笔记篇：淘宝降龙十八掌笔记分享

原创： 李亚新 宁静的电商江湖故事 今天

贾真4月份的最新课程牛气学堂的降龙十八掌关心新品运营的所有详细节点，这些节点都优化了我觉得应该都不错，我平时的运营这些节点所有都会优化，课程还有一些节点我也优化优化的要比课程多，课程讲的节点基本包含大部分了。

笔记写了我认为所有的重点知识，重点知识自己对于知识的理解整理的笔记三天时间学习的课程写好的脑图，我觉得他对于产品的横向拓展，产品的消费者，方向性的非常好。

关于搜索方面，今年最重要的实时赛马也有写很不错，这个课程值得学，698元花的值的，如果对笔记感兴趣，想再深入了解可以报名学习。

从脑图里摘出来一些我的思考。

到现在为止没有什么所谓的宝贝权重，有的只有是词的权重，宝贝权重是很早之前的淘宝垃圾算法下的产物，在早起淘宝的权重只有一个就是宝贝权重，如果一个宝贝的宝贝权重高，那么就会出现一个结果就是这个宝贝的所有关键词的排名都靠前，如果他的标题既写韩版，欧美。
宽松，修身。
那么他在这些词上的权重都高曝光量都大，一个宝贝不可能是同时多个风格的，但是最终的搜索结果他都会展示给消费者，这样对消费者的搜索很不好，消费者搜索了韩版的产品他可能不是韩版消费者会比较失望搜索到的宝贝，所以现在的淘宝标题，并不是一个标题是整体的一个权重，而是每个分词都是一个权重，每个词都是单独的权重，每个词都和别人单独赛马。
所以我们搜索赛马的时候不应该看宝贝，应该从词的维度来看。
所以我们说的排名，从来不是宝贝的排名，而是某个词的排名。
我们有时候会看到某个爆款虽然他是爆款了有很高的销量，但是他在某个词上依然没有大流量，就是因为他在这个词上的赛马数据不好。
所以我们在考虑一个单品的数据，我要考虑我想拿那个词的流量，我在那个词上能够做的比对手更有优势。
我们怎么在单个词上比对手，点击率转化率更高，而不是整体宝贝都比他高。
我们怎么一开始和爆款打，打爆款的劣势，好比一个鼠标对手是爆款，而我们是一个比较小巧的鼠标，我们就主打小巧携带方面，我们在某个表现小巧的词上比对手好，我们做一个小巧的主图提高点击率，从某个词超过对手。

淘宝实时赛马是不赛转化率的，因为短期的数据转化率是不一定能够参考的，好比家居转化周期长的，实时赛马跟多的是赛意向度。
段时间不塞转化率因为存在转化周期问题。

为什么直通车现在对搜索的提升不高了，因为他不能提高实时赛马的数据，只能提升销量，直通车不会提升实时赛马，点击率，收藏率，加够率。
前期直通车做销量词精准后期在做大词，任何不能提高你实时赛马的东西目前对搜索的帮助都不是太大

直通车现阶段的情况不是很符合淘宝的实时赛马规则，直通车的对于新品来说带动他的销量，新品前期销量是会影响点击率和收藏加购率，越到后期直通车对于搜索来说他带动的实时赛马数据就不明显了，当销量达到一定时候的时候就会存在瓶颈了。

直通车推广想要获得高权重是不是就要选择长尾词，高精准，高点击高转化的词，这样我的数据就比同行好了，我的权重就高了，答案是不对的，原因是，你选择长尾词，淘宝的赛马并不是选择你整个宝贝去赛马的，而是单个关键词赛马。
所以你选择长尾词如果对手同时选择，同样的宝贝，你选择长尾词同行也选择他的数据也已一定高

