拼多多（NASDAQ:PDD）今日公布了该公司截至6月30日的2018财年第二季度财报。报告显示，拼多多第二季度总营收为人民币27.090亿元（约合4.094亿美元），与去年同期相比增长2489%。不按照美国通用会计准则（Non-GAAP），拼多多第二季度归属于普通股股东的净亏损为人民币6.734亿元（约合1.018亿美元），相比之下去年同期为人民币1.067亿元，这是因为一次性计算了此前面向全体员工发放的股权激励。

　　这是拼多多自IPO（首次公开招股）上市以来发布的首份财报。财报发布后，拼多多董事长兼CEO黄峥和财务副总裁徐湉出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

　　以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

　　瑞信分析师托马斯·庄（Thomas Chong）：我有三个问题，第一个有关业绩展望，考虑到公司面临的机遇和挑战，拼多多未来几年的GMV增长趋势如何？第二个问题关于拼多多在2018年和2019年的战略重点，第一要务是加强品牌影响力呢，还是说把商业化放在第一位？第三个问题，管理层可否谈一谈商业化的长期机遇？

　　黄峥：我来逐一回答您的问题。我们对GMV继续保持强劲的同比增长充满信心，我们预计拼多多用户数量也会持续增长。在截至2018年6月30日的12个月时间里，拼多多的活跃买家人数达到3.4亿人，MAU（月活跃用户数）接近2亿，但仍然远远低于中国移动互联网人口总数。此外，活跃买家支出还有很大的增长空间。在上个季度，拼多多活跃买家支出比去年同期几乎增长了一倍。

　　至于第二个问题，也就是说2018年和2019年拼多多战略重点是加强品牌影响力，还是说要把商业化放在第一位。就当前而言，商业化并不是我们最重要的事情。我认为，提高品牌认知度，加强用户对拼多多平台的信任，稳步增加高品质用户数量，依旧是我们当前面临的第一要务。

　　关于第三个涉及商业化的问题，我之前就提到过，商业化并不是一个新话题，而是一个我们很看重的结果，旨在给用户和商家创造价值。我们在2017年中期开始实施商业化，而且商业化步伐发展非常快。但是，在实现商业化发展问题上，我们采取了一种很保守的做法。我们尽最大努力，不断满足用户需要，成为拼多多平台的赋能者，这个平台里面包括商家、制造商、物流服务提供商等等。

　　例如，我们采取的一项措施就是，帮助优秀的商家和制造商提升他们的品牌影响力，同时对商家进行培训，令其可以更好地管理其网店，根据用户分布、季节趋势和消费者喜好等因素对他们的网店做出调整。尽管最近发生的一些事情并未给我们的流量和GMV带来太大影响，但仍然促使拼多多管理层重新审视我们的公司战略，创造出一个可以吸引高品质和更负责任的商家的良性循环，将一些问题消灭在萌芽之中。

　　我们已决定在未来一段时间采取系统性措施，向经过时间考验的高品质商家导入免费流量，此举可能在短期内对拼多多商业化步伐产生一点儿影响，但我们认为，从长期来看，这是一件正确的事情，可以帮助拼多多生态系统更积极地发展。当然，这种举措最终也有利于用户和商家。得益于此，这也会给我们的商业化带来长期的积极的影响。

　　高盛银行分析师Piyush Mubayi：祝贺拼多多成为上市公司。刚才管理层提到你们距离自己的目标还很遥远，那请问拼多多的目标是什么？为了实现中长期目标，拼多多的商业模式又会做哪些改变？另外，可否谈一谈未来几个季度或是几年的多元化战略？第二个问题，我知道目前讨论商业化水平或市场营销方面的投入还为时尚早，但你们认为要想达到某种商业化水平，需要在市场营销方面做出多大的投入？

　　黄峥：您的第一个问题关于中期目标以及商业化模式的变化，目前拼多多还处于早期发展阶段。正如我在致股东信中所写，我们把拼多多想象成是Costco和迪士尼的结合体。我们目前仍处于这种努力的第一个阶段，也就是说，创建一系列而不是一个Costco，我的意思是说，我们根据用户关系、用户购买行为和用户画像，将他们分为不同的组群。像中国这样的庞大市场，中产阶级有多个类型，我们将他们分为一百个或是一千个组群。

　　每个组群都有专门的制造商为他们生产东西。制造商会针对这个特殊的组群，不断改善和提高他们的产品质量。所以，这是我们采取的第一个步骤，我们仍然处于这个阶段。当然，在创建一系列Costco的过程中，我们需要在两个方面投入大量时间和精力。一个方面是增加用户信任度，创建品牌认知，试图加强用户参与度。

