2. 要理解零售发展史，我们需要一个基础视角：就是消费者对零售业态的需求。

3. 其实在最早，一个消费者要去某个地方买东西，无非就是有三个需求，第一个需求是廉价，就是想买便宜；第二个需求是便利，就是想买个方便；第三个需求是多选，就是想要非常多的品类选择。

4. 由于1.0时代受制于规模经济和追求盈利的制约，零售业态的设计不得不对其所满足的用户需求进行取舍，所以那时候的零售，只能在这三个需求里满足其中一个，就是说不可能在每个用户家的楼下都建一个廉价百货商店，即使到现在也不太现实。

5. 1.0时代的传统业态形式主要是杂货店、批发市场以及百货商店，这三种业态模式只能占住“零售三角”需求中的其中一个需求。

6. 当年的杂货店，满足的是我们便利的需求，当时在小区门口，弄堂里的小卖部，很多都是邻居自己开的，即使他卖的比较贵，你也不会去计较价格，因为也是图个方便。

7. 批发市场满足的是我们对廉价的需求，因为需要更便宜的东西，所以会去批发市场批发。

8. 百货商场满足的是多选的需求，你想要更多选择，你不在乎价格，也不在乎便利，可能会坐很远车，去百货商店买年货。

9. 在1.0传统零售时代的信息化水平也是比较差的，都是手工记账，都是信息孤岛，只有自己能记住自己的帐，跟别人是没有关系的。

10. 供应链水平也是比较低的，基本上是以产定销，然后需要层层分销，需要各种省级代理，市级代理，区级代理，和一大堆批发商，形成代理权垄断，然后整体的经济效率运转比较低效，库存风险也大，因为那时候的物流很慢，整个库存周转率也很大。

11. 后来，最老的零售商升级到了2.0现代零售时代，请注意，这是在电商的前期，那时，零售业也经历了一次飞跃性的变化，业态从之前的小卖部、批发市场、百货商店，升级到了品类店、连锁折扣和电视销售。

12. 这些新形态的零售商，试图占住“零售三角”的一条边，也就是占住“零售三角”中的两个需求点，那时候商品化、信息化和供应链也开始进入成长阶段了。

13. 什么叫能满足两个需求？
前面说了，一个顾客对于零售商的希望是，满足廉价、便利和多选三个基础需求。

14. 品类店，就是像大型超市沃尔玛，卖衣服类的Zara/优衣库，卖家电的苏宁，卖家具的IKEA，这些能满足零售三角需求中的两个。

15. 折扣连锁，满足的是便利和廉价的需求，类似名创优品的10元店。

16. 电视购物时可以不停的换台，这是满足多选需求；打个电话，可以直接送货到家，这是满足了便利需求。
电视购物到现在都很火爆，是现在40-60岁中老年人比较偏爱的购物方式。

17. 当年的杂货店现在正向便利店开始迭代，如果你是在一线城市，很少能看到以前弄堂门口的杂货店，现在都是全家、7-11等便利店。

18. 便利店是在原来的基础上拓展品类，以前杂货店满足的是便利需求，而现在的便利店在满足便利的需求上还满足了多选需求，以前小区门口的杂货店里大概只有200-300个SKU，现在一家便利店至少有2000-3000个SKU，而且不同地区的便利店还有不同的产品。

19. 据统计，全家的每家店铺里80%的产品是一样的，还有20%会根据不同的地方，不同的地段，投放不同的产品。
如果是外国人比较密集的区域，会放很多进口产品，如果小区附近整体消费水平比较低端，就会投放比较便宜的东西。

20. 1.0传统零售的批发市场正在向“奥特莱斯”迭代，批发市场满足的是对廉价的需求，但是品类并不多，而且有拿货门槛，但是，奥特莱斯既满足了廉价需求，又满足了多选需求。

21. 1.0传统零售的百货商店在向“Shopping Mall”迭代，现在的Shopping Mall里品类丰富，而且现在很多Shopping Mall里的东西并不贵，所以，从百货商店的多选开始往廉价迭代。

22. 2.0现代零售时代的信息化水平也很高，像IT技术，零售商，供应商，管理性的盘点，包括供应链水平也很高，他的产销制衡，高速公路的快速运转等都发展的很好。

23. 10年前，零售业快速进入了3.0的电商零售时代，这是零售业的第二次飞跃，业态形式有像淘宝的电商平台，有像聚美优品的垂直电商平台，还有微商平台。
电商最厉害的是，试图占住整个“零售三角”，整个商品化，信息化和供应链水平已经登峰造极。