整个淘宝的运营竞争逻辑是，不是你的某个数据有多高，而是你比对手高多少

第一：入池（入池后才可以参与赛马，前期只关注入住不关注数据）

淘宝所有的数据都是相对的，你比对手好就好，看自己的数据没意义主要是自己比对手好多少

我们刚上架的宝贝怎么拿到搜索权重？
我们新上架的宝贝应该先去拿销量，先入池而不是想着赛马这个时候我们是不参与赛马的，我们参与的小阶段的晋级赛还是，这个时候拿不到太大的流量，我们想要拿到搜索流量想要做的第一件事就是忘掉搜索，让这个宝贝增加销量晋级进到总决赛，那么我们的一个新品想要入池，第一阶段应该达到多少销量呢？
一个基本的判断办法就是无线端你想要在那个赛道的关键词的前13名宝贝去掉直通车看他的最低销量。
高科单价的看和你价位相仿的价格段的最低销量多少。
前期阶段不惜一切代价先去获得这些销量，参与总决赛去赛马，前期时间我们要做的是去获得这些销量，才有资格和别人比赛，才能去说增加权重，先后顺序，进入赛马池后才会某一天流量爆发

入池之前要确定好自己想要在那个关键词赛道下获取流量，那么我们就关注这个关键词下的数据，去比拼这个关键词下的销量点击率等等数据，每个关键词都是一个赛道，集中精力打一个赛道，多赛道一起打我们的精力不够

一开始大家都不会看数据的时候你会看你就有优势，但是当所有人都会看的时候，大家都在集中用那些词，所以导致千军万马独木桥，但是有时候有些类目有大流量好比连衣裙，这些词就算是热词排行榜前300以后还是有很大的搜索量的，所以这个时候我们可以想一下和自己最精准的词，这些词商家用的少消费者搜索多，平均分摊给我的流量多少，他的竞争多少，好比一个词十万搜索1个人用就你自己，一个词一千万搜索，但是所有人都能从热词榜看见有一千多万商家再用这个时候你用这个词就不代表你有大流量，大流量词不代表你有大流量，但是基础词行业基础词必须有他代表了你的上限，你想冲击高流量高销量肯定是要用大词，但是要竞争得过别人，所以前期用精准词用市场别人看不到的，后期优势大力考虑再优化标题加入更热的词。

包装营销，如果是同样一款手机膜，一个商家用了塑料膜包装发给你了，一个用了很精美的硬纸盒给你了收到的感觉是完全不一样的，消费者第一眼感觉你的包装很垃圾，就会从很差的体验去找去挑剔你的产品的缺点，一个产品想要找缺点还找不到所以你自然就变成了很差的体验，相反如果是一个很好的包装，第一眼就感觉这个很不错很好，那么自然就会去印证自己的想法去找与自己相符的，一个产品想找优点也是一样的肯定会能找到的

包装营销，如果是同样一款手机膜，一个商家用了塑料膜包装发给你了，一个用了很精美的硬纸盒给你了收到的感觉是完全不一样的，消费者第一眼感觉你的包装很垃圾，就会从很差的体验去找去挑剔你的产品的缺点，一个产品想要找缺点还找不到所以你自然就变成了很差的体验，相反如果是一个很好的包装，第一眼就感觉这个很不错很好，那么自然就会去印证自己的想法去找与自己相符的，一个产品想找优点也是一样的肯定会能找到的

如果说我们的爆款都是单爆款，这些爆款与爆款之间并没有关联，就像一个机器的齿轮，每个齿轮都是在单独的工作，这些齿轮没有关联起来，各自为王，但是如果我们是一个能够关联起来的爆款，就是一个齿轮挂着另外一个齿轮，每个齿轮转动的时候都会带动别的齿轮转动，我们只需要话很少的力气就能带动整个齿轮转起来，好比可优比，并没有非常大的爆款，但是他们家有特别多的上千上万的爆款，每个爆款与爆款都有关联消费者都能关联购买，他的力量就非常大，新品也活的很好。
用户买他任何一个产品都有可能买另外的几十个产品，让用户买一个就有可能买另外几个

产品适用场景线

我的顾客的购买场景线是什么？

一个爆款与另外一个爆款能不能关联，能不能一起销售，场景线来说的话，好比一个卖茶几的很便宜，那么一个消费者买了茶几，就很有可能再在他家买一个沙发，茶几是和沙发能够关联的，茶几和床就很难关联，所以我们引流推爆款的时候，我们想一下，消费者如果买我的店铺的东西，第一个场景是什么，好比茶杯一样，买了茶杯就很有可能再买一个泡茶袋，然后买一个杯刷，三个线下来，如果我们拿一个产品保本冲量，就应该冲茶杯，而不是杯刷，买茶杯就很有可能买杯刷，买杯刷不一定买被子，有杯刷就有了杯子了