　　另一个方面则是加强供应链品质。我们应该充分利用拼多多的数据能力、现有信息量以及拼购模式，这种模式可以在更短时间内成为大体量的平台。我们希望可以提供有价值的信息，让商家和制造商提前几天甚至几周知道需要准备多少货物，做到未雨绸缪。最新事态发展以及媒体的关注再次提醒商家，让他们开始创建自己的品牌。

　　虽然自建品牌并非易事，但有了体量、我们提供的数据以及中国强大制造基地，我坚信在不久的未来，许多品牌甚至是全球性品牌将诞生于中国。这可能是我们现阶段的主要任务。当然，我们还在堪比迪士尼的世界里做出多次尝试和小实验，但实话实说，就现在这个阶段而言，我们的主要任务仍然是创建众多Costco。

　　至于第二个有关支出和商业化的问题，我认为我们目前在商业化步伐很快了。我觉得不需要太快的发展速度，我们应该把精力更多地放在用户体验上。说到商业化水平，我认为目前仍处于初级阶段，但从长期来看，我认为拼多多商业化水平应该与同行和行业平均水平相同，甚至高于行业平均水平。

　　至于支出，因为我们认为现阶段用户数量、商家数量以及用户参与度的增长仍然对我们的长期成功至关重要，所以我们计划将营收的大部分投入到我们认为值得长期投资的领域。例如，可以带来更高投资回报率的电视广告。我们认为这是一个有益于提升拼多多品牌影响力的投资领域。

　　在财报中，它属于成本项，确实会拉低我们的利润，增加我们的赤字，但在我们看来，许多这种投资都是很不错的长期投资和虚拟资产。我们会至少在未来几个季度继续快速发展，一旦机遇降临，我们会努力抓住。当然，我们不是盲目地进行投资，虽然我们具有灵活的预算机遇，但我们的确具有非常严格的标准。我们会以ROI为基准，如果ROI不高，那我们就不会进行投资。

　　徐湉：就拼多多商业化，我来补充几点。首先，在截至6月30日的12个月里，拼多多的货币化率（Monetization Rate）是2.2%，而3个月前是1.6%，增长非常快速。但是，我们仍然处于早期阶段，但我们认为这种增长已经表明了我们在推高GMV的同时，自身具备的商业化能力。

　　其次，拼多多的模式与传统上基于搜索的库存指数模式有着根本的差异，后一种模式具有长尾SKU，但我们不需要这种长尾SKU，只是希望流量平均SKU更高，因此我们认为那些商家更愿意在我们的平台上交易。从长期来讲，我们的货币化率有可能会高于其他一些电商平台。谢谢。

　　中金国际（CICC）分析师娜塔莉·吴（Natalie Wu）：我有两个问题，首先管理层刚才提到的加强产品质量管理，是暂时的影响呢，还是说一项长期风险？虽然拼多多在这个方面采取了大量措施，但很难一劳永逸地解决所有此类问题。第二个问题关于行业竞争。我们看到淘宝和京东等竞争对手都推出了类似拼购的服务。请问竞争对手的举措迄今对拼多多带来了哪些影响，公司如何看待未来的竞争格局？

　　黄峥：我们打击假冒伪劣商品的立场始终是坚定且明确的。在拼多多成立后不久，我们便提出了“假一赔十”的惩罚政策，也是全行业内第一家出台这种举措的公司。虽然打击假冒伪劣商品以及问题商家的行动很困难，也遇到了非常大的阻力，但我们从来没有放弃过。最新事件确实对我们的业务带来不利影响，媒体的关注也对公司业务带来一些影响，但的确让我们进行反思，对公司许多政策做出调整。

　　我们明白，在直接面对这种问题以及打击这种问题时，无论行业存在着什么样的问题，都不能成为我们的借口。作为一个行业新来者，我们将此看作是机遇——以创新方式来解决热点问题，进而为社会建立和创建独特的价值。随着我们不断对拼购模式做出创新，对新用户互动模式做出创新，虽然我认为这是一场持久战，但是我们有信心赢得最后的胜利。更具体地说，在2017年我们主动删除了超过1000万个问题产品，屏蔽了4000万个存在假冒伪劣产品的链接。

　　我们还联手四百多个品牌，一起大家假冒伪劣商品。近几周，我们关闭了一千家网店，向市场监管部门报告了大量相关案件。与此同时，我们还计划加快速度，帮助更多的商家创建自己的品牌。我们可以向商家提供机会，让他们直接与大批消费者进行互动。我们还将与政府部门合作，向商家提供一个加速商标注册流程的渠道。

