直通车精选人群大促玩法【爆发期篇】吐血整理爆发
618大促玩法之【爆发期篇】来袭，希望最后助力618流量乱战局势，能够给大家一些破军之刃。

相信大家在【预售期】【预热期】已经利用精选人群配合大促期间投放，有对预售、预热期的数据进行总结和趋势归纳吗？
大促期间各行业在不同阶段的竞争力和流量战的节奏也会产生变化，需要【及时调整】精选人群的策略节奏。
这里的策略可以是连续性的，也可以是颠覆性的。

下面继续为大家带来消费电子、大快消、美家、服装服饰，【爆发期】直通车精选人群的大促玩法。
为了节省大家时间更快速的弄懂攻略，延续保留了预售期篇的内容，并添加了【爆发期篇】玩法，方便大家阅读，只需看【各自的】【行业】篇幅即可。
祝大家能以各种策略、结合店铺特色，在618营销狂欢中破局破销量！

消费电子行业

行业基本属性：

行业特征：消费者决策周期长，客单价高，复购率低，拉新需求大重点营销阶段：蓄水期、预售期 (拉新前置)营销策略：人群重点拉新

【解读】大促运营节奏：除了618当天前后的营销爆发黄金时间以外，预售期为另一小高潮，消费电子行业的客单价高所以决策周期相对较长，需要提前为预售量做准备，在蓄水、预售前期对精选人群进行高溢价、大量拉新，为预热期做铺垫。

大促圈人策略：

关键词布局：类目热词、品牌词、广泛匹配，锁定流量入口精选人群拉新：蓄水期人群拉新前置，预售期持续拉新，结合大促人群

【预售期】精选人群玩法：

高溢价人群(宝贝相关人群)：智能拉新人群、喜欢相似宝贝的访客次高溢价人群(本店人群)：竞店访客、本店访客中高溢价人群(大促高质量人群)：大促活动人群、淘宝优质人群、自定义人群

【预热期】精选人群玩法：

高溢价人群：浏览过竞店商品的访客、浏览/加购/收藏店铺商品的访客、智能拉新人群、喜欢相似宝贝的访客、大促活动人群

注意事项：

1. 高溢价人群的溢价幅度，可根据预售期人群效果的排序进行适当调整，维持流量。

2. 关注流量解析中市场均价和竞争度的变化情况，对预热期的推广重点观察，若发现有竞争力明显上升的情况，建议适当上调溢价，避免前期蓄水的效益被竞店拿走，导致流量中后期不足的情况发生。

3. 同时关注投放时段的折扣策略、销量状况，越临近618，消费者的“在线活跃时间“越难以捉摸，可根据店铺的实际情况做分配，保持弹药充足。

4. 精选人群的效益最大化，与关键词的配合有很大关系，因此建议提前留有【扩词】的余地，以备不时之需。
当感觉流量有些不足的时候，就能争分夺秒立即开启备选词的方案。

5. 在前期蓄水的时候，长尾词有可能会拿到一些性价比流量，等到了618临近时候，消费者可能会继续搜之前种草的长尾词(这代表这些消费者比较明确自己想买什么)，但也有可能不搜产品词、长尾词，更可能搜品牌词、大词。
这时可以通过人群溢价来竞争流量，注意观察时段的流量变化和市场竞价度，巧妙抢流量。
具体策略就看商家了！

【爆发期】精选人群玩法：

高溢价人群：店内加入购物车的访客、浏览未购买店内、收藏/购买店内相关人群次高溢价人群：智能拉新人群、喜欢相似宝贝的访客、大促活动人群

解析：

1. 消费电子行业会发现预售期人群标签的ctr增幅非常大，到预热期会渐缓，但同时加购收藏、点击转化率上增加很高，前期聚人的效益正在体现，到了最后收割阶段。
在加购未购买、以及喜欢相似宝贝上，可做好流量墙，直到618营销战结束。

2. 高溢价、次高溢价人群的溢价幅度，可根据预售、预热期人群效果的数据趋势进行适当调整。
预售到预热期表现递增的标签，可加大力度投放。

3. 对于店内相关人群，购买过店内商品的人群，可根据ROI和点击转化率的情况，分配溢价比例。

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大快消行业

行业基本属性：

行业特征：决策周期短，复购率高，客单价不等，店铺忠诚度低，品牌词少，类目词多，重点营销阶段：整体较平稳，预售期拉新营销策略：人群拉新储备、老客召回

【解读】大促运营节奏：除了618当天前后的营销爆发黄金时间以外，整体行业营销趋势较为平均平稳，大快消行业的客单价低决策周期短，所以消费者的店铺忠诚度相对没有那么高，但也因此更有被引导拉新的机会点，竞店拉新的几率也会提升，因此也需关注维老的重要性。
整体营销节奏较为平稳，需要为618当天爆发做准备，可对精选人群进行选择溢价，保持拉新的连续性。

