阿里巴巴45亿元入股汇通达背后：“递一根烟”的熟人经济，村里人开始察觉，平时一直去的这家夫妻老婆店有了小小的变化。

　　它虽然体量不大，面积一二百平方米，但是商品种类一下子变多了，结账时也用上电脑变得高级了，老板提供送货上门服务，来家里给村里人免费安装家电，看家里哪里坏了也会提供维修服务。老板还建了一个粉丝群给村里人发发红包，它还变成了一个快递驿站，村里人可以去那边取快递的时候，跟老板唠唠家常。不过这家店外表看上去，门头、标志、价格似乎都没有任何变化。

　　这样被汇通达“收编”的夫妻老婆店，已经在中国覆盖18个省份，一共8万多家，服务6700万户的农民家庭，主要覆盖当地的家电店、家具建材店、农资农机店、酒水店、电动车店等品类，这些品类普遍物流要求高、售后要求高、商品体验要求高，暂未涉及快消品。

被汇通达收编的兴旺家具在当地搞促销活动吸引了大批村民。

　　4月17日，阿里巴巴宣布向五星控股集团旗下汇通达公司投资45亿元人民币，探索农村新零售样本。据澎湃新闻记者了解， 2015年6月到2017年12月，汇通达完成4轮融资，总融资额达到18亿元。

　　阿里缘何看上了汇通达？日前，澎湃新闻记者在复旦大学EMBA同学分享会上对话汇通达副总裁孙超。孙超是复旦2017级EMBA学员。

　　在一二线城市的人口红利消失殆尽之时，互联网巨头开始到四五线地区寻找最后的人口红利。据前瞻产业研究院的数据，2017年全国农村实现网络零售额12448.8亿元人民币，同比增长39.1%。

　　最近村里大变样，村那头的苏宁电器装修得“高大上”，村这边的京东便利店门头崭新。

　　与城市电商不同的是，汇通达首创了连而不锁的“会员店”模式，既不是连锁店也不是供货店。孙超表示，他们希望保证会员店的其灵活性，会员制的核心理念是“只做加法不做减法”“只服务不管理”。

　　这样的好处在于，保证了村里“熟人经济”的原汁原味。

　　“没带钱，可以不记账，我认识你，何时有钱何时给，但很少有坏账，因为在村里欠钱会抬不起头。农村购物有个特点，大家爱买样机，这在城市或标准店是不可能的。农村人认为摆出来就是最好的，这是很微妙的心理。如果坏了的话，城市里要申请退款退货，但农村很简单，坏的放这，你拿新的先用，修好了给你。卖东西也是同样的道理，老板说哪个产品效果好，基本就直接买了。如果老板快递送货慢了，抽根烟也就化解了。”孙超说，汇通达提供科技，夫妻老婆店提供人性，“商业智能+人性化的服务是最有说服力的。”

　　“当地谁家经常买东西，谁喜欢网购谁不喜欢网购，当地老板都看得清楚，送货到家看家里缺什么，免费做做检查，这之中都会产生销售机会了。这是灵活的打法。在门店提供快递代收点，看似面积被占用了，但以前没什么人来店里，现在每天都有人来，取快递顺便买个东西。这其实是共享经济的思路。”孙超说。

　　汇通达如何获取这些当地老板的信任并拉拢他们成为“自己人”呢？

　　孙超介绍说，每新进入一个农村地区，汇通达先和这里夫妻老婆店的上游——县市级的经销商达成合作，将他们发展为控股子公司。在控制货源的同时，由于这些经销商和当地的夫妻老婆店都非常熟悉，因此地推的开展就变得非常方便，从而获得了他们的信任。

　　“这些年，农村人被骗得很多。我们一方面建立信赖的关系，一方面做样板。一搞活动，就来了好多客户，做个样板给大家看。村里人不信广告，信‘疗效’。”孙超说。

　　服务夫妻老婆店的客户经理，不一定需要有太高学历，但需要能吃苦，能和这些老板打成一片，能听懂当地方言。

　　“我们的地面团队都是两脚踩泥，懂农村懂电商。以前我们招聘过在城市里长大的毕业生，但他们吃不了苦。到了当地的宾馆，晚上可能有飞虫。在夫妻老婆店，别人热心跟你握手，但可能别人刚刚安装完空调，满手都是灰。有的小姑娘接受不了，当时吓跑了一批。”孙超说。

　　商业模式上，汇通店不是以对夫妻老婆店抽点的方式来盈利。孙超介绍，一方面来源于这些店从汇通达进货的收益，二是供应链金融，三是增值服务的收益，比如，如果购买系统升级版则需花费一两千元。

　　汇通达提供的数据显示，2017年该公司全年营业收入达235亿，且近三年的年销售符合增长50%以上，年利润复合增长100%以上。

　　接近阿里的人士告诉澎湃新闻记者，汇通达与阿里在合作谈判过程中，阿里首席执行官张勇、淘宝天猫阿里云的总裁都到场了。从业务上来看，汇通达与农村淘宝的互补性也更强。

　　在合作宣布后的声明中，张勇表示，乡村战略为阿里巴巴集团未来20年发展的三大战略之一，一直在实践通过互联网、大数据，运用已经建立的从电商到金融、到物流的生态，帮助乡村发展。

　　尽管目前汇通达已经抢占了农村新零售市场先机，但是孙超坦言，整个市场竞争很激烈，每家都没有绝对的竞争壁垒，谁的速度越快，谁能抢占越多市场。

　　在和阿里合作之后，孙超透露，不仅商品品类更加丰富，双方有望在大数据方面融合落地。“汇通达在每个农村家庭积累了两百多个标签，再加上线下的社群关系，与阿里大数据的融合后，可以以最快的速度构建农村大数据的模型，这在数据化时代最具有价值，是未来新的竞争壁垒。”

　　复旦大学管理学院教授、EMBA授课教师刘杰认为，汇通达把握住商业中两个核心，一个是信任，一个是满意。“不信任不会买，获取了信任，东西放在你面前，就可以买了。他们的物流非常好，是通过熟人送，这是很多电商接触消费者的盲区，他们递一根烟就把问题解决了。”