前言：11月无疑是非常紧张的一个月，不管流量还是销量方面，对比去年来说今年还是很给力的。如果这次没有做到KPI的运营也不要颓废，双12很快就会到来。很久没有动笔突然不知道写些什么比较好，刚刚好这两天在读《咨询的奥秘》这本书，这本书分享了关于定价的十定律，那么今天我们就来谈谈定价策略。

俗话说知己知彼，百战不殆，其实定价也是一样的。知已，要清楚自己的商品质量特征，店铺的每一件商品价值。知彼，要了解整个市场行情及同品类的其他商家的商品是如何定价的。众所周知，价格是直接影响利润的因素，所以每一位运营都需要通过自身商品的全面了解及行业把握来制定合理的价格，从最大程度上获利。

每个店铺的商品都会有很多，但是店铺的每一件商品都有它自己本身的意义，有的是为了赚取利益，有的是为了给店铺引流，有的是为了在于塑造品牌价值。那么接下来十七详细说下我们应该如何将店铺的商品按照销售目的进行分类。

01常用款
这种商品店铺就很常见了，占得比例也很大，这些商品主要以成本为导向的定价方法进行销售，在价格方面会比流量款高一些，但是毛利率没有利润款高，属于店铺内的大众款，可以带来稳定的成交。

02引流款
我相信各位运营听见了引流，必定也猜到了一些，引流款的特点就是可接受度高，浏览量大，目的是为店铺拉流量，所以重要的是价格偏低一点，性价比有优势。但是对于这类商品我们需要注意重视引流款的主图质量及商品特点的表现，还有注重关联营销，可以将引流款关联一些利润款商品，并且设置套装促销等方式，提高店铺的客单价。

03利润款
利润款是店铺利润的主要来源，这类商品本身有核心优势，或者在同类同质市场中竞争的商品比较少，所以这类商品的定价可以适当高一些。

04活动款
这类商品往往是在一段时期做促销使用的，定价方面有一定的空间，刺激用户购买。也就是说，定价可以稍微高一些，然后在折扣和优惠上加大力度去减价，活动款其实主要是为了招来用户，让用户体验商品进而提高店铺的知名度。活动款必须是可以经得起考验的商品，使用价格来推动销量和品牌口碑的商品。但是在淘宝这块，目前来说除非你是重点商家或者TOP前30商家，否则很难拿到活动。

05品牌款
听名字其实都知道目的必然是在于塑造品牌价值的，所以上新价格定得比较高，而且这类商品的库存比普通款商品库存小，很少降价，就比如各个名牌店中橱窗里面的样板商品，也就是我们店铺的招牌。

06爆款
爆款和我们的引流款比较相像，但是有一点需要注意的是，爆款是已经成为了一个爆品，就如我之前讲的爆款生命周期一样，爆款的定价是分时期的，预热期的爆款定价要偏低，追求性价比。发展期的爆款要持续保持价格，冲高销量，而且首页竞争激烈。成熟期的爆款可以将价格上涨一些，增加利润。衰退期的爆款，由于之前的销售记录及评论带来的隐形价值，可以将价格降低，为其它款引流或者转为利润款。

在我们将店铺的商品进行定价分类之后，接下来我们需要去考虑影响商品定价的因素，这是非常重要的一点，定价最根本的核心还是要迎合店铺的用户群。

1营销目的
不同的店铺按照淘宝市场上品牌定位的不同来制定价格，店铺的商品是通过不同的营销目的进行定价的。

2营销组合策略
比如我们之前提到的关联营销及套装组合来提高客单价，也就意味着我们店铺的某件商品在定价的时候，要参考店铺内其他商品的价格来定价。我们在做关联营销和套装商品的定价要有阶梯性，一个店铺应该尽量把价格分散开，而且类目主推的价格区间商品占比可以高一些。

3成本
成本是制定价格的重要因素，它规定了商品定价的下限，在进行定价时需要估算采购成本、营销推广的成本、仓储物流的成本、运营费用的成本、人力及其它的费用。不同店铺的成本也是不一样的，每一位运营都需要根据自己店铺的特点来合理得估算商品的成本，然后再来估算定价。

4商品质量
商品质量其实是属于影响价格的硬性条件，对于我们的用户来说，商品的质量最终还是取决于商品详情页的文字介绍，图片精美程度，好评率，晒图等等，所以运营需要对商品的质量特征要有完整的描述，从而去展示商品的价值。

5市场状况
淘宝主站的大环境会影响价格变化，在一些特殊的活动中，就比如我们这次的618,年中大促，还有家电节，男装节，相关的商品就要通过优惠来进行促销。在之前，类目下不同的价格区间商品在我们的搜索排名上占有不同的权重，但是现在所有类目的价格权重已经取消，定价不会影响搜索排名。

6竞争商家价格
如果当你的店铺商品存在款式相似的商品，在这种情况下，商品的定价就要去参考其他店铺的定价了，特别目标APP为你推荐，我们在浏览了某一个商品之后，会出现很多相似的竞争对手商品。但是注意不要盲目去跟价，也要去结合自己店铺的情况进行定价。

7商品的需求弹性
这里面提到的商品需求弹性，其实是指有部分商品的价格调整不会影响需求，比如大米这种刚需商品，价格在合理范围内调整，销量都不会改变。所以我们也需要充分考虑自己店店铺产品的特性，分许需求弹性。

8用户对价格和价值的看法
十七提到了很多，但是这点是我最看重的一点，就是我们在制定价格的过程中，需要考虑用户对于价值的评估。就比如当你的用户主要是高中群体时，要去考虑这些用户可以接受的价格范围，还有用户对于商品价值的认知，比如一件T恤，在用户看来69刚刚好，89贵了，49太便宜怀疑质量问题，这些需要运营用店铺数据去思考和判断。

价格不是凭空定制的，它只能存在于“产品、渠道和促销”的平衡中，定高了一定得下来，定低了一定会毁掉产品。比如名牌服饰即使是一折销售也没有见到影响品牌的持续繁荣，比如一美元卖不出的唇膏，五美元就销售火爆。

在商品的整个生命周期中，价格到目前仍然是决定销量的重要因素之一，在十七看来，价格是影响交易成败的重要因素，同时也是我们营销过程中最难把控的一环，或多或少都会不同程度的营销销量。所以每位运营都需要充分考虑影响定价的因素以及为店铺制定长期有效的定价策略。

本文经运营学府?原创发布

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◎文章责编：知画

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