大促圈人策略：

关键词布局：类目热词、产品词、广泛匹配，工具找词扩大流量精选人群拉新：蓄水、预售期持续拉新，并对老客进行维护，结合大促人群

【预售期】精选人群玩法：

高溢价人群：智能拉新人群、喜欢相似宝贝的访客、购买过店铺商品的访客次高溢价人群：浏览/购买过同类店铺的访客、浏览/加购/收藏过店内商品的访客

【预热期】精选人群玩法：（与预售期一致）

高溢价人群：智能拉新人群、喜欢相似宝贝的访客次高溢价人群：浏览/购买过同类店铺的访客

注意事项：

1. 因为行业在大促之前波动稳定的特性，预售和预热期的人群玩法一致。
但快消产品类目众多，可根据在预售期的投放经验，对效果做一些总结，对溢价调整幅度排序。

2. 可以盘算一下库存和预算情况，进行一些货品侧重点的打爆。
虽然行业整体波动稳定，但所有品牌都在竞争，所以在此也需要盘算一下618爆发的策略是什么。
根据预售预热的蓄水累积情况，找最适合打爆的货品机会点进行针对性营销、预算分配。

3. 快消行业类目众多，一旦有消费者进行收藏加购，之后最容易产生的行为就是在购物车里找到已加购过的货品，进入店铺再选择更多商品。
所以前期聚人十分重要，而后期由于价格因素所导致的在竞店进行购买，也不是没有可能。

4. 由于客单价低，所以消费者“在线活跃时间段“存在随机性，可根据店铺自身情况，看是否需要调整投放时间段的出价调整。

5. 随着618临近消费者有可能更关注单价高的货品的比价，而大快消行业产品可能是在前期蓄水的收割付款阶段，因此大词关键词的补充，也可进行考虑，并结合精选人群进行投放。

【爆发期】精选人群玩法：

高溢价人群：消费能力自定义人群(eg.月消费>A元，或月消费在A元-B元之间)、喜好折扣商品人群、资深天猫/淘宝人群次高溢价人群：高消费金额、大促活动人群、喜欢店铺新品的访客

注意事项：

1. 大家一定发现预热期的销量增速没有预售期那么迅猛，因为快销品决策周期短，预售期基本已经完成购买决策，接下来的打法就是将能收割的流量全部拿下，持续促成交。
并且凭(珍)借(惜)大促活动场景，继续吸人，在爆发期吸引一波有【强购物意向的人群】，同时为店铺日常运营使用。

2. 喜欢店铺新品人群、店内加购人群、大促活动人群、以及跟消费习惯相关的人群可持续投放，并密切观察数据。

可结合店铺内销售货品的档次区间，筛选出【月消费金额】相关的访客，可结合基础属性、年龄、性别等，分不同自定区间，进行分层管理投放，提高加购人群。

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美家行业

行业基本属性：

行业特征：决策周期长，购买意向明确，复购率少，收藏加购转化高，店铺忠诚度低、货比三家重点营销阶段：决策周期长，蓄水预售期重要性高营销策略：人群拉新储备、收藏加购老客维护

【解读】大促运营节奏：除了618当天前后的营销爆发黄金时间以外，预售期为小高潮，所以美家行业拉新需要趁早，消费者决策周期长，购买意向明确，因此需要大范围的人群拉新，去圈定有需求的消费者，可结合精选人群进行溢价，尽可能的扩大拉新入口。

大促圈人策略：

关键词布局：类目热词、品牌词、广泛匹配精选人群拉新：蓄水、预售期持续拉新，并对老客进行维护，精选基础属性人群

【预售期】精选人群玩法：

高溢价人群：本店加购、收藏的访客次高溢价人群：浏览本店/竞店的访客中等溢价人群：大促活动人群、淘宝优质人群、自定义人群

【预热期】精选人群玩法：

高溢价人群：浏览过竞店商品的访客、浏览/加购/收藏店铺商品的访客次高溢价人群：智能拉新人群、喜欢相似宝贝的访客、大促活动人群

注意事项：

1. 行业特性复购率少、货比三家，所以 拉新 拉新 拉新 是永恒的重点！
寻找流量和流量补给是美家的重点，可针对预热期的人群玩法进行投放，并结合预售期的效果总结，调整溢价幅度。

2. 由于消费者购买意向明确，所以可能是针对非常细分的商品进行比价、反复收藏加购、货品对比的过程，并且在618当天爆发之前，预热期是所有竞店都在大力拉新。
因此需要对爆款商品，或者TOP商品有部分程度小范围的布局，多款货品一起打爆。
让商家在搜索相关类目词的时候，都能够进到各店铺圈，在店内产生一定的店铺行为交互。

3. 由于行业特性，消费者去进行搜索比价时，很可能需要一段时间进行比价，不会像快消一样快速做出购买决策，所以也可以观察一下消费者“在线活跃时间段“具体是哪个时间段，并进行适当的出价调整。

4. 关键词补充方面，根据行业特性，更多的是各类目词、产品词、长尾词方面的补给要到位，并根据流量分析的竞争分析情况，对人群溢价进行评估调整，在预热重点阶段持续拉新。

