢弃”它

在我第一次创业成功的时候，每天我都满怀热情地做事，处理所有的问题。时刻有一个解决问题和吸引新客户的心态，但很快我就疯狂地想要出售手上的创业项目，拿到大量的钱。“现在卖掉总比以后卖掉好。”对我而言，这是我创业以来的首次成功，但我非常缺钱。虽然钱不能解决人的一切问题但它能解决财务问题。至少开始时是这样的，有时人们告诉我：“如果卖掉自己的事业，重新开始以后我还是会做相似的内容。”

这没什么，想做就做吧。即使今后还会做相同的创业内容，我还是想让银行账户里存有更多的钱。所以你要每天都热爱自己的事业，确保自己是在创造价值（即事业没有你也能继续存在），为你的事业贴上一个“待售”的标牌。

顺便说一下，我刚开始并不知道这些，但看看那些成功人士的经历你就会发现他们的人生道路存在一个共同之处，如Mark Cuban（在成立Audionet / Broadcast.com前卖掉了自己人生中的第一家软件公司）、Elon Musk（在成立Tesla、SpaceX等公司之前卖掉了Zip2和Paypal）。

千万不要舍不得一家公司。

7.学会控制情绪

在我第一次创业的时候，很多人都会让我气恼，按时间顺序排列分别是客户、合作伙伴、员工、房东、买家和竞争对手，之后可能还有股东。但你不可以生气，生活+怒气<生活。那么要如何摆脱怒气呢？记住这个方程式：怒气=恐惧。

问问自己：我在害怕什么？害怕客户会放弃？害怕员工会搞砸项目？害怕合作伙伴会否决我针对公司的成长而提出的私人建议？不要害怕。看看最坏的情况，真的有那么糟糕吗?

例如做好客户放弃交易的计划，试着去和合作伙伴妥协（如果你只会朝他们发火，你将什么也干不了）。如果员工搞砸了工作，也不要想得太糟糕。不要总是对他们抱有太高的期待。

8.适时的认定和否决

首先，对所有的事情都说“可以”。你可以做XX吗？可以。你可以在花费不超过XX美元的情况下完成吗？可以！你必须得到这个机会。所以客户永远是对的！但其实客户常常会犯错。到那个时候你就可以对他们说“不可以”或是和他们协商、解约。

在我第一次创业的时候，我很少和客户谈判。那时，客户要求什么价格我就开什么价格。因此我为Miramax创建网站时收取 了1000 美元的费用而为The Matrix创建时却收 了25 万美元。因为什么都不拒绝，很快我们的公司就被称为一家“做娱乐网站所有相关服务的公司”。

9.不要乱花钱

前面我说过“招聘员工”。但现在我想说“别乱花钱”。真正的生意是有商业周期的。只要你能尽可能地控制开销，就可以应对经济低迷。像我，我就从来不会雇佣秘书，换办公室还是因为员工太多空间不够。

如果你的事业是依赖“风投福利”（即依赖投资者）的，可以无视这部分。如果你的事业只靠自己，没有福利，那么你就需要节省开支。我们不知道自己在做什么。我们不做账，也不知道什么叫损益表。

诚然，做账能让公司的运营变得更好，但它不符合一个企业家的创业心态。创业的心态是：“每月月底（账款到期的时间）我在银行的钱都比月初多”。注意，做账往往会忽略一点，那就是“客户欠公司的钱是一种纸上资产而不是现实中的。”

10.不要迷失自我

每个人都认为自己的事业是最好的，自己的员工是最顶尖的。即使你知道自己有认知偏见，即使你知道自己可能是非理性的，你还是会这么想。

每次回顾自己第一家公司所做的网站时，我都会觉得很糟糕。我们当时都沉迷在自己的想法里。但幸运的是，我们艰苦的工作有了好的回报。回顾很重要，去看看市场的现状，去找寻公司适合的项目。有一个积极向上的心态，去拼搏，而不是永远沉迷在“我们是最好的”这一个想法里。

11.学会享受

我的第一次创业是和姐姐一起的。过程十分惊险，姐姐是一名有抱负的小说家，姐夫是一名画家，而我在一家电视公司工作。我们的另一位合作伙伴是一名摄影师。当时，我们就只做这几件事：销售、工作、收费，然后重复继续。

在创收的道路上我们学会了很多知识，但最终我们还是卖掉了这次的公司。这真的很残忍，因为我们几乎把所有的时间都奉献给了工作，时长在外奔波，也互相吵了很多次。

但我们却成功把它卖了保全，而我们的许多竞争对手却没有做到，因为 在2000 年，仅仅几个月后整个行业就崩溃了。那时我们总是在一起，不管是旅行还是吃饭，因此我们必须要学会享受。我们抛弃了聚会去做有趣的项目。我姐夫是我婚礼上的伴郎，我们相互支持彼此的生活。但“创业心态”是很恐怖的东西，往往会带来足够燃尽地球一切生物的怒火。

所以现在尽管我们不再沟通，但我仍想念他们。