为了便于大家理解和实践，我过滤掉了这些心理学效应的实验过程，言简意赅告诉大家如何应用到实际
运营工作中。
1 心理预期
心理学家廷波克得出过一个实验结论：
动物和人类的行为不是受他们行为的直接结果的影响，而是受他们预期行为将会带来什么结果所支配。
如果实际与预期相符，将加强预期的作用力和可信度。如果预期良好而实际不符，将给人带来认知的失调，从而改变原先惯有的行为。
比如，我们在上海市中心预定一家酒店，价格150元以内，我们基本上不会对这家酒店挑三拣四，只要大体住的舒服，我们就会给予四颗星以上评价。
因为面对150元的价格，在预定时我们已经有了一定的心理预期，我们知道150元的房间是怎样的，所以我们没有那么挑剔。
但是，我们在一线城市预定一家五星级酒店，价格1200元以上，一旦房间出现任何问题，我们就会变得非常苛刻，甚至大发雷霆。
因为面对1200元的价格，我们有非常高的预期，但酒店却没有给予价值1200元的回报，我们对这家酒店的好感度会降低到0。
所以我们可以得出：
1、心理预期≠价格；
2、给予回报＞用户心理预期，用户满意度高；
3、给予回报＜用户心理预期，用户满意度低。
2 动机心理
我们都知道，人们进行一件事情时，都有一定动机。
在动机心理学里有两种研究方向，驱动理论和刺激理论。
驱动理论指的是用户自身对某件事感兴趣，好奇，爱好等。
比如肥胖的女性，去健身房健身，是由“再不健身就更加肥了”这种内在动机驱动。
刺激理论是指某种回报刺激了用户，产生一定行为。
比如孩子们之所以参与做家务，是因为他们可以因此获得报酬，在这种情况下他们就是受外在刺激的驱使。
一个人做一件事情有两个原因——一是他感兴趣（内在动机），二是有回报（外在动机）
3 额外奖赏
1、付费后的额外奖赏
有一次，我到一家水果店（100㎡）买西瓜。付完钱后，店员问我是否需要切开再包装起来？
当时我小小的惊讶了下，因为大部分水果店不支持现切现包装的，我又询问了下，这个服务收不收费？店员说不收费。
从此之后我就成为了这家店的死忠粉，这就是店家给予顾客的——额外奖赏，从而提升复购率。
2、付费前的额外奖赏
有一次，我在
京东上挑选一辆自行车，1000元的自行车都大同小异，但是有一辆车的赠品吸引了我，铃铛+工具+车篮+风火轮+气筒+链条锁等。
活动里的赠品对我来说是刚需的，而单独购买需要付出很多时间成本，所以面对这些额外奖赏，我就毫不犹豫的下单了。
事实证明，策划活动时，在活动里附加一些刚需的赠品，能提高用户的付费几率。买相机送相机包，买面膜送镜子，买手机送手机壳等都是这样。
当消费者感觉某一价格带来的是“损失”而不是“收益”时，他们对价格就越敏感，反之，对价格越不敏感。
上面的赠品，就是运营者制造了“给用户带来收益”的假象。
3、积分奖赏
在这种情况下，又出现了积分制度的奖赏。
比如德克士的卡是积分型的，而不是充值消费型的，充值消费型的会让人觉得每天都在亏损。而德克士的积分制度有×2倍，有×10倍，积分抵现等等。
让用户觉得我花了合理的价钱，又获得了超出预期的赠品。
4 欺骗心理
“全额退款”是一种营销假象。
策划活动时，体现“全额退款”，它向用户发射的信号是“没有风险”。
但实际上，它一是有规则限制，在某种情景下才能全额退款；二是如果产品没问题，用户全额退款的概率是比较低的（排除恶意用户）
如果无法全额退款退款，我们策划活动时，就将规则改成“某时间段内退款”，比如下面这张图：
心理学上把上面这些由于不一样表达，导致不一样结果的现象称为“框架效应”。
5 框架效应
1、基础解释
框架效应是指对同一个问题在两种逻辑意义上相似的说法，却导致了不同的决策判断。
在运营项目，推广活动时，我们可以从这点入手——价格提示中存在着消费陷阱。
当以获利的方式提问时，人们倾向于避免风险；当以损失的方式提问时，人们倾向于冒风险。
比如，让人们对下列情景进行决策：
情景一：如果一笔生意可以稳赚1000美元，另一笔生意有80％的机会赚1500美元，但也有20％的可能分文不赚。
情景二：如果一笔生意一定会赔1000美元，另一笔生意有80％的可能赔1500美元，但相应地也有20％的可能不赔钱。
结果表明：
在情景一里，84％的人选择稳赚1000美元，表现在对风险的规避；
在情景二里，87％的人则倾向于选择“有80％的可能赔1500美元，但相应地也有20％的可能不赔钱”的那笔生意，表现为对风险的寻求。
可以总结成：
一个不好的结果，如果被描述成“不会赚”的情景，比被简单的描述成“亏损”更容易被接纳。
2、进阶学习
设置框架效应时，有一个点叫做——成本不是损失。
比如在加油站A，每升汽油卖5.6元，但如果现金付款可以得到每升0.6元的折扣；
比如在加油站B，每升汽油卖5.00元，但如果信用卡付款则每升要多付0.60元。
显然，从任何一个加油站购买汽油的经济成本是一样的。但大多数人认为：加油站A要比加油站B更吸引人。
因为，与从加油站A购买汽油相联系的心理上的不舒服相比，与从加油站B购买汽油相联系的心理上的不舒服要少一些。
因为，加油站A是与某种“收益”（有折扣）联系在一起的，而加油站B则是与某种“损失”（要加价）联系在一起的。
研究发现：
上述差异的原因是当衡量一个交易时，人们对于“损失”的重视要比同等的“收益”大得多。
因此，企业在进行价格定价或促销时，应该将商品与“收益”而不是“损失”联系在一起，从而有效激励消费者的购买行为。
所以我们发现，
天猫、京东等做促销活动时。比如买相机，人们总喜欢买比裸机稍微贵几百元的套餐，因为这些套餐里面既含有赠票，又含有打折优惠。
6 制造危机
这种危机感就是焦虑感。
比如，以前我推广过一个作文大赛，每年整个上海都有上万个学生报名参加。
抛开这个活动本身意义不谈，主办方挖掘了家长们的一个危机心理——小孩入学是需要面试的，而这种比赛的名次和证书是可以为面试加分的。
如果别人家的小孩参加过比赛拿到名次，而自己的小孩没有，很明显就产生了比较大的危机感“担心小孩面试不能通过”，“入学成功率降低”......
这就是挖掘用户底层焦虑，制造危机感。
广州菱科 COUP-LINK联轴器 为您分享心理营销技巧
欢迎大家互相探讨
关键词标签：
电商
资讯
小技巧
支持财付通支付 违法和不良信息举报邮箱：997977966@qq.com
可跳过中介,直接与店家联系交易
