张东强也证实：他是作为头部商家被邀请进驻拼多多的，“当时拼多多商品排名的依据，就是销售量。拼多多小二告诉我们，直接刷单就可以了。”

　　“我们大商家就用自己的拼多多买家账号刷，一次买500件。”张东强说。开店那两年，他从未听说有头部商家因为刷单被罚。

　　在拼多多“刷”了半年后，尹建勇的拼多多账户内32万货款却突然被拼多多冻结，同时还还被通知处以600万罚款，理由是售卖仿冒服装。

　　尹建勇说，他卖的衣服确实都是从广州档口以极低价格拿的，但半年多时间，从来毫无障碍地在拼多多上架销售，平台早能察觉到但从未干预，“我卖的价格只有正品的十分之一，但半年多时间拼多多既没管过是不是正品，也没管过刷单”。

　　拼多多对违规行为的处理手段主要就是罚款和冻结货款。尹建勇所在的“维权商家群”里已有2000多人，相同的经历就是在拼命刷了一段时间之后突然被以各种违规原因罚款。他们质疑，拼多多不在商品上线时拦截假货，纵容甚至鼓励刷单，源于同一个逻辑——等到商家账户货款积累起来之后下手，“把猪养肥了再杀”。

　　中国裁判文书网披露的部分判决书也显示，一些涉嫌售假商家承认自己刷单，并指称刷单源于平台的鼓励。

　　例如，崔女士所售一款商品经鉴定为假货，被拼多多处以该商品历史销售总额的十倍罚款。崔女士称，63847.70元订单总额中，一半以上系寻梦公司（拼多多）为了扩大网站影响力指令她刷单形成，实际销售额为26641.70元。法院判令崔女士按剔除非真实交易部分后的金额支付违约金。

　　刷单背后的GMV饥渴

　　自3月13日公布2018年财报以来，不到一个月里，拼多多的股价已经跌去了三成。

　　2018年第四季度，拼多多的市场营销开支高达60.24亿，但总营收仅有56.539亿，这意味着，拼多多每砸一块钱，获得的营收不过9毛4。

　　这还是客气的算法。拼多多的营业收入，绝大部分来源于在线市场服务收入，小部分来源于交易服务收入。所谓“交易服务收入”，主要用于支付商家给第三方支付公司的支付处理费，说白了，左手进右手就要出。

　　拼多多真正的收入来源，其实只有主要由广告和罚款构成的“在线市场服务收入”。而2018年四季度，拼多多的在线市场服务收入仅有50亿。换句话说，拼多多在外面打广告花了60亿，商家在拼多多上打广告给了50亿，单这一项一进一出，就是10个亿的净亏损。

　　投入和产出的不成比例，让资本市场敏锐地注意到拼多多的一个指标——变现率（take rate）。从2018年年中以来，拼多多的变现率节节走低，四季度达到2.76%的低点。

虎嗅网综合拼多多财报图

　　所谓“变现率”，就是营业收入和GMV（交易额）之间的比例，是衡量电商运营能力和盈利能力一个非常重要的观察指标。

　　一般而言，当一家公司的商业模式和竞争格局没有明显变化时，变现率应该相对稳定。当然，随着营销大促等活动的进行，商家广告投放意愿强化，变现率会出现明显的冲高。

　　所以，变现率低点出现在四季度很不寻常。因为四季度有拼多多周年庆、双11、双12三个大促，商家的广告投放意愿应该最高。

　　拼多多官方的解释是，对商家的补贴变多。然而36氪《智氪研究》援引一位匿名资本市场人士对大量商家的调研指出：拼多多并没有特别大力度的新补贴政策。

　　在正常情况下，广告投放需求会和GMV成正比。在没有补贴的情况下，变现率的异常走低，原因可能只有一个——刷单。

　　拼多多刷单之所以畅行无阻，原因也在这里。刷单的商家多是低端的商户。对拼多多而言，它们虽然贡献不了广告收入，但通过刷单为平台贡献GMV和交易服务收入，满足了拼多多的GMV增长饥渴。

　　2018年四季度，拼多多GMV的环比增幅为73%，但交易服务收入同期增长幅度仅为48.5%，而在2017年，交易服务收入的环比增幅和GMV增幅是基本相同的。这让拼多多的GMV更加值得怀疑。

　　拼多多从来从来不公布自己的单季度GMV。相较于其他电商企业按季度披露GMV及相应的GMV同比、环比增速，拼多多的GMV披露口径是“过去12个月的GMV”。

　　36氪资深分析师刘一鸣在《拼多多的数字游戏》一文中指出，通过这种滚动计算可以放大增速，“能够把早期的高速增长尽可能的往后移，其同比增速会远大于单季度GMV的同比增速。”

数据来源：Bloomberg，Goldman Sachs，智氪研究

　　即便如此，根据拼多多的“12个月GMV同比增长”，最新一个季度的增长率较单季度的增长率数值高出70%以上。2018年四季度，拼多多连续进行“周年庆”“双11”“双12”三个大促，相较于2017年的相对低基数，GMV同比增长也已首度跌至200%以下。

　　资本市场对于拼多多的估值来源于其增长潜力，一旦增速减缓，市值就会回调。尽一切办法维系其GMV增速甚至不惜放任GMV注水，正是拼多多刷单行业如此火爆并不断升级的原因。在这样的背景下，刷单成为平台、商家和刷单公司共同的大生意。

　　虎嗅网曾刊发《拼多多原形毕露》一文中分析，审计师实际上难以核查拼多多的GMV：“采用平台模式的电商，第三方卖家有刷单蒙骗消费者的动机，而平台也有刷单蒙骗投资人的动机。就好比学生想作弊，监考的又是任课老师，奖金与学生成绩挂钩，考场‘全封闭’，外人无法‘窥探’……这样考出的成绩价值为零。”

　　（应商家要求，张东强与李晓明为化名）