【运营篇】

曾经有一个段子：

小芳来面试运营经理岗。
我问：你说说看，运营经理日常都在做什么呢？
小芳犹豫再三，秀眉一蹙：斗地主？
真是村里有个姑娘叫小芳。我想，斗地主和做运营有啥关系呢？
后来才知道，原来小芳做运营专员的时候每次上WC路过他的运营经理的座位时都窥见他在斗地主玩游戏。
哈哈，又是一个奇才。

什么是运营？？？

作为一个运营，是一个电商团队的领军人物，做得好，是整个团队的主脑；做不好，你就是个将军不行累死千军的猪脑！
运营要协调梳理各类工作职能上的关系，并且还要能从各类工作岗位执行者的角度去思考，去理解他们在做的工作。
运营要能知道你的团队哪些人是在创造价值，哪些人是在拖后腿，哪些人是骨干，哪些人是可有可无的，哪些人是可以培养的，哪些人是可以随时替换的。
运营要能看得懂你的团队成员在做的工作，并且在他们碰到问题的时候能跟他们一起参与讨论进去，能指引他们找到解决问题的方法。
1、 运营要懂老板的意思，老板开这个阿里巴巴店铺，是基于什么出发点？在老板的公司体系架构中扮演一个什么角色？
2、 运营要了解自己的公司优势在哪？劣势在哪？怎么扬长避短？
3、 运营要懂销售，当你的业务员在抱怨业绩不好时，你知道症结在哪里？
4、 运营要懂市场，你的产品怎么定位？怎么定价？你的对手在哪？
5、 运营要懂做图，你的美工说你的想法思路无法用图片形式表达出 来，你怎么去跟他交流？
6、 运营要懂管理，你怎么让你带领的团队去串联在一起，互相协调顺畅的执行工作？

• 怎么运营好一个阿里巴巴店铺？

阿里巴巴店铺以前是只有一种1688诚信通店铺的。
自2015年6月起，分为两种：一种是普通版诚信通店铺，另一种是实力商家。
实力商家又分为两种：一种是经销批发形式的实力商家，另一种是工厂加工形式的源头工厂。

万变不离其宗，只要是网商店铺，就肯定会跟几个数据打交道：展现、点击、成交。

• 其中产品的展现主要跟以下几点相关：
  1、 你的店铺权重。
  2、 产品标题。
  3、 产品交易成交笔数、数量。
  4、 产品星级。
• 产品点击主要跟以下几点相关：
  1、 产品主图。
  2、 产品成交笔数、数量。
  3、 产品价格。
• 产品成交主要跟以下几点相关：
  1、 客户订货产品价格（阿里可设置三档价格，客户下单的数量不一是最便宜的那价格）。
  2、 产品成交笔数、数量（从众心理）。
  3、 客服/业务人员的态度及专业度（能否为客户解除疑虑？）。
  4、 发货速度（客户买回来不是自己用，也是要拿去卖的）。

从上面可以总结出：客户很看重你的价格；成交数量在很大程度上决定你的产品能否被曝光、被点击、成交（这也就是为什么大家都喜欢刷单了，但是在这里必须要提醒一下，阿里巴巴近期抓刷单抓的史无前例的严，就我所在运营的店铺，真实的成交订单都有3单被误判为刷单，所以不想死就悠着点）。

• 目前阿里巴巴的店铺基础权重算法是：
  1、实力商家店铺权重＞诚信通店铺权重
  2、交易笔数权重＞交易数量权重

但这只是表面上的算法，深一层的算法还要考虑进去客户的心理活动。

B2B的本质是商家对商家的交易行为，在阿里巴巴上进行采购的客户，要么是公司的采购，要么就是个体户老板本人，他们不像B2C是冲动型感性消费的，他们是规划型理性消费的，他们在考虑些什么？这点是最基本的，你必须要知道，要去揣摩。
大客户和小客户考虑的因素也是不同的。
综合起来无非是以下几点

• 大客户（一般以下大货OEM订单为主，其次现货类大批量吃进）。
  1、 公司规模如何？
  2、 公司是贸易商？还是工厂？
  3、 专业程度如何？
  4、 质量能否达到要求？
  5、 价格如何？
  6、 交期保证如何？
  7、 结算方式怎样？
• 小客户（一般以现货批发为主，订单大小视行业不同而不同）。
  1、 公司规模如何？
  2、 合作方式如何？
  3、 公司的现货产品是否畅销？
  4、 公司的现货产品是否质量OK？
  5、 公司供货是否稳定？
  6、 价格是否便宜？
  7、 我拿你们的产品来卖，我自己能有多少的利润？
  8、 包装、发货、运输等问题。

从上面列出来的几条可以有看到大小客户，很看重公司规模，做B2B，首要要做的就是赢取客户的信任，让客户对你公司认可，才会选择跟你合作。
做B2C卖的更多的是图片，也就是俗称的“照骗”，但做B2B，卖的就是很多综合的东西，一言以蔽之：B2B卖的是实力，卖的是你展现给客户的实力！
其次客户很看重产品质量，质量是安身立业之本，产品不行，一切都是空谈。
再次客户都看重价格，做生意么，不就是为了钱么？
所以在开始注册阿里巴巴店铺的时候，店铺首选资质一定要是工厂，这会给你后面的铺路和客户成交起到很到的作用。其次选择工贸一体的资质。最差的资质就是贸易公司资质了。

注册号诚信通账户之后，只要公司不是太穷，必须开通实力商家（还有跟实力商家绑定在一起的深度验厂/验商），费用的话，实力商家28000/年（女装58000一年），深度验厂/验商8800元/年，再实力商家需要额外缴纳保证金16000元（一次交齐，非每年）。
开通这个实力商家之后，你的产品会加权很多，在同等情况下，实力商家的店铺曝光展现量是普通诚信通店铺的500%-1000%。

再接下来就是标题该怎么写？（此处仅写给运营，更加详细的请见【推广篇】）
其实很简单的，你不会写标题那就看业内同行卖的好的怎么写的，直接复制粘贴回来就行。

这里值得注意的是：
1、 有很多线上卖的好的同行，不是网店运营厉害，而是业务员厉害，标题往往只有一个简单的 品名+货号 而已，然后成交笔数较多，这种是他们把线下的单子挪到线上来走货了，不要被误导。
2、 阿里巴巴首要计算产品排名，切词是从后往前切，再次是从前往后切，所以把你的产品关键词最好是放在最后，其次放在最前，不要放在中间。
3、 选词的时候，尽量选精准词，不要选类目大词。你一个开钢化玻璃厂的，你做词当然首选“钢化玻璃”，而非“玻璃”。其中精要，自己体会。

谨记：差的运营就是猪脑，将军不行累死千军。
一般的运营是主脑，团队的主心骨。
好的运营是恩赐者，什么都会，什么都不用做，什么都可以教
会给团队成员去做并且 能让他们做得很好。