曾经有一篇有料的文章放在我面前，我没有珍惜，等我找不到的时候，我才后悔莫及，人世间最痛苦的事莫过于此。如果上天能够给我一个，再来一次的机会，我会说三个字：我分享！

亚马逊运营，经常要做大量的分析工作，包括开发新品，解剖竞争对手或品类调查等。今天，分享的主题是如何分析竞争对手的listing。listing的一些因素，可能需要一段时间的连续观察，才能得出更准确的结论，先随机搜索一个产品来分析。

 

 

 1 产品是否有做FBA

 

看一个产品是否有做FBA，可直接看下Sold by后面是否显示Fulfilment by Amazon。有没有做FBA是否重要？当然重要，FBA有利于提高转化率，也确实给了买家一个比较好的购物体验。

 

Amazon在美国的在线零售市场虽然份额很高，但Amazon一直仍致力于提高Amazon Prime用户的增长。如果同一个关键词的同一个搜索结果列表，大部分listing都是FBA，那侧面证明了，这个产品已经相对成熟，而且某个程度上也证明了它有稳定的需求量。夸张地说，对大部分行业，FBA已经是必备的条件了。

 

 2 库存数量In Stock情况

 

有些刚开发的新产品，由于测试阶段发FBA时可能只会发几个到十几个，在In stock位置会显示Only X left in stock, 当然也有正常产品刚好接近卖完的状态，这个需要结合其他metrics来判断。

一般显示In Stock表明产品库存数量至少有20个以上，如果需要进一步了解更详细，可加入购物车，随机输入一个比较大的数字，以便Amazon提示精确的数字。对于上图所示案例，380这个数量算是比较大的，本身货值也是不低的，这反映他们的销量一直比较稳定以及卖家对这个listing的信心。

 

 3 Review质量与数量

 

众所周知，review数量十分重要，但事实上，质量才是王道。此案例的listing从2014年10月份开始上线，现在review数量为159，在这个品类，算是不错的数字了。而更重要的是，星级分数为4.4，很不错的数字。个人认为，合格线是4.3分， 理想是4.6-4.9分。

 

分数的影响主要是一二星的占比。以下3%和6%的比例，是合格的，一二星加起来的比例最好低于10%才比较健康。如果发现同个类型的产品，好几个listing的一二星比例太大，这个产品质量很可能有问题，得重新考虑是否值得开发了。补充一点，可以分析多个竞争对手的同类产品的一二星review，仔细琢磨，必有收获。

 

 4 Answered Questions

 

通常来讲，功能性比较强的产品，可能会有很多买家提出问题，而设计型的产品相对会比较少。问题提问的越多，有3种情况：listing页面本身的描述做得不仔细；产品本身比较复杂；很多潜在顾客钟爱这个产品。另外，vote的数字越多，说明此问题的重要性。

分析这个板块有利于了解消费者对此类产品所关心的问题，有利于制作自己产品描述的时候有更好的idea，直接把买家最关心的问题的答案直接嵌入在产品描述里，提高用户体验和减少不必要的沟通，也有利于了解竞争对手的运营专业性程度，并吸取对方好的一面，避免重复不好的一面，这个板块有利于提高转化率，很明确地。此外，产品存在什么样的问题，对于有些卖家无法解决的，可提前做好准备工作，以便解决用户的困扰。

 

 5 Amazon Best Sellers Rank

 

这个销量排名数字跟产品在Amazon搜索引擎某关键词的结果排名是两个不同概念。销量排名是一个很重要的参考指标，它反映了一个产品销售的情况，但由于这个数字是每几个小时更新，所以如果要研究某个listing，更科学的方法是持续几天同个时间段记录此数字。

 

一般来讲，大类目排名6000名以内的，都算是销售情况比较不错的产品。有些产品你会看到大类目排名和所在小类目排名，但从销量研究角度，大类目排名更有参考价值。这个销量排名并非实时将此数据反映到Amazon算法以及这个BSR数字，而是总会有几个小时甚至一天的，不同类目会有不同情况，它反映的是产品近期在某个大类目的受欢迎程度，数字并非只反映历史累积的所有销量数据总和。

假设某个产品在某个时间段销售突然增加，但几天后回复普通水平，那BSR也会跟着下降。此外，大类目的BSR的算法错综复杂，某大类目下每个产品的排名的竞争，并非只跟它同一个最小类目的竞争，还会跟其他不同子类目、子类目的子类目的产品竞争。如此一来，要获得更高的排名，在销量方面必须打败同个大类目下的直接竞争产品和间接竞争产品。

 

总的来讲，销售数量影响了排名，但排名并不决定销售数量。在研究竞争对手或开发新品时，这个数字是一个很重要的且很有价值的参考指标。

 

 

 6 camelcamelcamel.com

 

这里再介绍一款超级工具—camelcamelcamel。Camel支持输入产品URL或关键词，主要功能是用于查看某个listing的历史价格定价以及历史销售排名情况。请注意，对于太新的listing，是查不到数据的。

 

Camel工具支持美国Amazon，还支持这些地区的站点：UK, DE, FR, JP, CA, CN, IT, ES。另外，Camel官方开发了三种浏览器插件，包括Chrome, Safari, Firefox, 浏览这个页面http://camelcamelcamel.com/camelizer。

 

以上。

 

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