24. 电商零售模式同时满足了多选、廉价和便利，不管是淘宝/天猫，京东，拼多多，亚马逊都满足了这三个需求。
其实京东的广告语很接地气，叫做“多、快、好、省”，只要是做电商的，都会满足其中几个，但是很难全部满足。

25. 并且，商品化水平也非常高，现在已经是爆款时代，供大于求，大流量的网红产品有一大堆，产品丰富度极其大。

26. 信息化水平也很高，现在生意参谋已经能做到实时数据的监测，动态库存是全网调度， ERP能接入所有电商平台。

27. 供应链水平也很高，都是以销定产，现在很多女装店都是先卖再生产的，整个销售中的层级也几乎没了，很多是厂家直接销售，整体的货运流转速度也非常快。

28. 那么问题来了，现在电商零售是否已是零售发展的穹顶了？

29. 在电商里还是有各种各样的问题存在的，首先，现在电商的业态已经是性能过剩了，其次，非标的商品和服务接入很难，就是说很难在电商里体验服务，第三是缺少场景体验和线下环境。

30. 阿里巴巴在2年前提出了“新零售”概念，新零售是整个零售业重构的试错努力，总的来讲，它是从底层推倒重建了之前说的“零售三角”。

31. 旧“零售三角”满足的是多选、廉价、便利三个需求，但是，现在的电商显然已经“性能过剩”，都在逼近极限点。

32. 为什么这么说呢？
先说便利，现在京东/盒马已经能做到30分钟到家；再说廉价，再便宜下去就差没直接送了；最后说多选，淘宝上有几十亿的SKU，足够选了，所以现在多选不再是需求，而是一种痛苦。

33. 新“零售三角”是将原来的多选、廉价、便利，重构为优选、优惠、体验，但是基础逻辑是不变的。

34. 廉价是有穷尽的，所以消费者不再充分比价，或者说无力充分比价，所以廉价已经升级成优惠，优惠即产生流量红利，只要是用户需要的。

35. 多选本身也是无止境的，所以真实的需求是在特点的品类中“多选一”，购买理由的更迭。

36. 举例，盒马生鲜大致有6000个SKU，商超大概有2万个SKU，实质品类数相似，但是盒马的坪效完全领先，所以说明了增加新消费品牌的商品，内容驱动，自带流量，新消费品牌重建了购买理由，实现了重新定价。

37. 便利是距离近，人找货的模式。
现在的模式是“到家”，也就是货找人。
还有一个“到店”体验，是为了找刺激。

38. 现在日用百货也能30分钟送到家，完全超过了京东的配送速度，像盒马的现买、现做、现吃，已经足够给你到店的理由了。

39. 为什么淘宝在电商如日中天的时候提出了新零售？
因为电商已经到达极限点了，未来一定是走下坡路的，所以必须把线下的体验囊括进来。

40. 现在淘宝也在经历2.0零售时代的境地，淘宝的模式和沃尔玛的模式是相同的，如果要把产品放在沃尔玛，就会被收取促销费、上架费等费用，而且费用会越来越贵，就会造成慢性自杀的局面，因为位置就是流量，久而久之，位置就会变成大品牌的游戏。

41. 时间长了，大品牌会在这些位置上放高毛利的产品，就好比原来放20元/袋的大米就能赚回来，现在需要放200元/袋的大米。

42. 淘宝天猫也一样，就像直通车钻展，位置就是流量，你要买的是直通车展位，钻展的坑位，未来，大品牌也将承受不起高昂的费用，会投放高毛利的产品。

43. 在电商大淘宝体系里，接近80%的交易额属于20万头部商家，淘宝1000万中小商家瓜分剩下的20%，所有的流量和交易，都集中在了头部。
如果是大品牌，可以去烧钱做天猫、京东，但是中小商家，基本无法单纯的靠流量获利。

44. 是的，电商早已经从获取流量的战争，升级到打造流量池，获取终身客户的战争，如果你的获客成本是200元，而你却只卖他一次东西，你好意思吗？
我们要考虑的是，如何获取一个客户，卖他10次，卖他100次，卖他一辈子！

在新的一年，我们要关注的，不再是你今天来了多少访客，还是你留存住了多少顾客，让这些顾客，成为你的用户，成为你的粉丝。
淘宝店，最终还是淘宝的，只有留存下来的忠诚顾客，才是你的终身财富。

今年的大王真的电商营销课就到这里，祝你新年快乐，猪年大吉，我们明年见！