一款冲锋衣双11一天卖了5万件，销售额2000多万，等于当天一些中型店铺全天的销售额，难怪CAMEL骆驼把这一款冲锋衣称之为“镇店之宝”，镇压别人整个店铺的法宝。

      双十一当天冲锋衣Top10单品的总销量为27万件。Top10中骆驼占据了3个席位，销量占比接近1/3。可以这么说，双11当天热销的冲锋衣中，每3件就有一件是骆驼的。

电商行业里管这Top 10叫“爆款”，手机行业如小米，把这种现象包装了下，叫“极致单品”，甚至传统的医药行业里也有这种现象，“999感冒灵”单品一年卖了10个亿，说明“爆款现象”其实是早就存在、也是普遍存在的。

       为什么会有“爆款现象”？电商企业如何像小米、骆驼一样，打造出这么牛的单品出来？

“爆款现象”其实并不复杂，首先是选择多样化带来的物极必反：“谢谢你给我这么多选择，但我已眼花缭乱，可以直接告诉我买哪一款不吃亏吗？”其次就是定位理论，消费者有限的心智资源根本无法记住这么多品牌和产品，“爆款”是打进消费者脑中的最好武器，卖得最好的=最好的选择，消费者脑海中很容易建立起这个逻辑链接。

 

      那到底如何打造“爆款”呢？

 

【爆款的行业性】

      首先思考一下，你所处的行业属于能出“爆款”的行业吗？“不不不，我这个行业很特殊，都是卖得很细碎的东西，我这个行业没人能做爆款。”我们经常能听到这样振振有词的说法。

然而在苹果手机出来之前，手机行业是没有爆款的，在小米手机出来之前，也没有国产手机相信中国人做得到。

      在“褚橙”出来之前，没有人知道什么叫“24:1黄金甜酸比”，没有人会相信一斤16块钱的橙子一年能卖1.2万吨。

      在优衣库出来之前，大家想不到基本款居然能跟快时尚挂得上钩，一款设计无比平实的轻薄羽绒，衬衫，纯色T恤能卖得这么爆！

      所以说，很可能并不是你的行业不适合打造“爆款”，而是你还没找到那个“爆点”！

 

【爆款的价格】

      699的红米手机是爆款，2000元的小米手机是爆款，3000的华为mate7是爆款，6000的苹果6s也是爆款。爆款的价格取决于你的品牌定位，你的品牌能够引爆的人群在哪个圈层，你的爆款价格就应该定在哪里！

      同时，你的爆款会反向影响你的品牌定位，小米也有高端机，华为也有低端机，为什么在品牌定位上小米逐渐往低走，华为往高走。原因是小米卖了太多的千元机，华为卖得多的都是2000元以上的机器。爆款的价格会反过来影响你的定位。所以千万不要以为爆款就是低价，低价是毒药，凡客的29元T恤就是前车之鉴。

 

【爆款的背书】

      没有背书的产品是很难做成爆款的。什么叫背书？分析下骆驼双11那件卖了50000件的冲锋衣。

      “骆驼冲锋衣荣获德国慕尼黑2015全球冲锋衣产品大奖”，这是站在品类的高度对骆驼冲锋衣进行一个整体的专业性背书。“范冰冰、韩寒、佟大为三大明星联合推荐款”，是从调性的角度对这款做背书，不可否认“明星效应”在成交过程中的心理推动作用。“热销15万件”是销量背书，好的销量基础会推动销售，而形成更好的销量背书，就是这么一个良性循环的过程。

       反过来，少得可怜的成交记录会打消本来想下单的消费者的决心，人类就是这么地从众心理。所以我们可以假设电商爆款有个销量上的临爆点，一定要过了这个点才能爆起来。

 

【爆款的打造】

       冰冻三尺，非一日之寒。

       同样的，爆款要火爆，也是需要时间的。

       万丈高楼平地起，地基打牢楼才修得高。好的地基就是好产品，如果选品错误，款式不对，绝对滞销收场；如果质量不好，卖了第一波后负面如潮，将淹死在消费者的口水中。所以第一步是选好一批有引爆潜力的单品，通过销售测试后优胜略汰，选出最有潜力的两三个。

然后你就好像一个演艺公司的老板，下面有两三个挺受市场欢迎的小鲜肉，为了把他们打造成大明星，需要让他们去跑各种通告，接受采访，适当炒作……同样的，你的爆款也需要一次又一次地做活动去推，上品牌团、聚划算、包装明星款……把它逐渐引爆。

      每做一次活动、推广，就等于往上多盖了一层楼，假以时日，你就将看到竣工后的摩天大楼人潮涌动的热闹场面，你的爆款就算打造成功了！

 

【爆款的周期性】

      一个手机爆款的畅销周期也就1年。还得是苹果、三星这样的品牌。

米1、米2的时候也可以做到一年，现在模仿小米打法的对手太多，小米一年内要陆续出好几个新单品。

据骆驼户外介绍，户外服装爆款的生命周期大概是2年。

      爆款的周期性意味着什么，意味着在这一款的热卖期的时候，你就应该开始培养它的接班人了。千万不要想着它能一直长命百岁下去。长期懂得打造爆款的商家都知道这个事情的紧急性。而偶尔打造成功一个爆款的商家，很容易就抱着它不放，造成昙花一现的局面。

 

【爆款的利润】

      规模可以压低成本，热销可以减少库存，爆款可以卖得比别人便宜，还赚取比别人多的利润，还害到别人卖不了。优衣库双十一那49元一件的纯色T恤，不一定利润就比人家99元的少，关键是，本来在别人店里想买99元的那些消费者，都跑到优衣库家里来了。

【下一个爆款在哪】

　　痛点就是引爆点，找到引爆点，再辅以技巧，就能打造成爆款。

　　所以关键还是找到痛点，和解决痛点的能力。爆款不是在你现成的产品里抓几个顺眼的，砸点钱刷下销量，再做几个活动就能起来的。打爆款是一个创造的过程，是一件先练内功，再练招式的事，需要对行业有深刻理解，对你的消费者画像，和你的产品能力有清晰的认识。等你内力充沛，修行够深，下一个爆款，自然就会出现在你的店铺里！

 

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转自电商经理人联盟微博