　　此外，我们还将升级技术，更好地打击假冒伪劣商品，比如更好的搜索算法、图像和情绪识别技术，与公安部门联网等等。所有这些行动都有利于提升我们的长期资产。这是一场艰苦的斗争，但我认为我们的立场是非常坚定和清晰的。虽然媒体的关注在短期内会给我们造成压力，但也给我们带来了机遇，让我们可以创建独有的价值来解决这个问题。虽然打击假冒伪劣商品难度很大，但对全社会是件好事。

　　至于行业竞争的问题，您刚才提到一些电商平台也推出了类似功能，我想要指出的一件事是，这并不是他们第一次做这样的尝试，很早以前就有类似产品或类似活动推出过。甚至是在一年前，就已经有主要竞争对手做出过多种尝试。我们相信拼多多有别于竞争对手的是，商业模式和价值主张将给许多商家提供更多价值，为用户带来更优质的体验。这不同于基于实用性和社交的体验。许多竞争对手采用拼购模式的最新趋势恰恰证明拼多多商业模式的合理性。我们对这种友好竞争始终抱着欢迎的态度。

　　麦格理资本分析师温迪·黄（Wendy Huang）：我有几个关于运营和财务方面的问题。首先，公司能否对1700万商家做出分类，比如有多少是大品牌，又有多少不是大品牌？此外，您们刚才还提到了农产品等不同类别，可否介绍一下不同类别的GMV？您刚才还提到SKU，可否提供具体的数字？第二个问题，我注意到第二季度毛利率增长9%，达到86%，可否介绍一下毛利率增长的原因？

　　黄峥：我们很难对平台独有SKU进行核对，因为并不是所有商家会告诉我们这一数字。但是，我们的确看到拼多多平台上列出了一些我们在其他地方找不到的SKU。例如，拼多多上面有些农产品就直接来自于原产地，这是在其他平台上找不到的。

　　我们目前仍需要量身定制少量产品，以便满足用户需要，但这些恰恰是我们所能取得的成绩的早期迹象。我们不断向商家提供支持，帮助他们在拼多多平台上取得更好的业绩。例如，我们向商家提供培训，让他们更好地管理财务数据。我们还定期提供消费者行为报告，提升商家的市场营销活动效率。此外，我们还与政府部门合作，加快商家商标注册流程。我们的终极目标是满足用户的需要。我们认为平台的作用就是创建一个公平和健康的环境，让商家同时更好地服务于用户。

　　我们会尽全力赋能拼多多生态系统上的玩家，为了实现做到这一点，就需要将我们的目标统一起来。尽管如此，我们并没有特别强调某个类别，或是将流量推向某个特别的SKU，但我们最近也上线了一些项目，计划给予某些高品质商家免费流量或是支持，以便我们可以快速改善生态系统的质量。

　　至于第二个问题，我们不会区别对待品牌和非品牌。我们的确认为许多小品牌会在短期内成长起来。我们在选择品牌商家和非品牌商家时，会一视同仁。我们的目标始终是更好地服务于我们的用户，创建一个公平的平台。如果商家可以服务好用户，他们会表现地非常好。我们没有做这种分类。有些品牌很出名，我将此看作是一种品质的保证，但有些新品牌不是太出名，但他们正在成长，将来有可能成为非常出名的品牌。说到产品品类划分，我们暂时不提供确切数字。但我可以告诉大家的是，相比竞争对手，农产品在我们平台上扮演着重要作用。

　　徐湉：拼多多上个季度的毛利率确实很高，大概在86%左右。我想说的是，作为平台模式，拼多多的毛利率偏高是自然而然的事情，从长期来看，我们仍将拥有很高的毛利率。根本原因是，如果你看一看营收成本，大部分集中在支付处理费、云服务成本等方面。支付处理费与拼多多GMV增长大体保持一致，但服务器成本、客户服务成本等成本项，更有可能保持稳步增长。

　　因此，从这个意义上讲，我们肯定受益于规模经济效益。这可能也是我们上个季度毛利率偏高的原因。从另一个方面讲，如果你看一看我们的营收，由于拼多多目前尚处于商业化的早期阶段，再加上竞争对手层出不穷，可能在毛利率上存在波动。正因为如此，我们的毛利率在上季度才很高，而且在相当一段时间内保持高水平。但从长期来讲，毛利率像上个季度那么高的可能性不大了。