今天给大家分享一位汉服卖家，我自己还挺喜欢这一类服装的，但只限于欣赏，真让我穿着出门就做不到了。所以当我了解到黑牛（主人公）的业绩以后，理性的一方面，这样的细分产品，把握好产品品质，有一定运营底子，成功几率是非常大的。但感性的一方面，也很想了解一下当中细节，于是有了这一次的采访。

黑牛淘宝卖汉服，通过预售开卖，一次可以卖100万销售额。到底是怎么做的？

汉服是门好生意

汉服是一门好生意。

我们先看看他们的产品，以下是他们的客户在国外穿的照片，怎么样？是不是很惊艳？

我第一次听到他做的这个生意，就很好奇：用户穿汉服干嘛？他告诉我：现在已经有很多90后是穿着汉服上班的！！！这让我大开眼界。

接下来，我来讲讲为什么汉服是一门适合电商的好生意。

关注我的朋友都知道，我在淘宝生意上一直提倡『冷门细分』的概念，汉服这个生意就是典型的冷门细分的生意。为什么冷门细分更适合淘宝？因为淘宝的强大，就是解决了人们买各种冷门细分产品的需求。抓住这个本质，淘宝选品上就能够如鱼得水。

但是汉服这个生意，不仅仅如此。

我还有一个理论，从未公开提过，这里分享给大家：赚小钱做冷门细分，赚大钱还要考虑做五高产品。

什么是五高产品：高客单价，高毛利率，高复购率，高转介绍，高增长速度。能够符合这5高的，是万里挑一的好产品。

说回汉服，这就是一个五高产品。

高客单价：黑牛做的是1500元客单价的汉服，高毛利率：1500元衣服的毛利率也比较高。高复购率：喜欢穿汉服的，是小众人群，但是买了一件，就不会收手的。高转介绍：只要穿出去，就会有人问在哪买的。产品具备自传播性。高增速：作为一款民族产品，随着国人对自己民族的自信心提升，必然带这个品类每年的高速长速度。

一个企业只要做的是五高产品，必然带来一个好处，只要他做好本份的事情，业绩就会自然而然增长。因为你的客户会一买再买，同时还会发动身边人买。

当然，我要讲一下，大多数的创业者不会有这种顶层设计，所以别说五高，很多人的生意如果是三高，已经是很强的了。同时，五高品类，确实稀缺，运气不够强可能也是碰不到的。我也就一年能够发现一两次五高品类的产品。

当然，碰到三高五高产品也不要开心，因为这类品类对于运营实力的要求也是高出几个维度的。因为对手更强。我们来谈谈他是怎么运营的：

汉服的脉冲式销售

刚刚说过，黑牛他们做的是一年上新几次，每次100多万销售额。这种销售模式，我把它定义为脉冲式销售。

什么样的企业适合做脉冲式销售：以粉丝运营+新品发布为主的公司，适合脉冲式销售。

先说粉丝运营，他们将客户都装到了公司打造的微信里，然后通过建立一个卡通形象和客户进行互动。他跟我讲，这些微信主人都是他们的员工，但是都是卡通形象，避免员工离职带来的问题。这样客户对他们就非常了解。

在微信朋友圈里，她们都会发布她们的粉丝的照片，如上面的照片，激发用户对于汉服的喜爱。粉丝也喜欢向她们发她们穿汉服的照片。

慢慢地，粉丝与她们品牌的粘性就变得非常强。

再说新品发布，他们每次上新卖的货，都是新品，新品就能够带来全新的期待。所以，每次发布都是一次隆重的活动。想想苹果每次发布新品时候的气氛吧，这就是脉冲式销售的好处，大家能够在这个时间点，大大提升购买欲望。以我们的估算，这种对销售热度的促进，起码是2-3倍的热度刺激。如果遇到双十一这样的重大节日，所带来的热度刺激将达到10倍以上！

对于刚需产品，这种热度刺激，其实意义不是那么大，但是对于不那么着急购买的产品，这种热度刺激的意义，就非同小可了。所以，他做汉服，选择这种脉冲式销售的原理就在这里，因为如果你对这个产品有需求，1500元的价格，确实不是那么想出手就出手的，所以结合这种发布活动，就给了消费者一种全新的购买理由。

而且他们运用预售，意味着：如果现在不买，后面就买不到啦！

其他：

我再给大家总结一下黑牛这个人的成功，90后的小伙子，非常有冲劲。之所以能够成功，主要在于两点：

1、在细分品类突围。

这一块的内容是我知乎上最多回答的内容，因为确实是最重要的。两年前，黑牛跟我在微信上聊过，当时他们一次活动才10多万销售额，当时我就非常看好这家公司，但也没有想到他们的业绩可以冲到这么高。所以所有的大生意要想抓住，一定是它还是小生意的时候你进入了。不要跟随别人做热门的生意。

2、和优秀供应商合作。

前文中我没讲一条非常重要的，就是负责他的供应链的合作伙伴。汉服这个生意，因为是全新的品类，所以找到一个好的供应商非常不容易，所以说，他一开始就是跟一个优秀的供应商进行合作。没有一个好的供应商伙伴，也是不能够支撑公司业绩的持续增长。这也是做电商生意中非常关键的。当然，让优秀供应商和你合作的前提，也正是：你足够努力与优秀。