写迎合消费者的文案来说，我要迎合消费者本质我就要知道消费者究竟的本质需求是什么，而不是从问大家差评里边收集出来的后端数据源，我们写好的文案提升点击率更多的是前端的数据源。

那么我们可以换个概念来理解，消费者购物的时候，我们把它分成两个需求，显性需求与隐性需求，显性需求来说，我们从收集差评问大家，市调这方面我们都能收集到显性需求，这个我觉得显性需求是满足了消费者的底层本质需求后衍生出的需求，这个需求必须建立在隐形需求的本质需求之上，如果没有隐形的本质需求不存在显性需求。

好比粘钩来说，最底层的本质隐形需求就是粘，够粘不会掉，而有味道吗？
，能反复帖吗？
会生锈吗？
这些显性需求，我们能一手接触到的很容易得到的都是显性需求，这些需求要建立在隐形需求之上，就像盖楼房一样，如果没有一层的楼，不可能隔空盖出第二层楼。

而我个人认为，在写文案是，应该写第一层的隐性需求，我们必须满足隐形需求才能打动消费者。
我们的包装我们给消费者的感觉感觉决定了消费者下单，包装指的是给消费者传达的感觉，付出消费能超出预期值，包含文案视觉服务等等，产品决定了重复消费。

对于隐性需求，应该如何做呢？
对于隐性需求这个本质需要自行提炼，一般来说本质大家都能提炼出来，一个产品出来肯定是解决了一个问题，这个产品既然大众你肯定也知道他解决了什么问题，那么这个问题应该就是本质，抓本质来说，可以用陌生转熟悉来抓。

隐性需求在淘宝上如何运用提升点击率，目前思考可以通过两点。

1，图片：给消费者传达的视觉冲击力，人类到目前上百万年了，一直都是视觉型动物，视觉给人带来的感觉与冲击传达效率最好。

针对图片我们应该拍摄针对性的功能性图片，图片能够直接传达出本质隐性需求，举个栗子，好比我们卖马桶的，想要形容马桶不会破，直接PS一个大象上去我们的大脑就能立马接收到，这个马桶质量很好不容易破。

栗子二，我们继续拿粘钩来说，卖粘钩主要体现粘不粘，那么我们拍照直接粘钩上挂一桶水，或者神图一样的粘钩上挂一个孩子，粘钩依然没有脱落，那么我们头脑能立刻接收到商家传递的信号，这个粘钩不会掉特别粘，这个是文字无法给消费者的感觉，视觉才能产生这种直接的冲击力。

2，文字：文字来说是文明时代的产物，文字不如视觉带来的冲击力大，传达效率高，因为文字还要消费者理解，文字比较抽象。
但是有些产品就是不好拍照形容，视觉传达不好做，那么文字也一样。

满足消费者的隐性需求，我们不能单单只说这个问题，我们要用一个形容词，来传达这个感觉，让他感觉到我们确实符合他的需求。
好比如果你是卖暖宝宝的，消费者的底层本质是，安全+舒适+好看，这三个本质都能通过文字+视觉传达，文字方面来说，如果我们单单只是说，我的暖手宝很安全，消费者接受不到这个信号，因为你没有依据支持也不可信服。
做文字传达的要用文字巧妙的让消费者感觉到确实是满足我的，这个是很难的，好比我如果想传达安全来说，我就不能说我很安全，我应该从消费者脑海中找安全的东西去建立关联联系，让我的产品和消费者头脑中的安全关联起来，这样才能让消费者感觉到安全。
那么我的文案如果这么写，安不安全不是我说了算，国家质检说了才算，配图一个质检报告，这样消费者是不是就能接收到，嗯这个产品确实是安全的。

关联，关联，关联，关联。
与头脑中熟悉的事情关联。

以上是部分我自己对于课程的思考笔记，更详细的可以