【爆发期】精选人群玩法：

高溢价人群：浏览未购买店内、消费能力自定义人群(月消费金额在A-B区间 等)、天气/温度相关自定义人群次高溢价人群：大促活动人群、领用618购物券的访客

注意事项：

1. 店铺可根据售卖货品的特性，打一些特色功能点，并结合天气、环境影响因素，获得自定义的流量池子，比如温度特性也可分自定义的细分人群标签，可选择充分利用店铺特色做一波爆发性投放。

2. 从预售期到预热期，会发现流量稳步上升，ctr持续加强，店内相关、相似宝贝相关人群持续引流互动，因为客单价高的商品，消费者会持续地进行货比三家，并且在品质、材料等专属领域进行【逛+比价】的行为。
所以店铺相关人群也需要持续维护到618之后。

3. 618爆发，也可针对消费意向的高潜人群以及大促人群，进行又一波的爆发营销。
可针对基础属性、性别、消费能力(月消费在区间A-B之间，etc)等维度进行自定义人群。
且可创建多个自定人群受众标签，进行分层投放，再次促进收藏加购。
这部分消费者可能在618会立即转化看到效果，即时暂时没有，也可通过双12再次互动引成交。

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服装服饰行业

行业基本属性：

行业特征：决策周期短，复购率高，但店铺店铺忠诚度低，品类多重点营销阶段：决策周期短，预售期扩大拉新营销策略：预售期人群大力拉新、关键词广撒网，重点是预热爆发

【解读】大促运营节奏：除了618当天前后的营销爆发黄金时间以外，预售期为小高潮，所以服装服饰行业品类多，决策周期短，因此需要拉新为预热和爆发做准备，并做好竞店御防，有针对性的对人群进行溢价。

大促圈人策略：

关键词布局：类目热词、长尾词、广泛匹配精选人群拉新：蓄水、预售期拉新人群，自定义人群

【预售期】精选人群玩法：

中高溢价人群：智能拉新人群、喜欢相似宝贝的访客中等溢价人群：竞店访客、店内访客

【预热期】精选人群玩法：

高溢价人群：智能拉新人群、喜欢相似宝贝的访客中高溢价人群：竞店访客、本店访客、自定义人群中等溢价：大促活动人群

注意事项：

1. 由于行业品类众多，可通过关键词低出价、人群高溢价的方式进行预热期推广。

2. 由于复购率高，因此需要重点做好竞店预防，关注流量分析的市场均价和竞争度的变化情况，对一些货品和词进行溢价上调维护。
机会多多，就看怎么拉人。

3. 可结合自身货品的风格、领域、潮流、材质等特性在关键词的补给上做好余地扩充，以备618急需扩量，受到竞店流量抢夺。

4. 服装服饰的高峰购买时间对不同年龄层次可以是不同的，因为工作环境、生活环境、空闲时间、夜间活动习惯和周期的不同而产生变化，可根据自身店铺的客户活跃时间范围，进行折扣和出价的调整。

5. 因为消费者决策周期短，所以预热期仍然是一个流量获取的大入口，可以在618产生大爆发，做好竞店、竞品宝贝的防御的同时，也需要关注竞品、竞店的【上新动作】，部分品牌会借618做新品发布，获得新词、低价、低竞争的长尾性价比流量，要即时补充关键词库和人群搭配玩法，以免发现大词的效果有下滑，却不知道输在哪里！
在新品词、趋势词、长尾词的补充上也要提前做好准备！

【爆发期】精选人群玩法：

高溢价人群：浏览未购买、喜欢店铺新品、购买过店内商品人群次高溢价人群：大促活动人群、喜欢相似宝贝人群

注意事项：

1. 服饰类店铺流量很可能在预热期有明显或爆发式的增长，不仅因为行业本身拥有快速爆发的潜力，而随着越临近618，各地区的气温、天气状况也是影响因素之一。

2. 大家对店内营销投放的节奏一定有一套谱，预售预热在【喜欢相似宝贝的人群】下足功夫为店铺不断吸人，到一定阶段看到弱转化率(收藏加购)或转化量的增速略降的时候，马上将投放重心放在【店内相关人群】上 - 喜欢店铺新品、浏览未购买、店铺相关人群。
让流量池以店铺为中心形成闭环，有些人还会在此时配合淘内其他推荐链路加强这种闭环效应。

3. 在爆发期，以店铺运营目的(专打爆、只重成交、营销连续性为双12页累积人气)为起点，观察店铺从 预售 - 预热期 的投放效果数据，尤其 预热期-至今 的趋势，来针对店铺各自营销目的，对含相关数据指标的人群加强力度投放。

4. 大家在投放时，需考虑营销的连续性，以控制投放节奏，在一个阶段的时候，除了考虑这个阶段所有的影响因素之外，也要考虑下一个营销阶段的目的，现阶段的流量池是否能够也为下一次营销进行流量输送或打法共鸣。

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