以下纯手动输出，希望能给大家带来点帮助和认知

一、 流量不等于留量

流量和留量两者的区别是什么呢？
打个比方，流量是traffic，就是车水马龙的街头来往车辆很多，但是没有哪辆车是你的，或者说没几辆车是你的。

留量是留下的留，它不止是已经成交的客户，还包括所有你已经获取了对方联系方式的客户，有了联系方式，有了连接，你就有办法把客户留下来。

比如说你的网站每天有10000个流量，听起来很多，但是他们来了又走，挥一挥衣袖不仅不带走一片云彩，连一毛钱都不给你留下，这样的流量对你来说有意义么？
没有。

但是，这10000个流量里有1000个购买，相当于留下来了，就建立了客户关系，这就是有价值的留量。
同时，除了这1000个购买的，还有3000个留下了微信、手机号或者旺旺信息，以后你能跟他联系，这也是留量，只是看你如何转化。

和购买的1000个相比，和留下信息的3000个相比，流走的6000个又算什么呢？
这4000个留量所能带来的价值，已经远远高于那流走的6000个流量了。

所以很明显，我们要在留量上下功夫，想办法让客户留下来。

一次引流成交1000个，留下3000个信息，合起来的留量就是4000个。
一旦你有好的消息、好的活动，你就能够联系到这群人，他们的成交转化将远远大于已经流失的6000个流量。
假设我们只有5%的转化，也有200个成交，而这200个成交流量没有增加你多余的花费，相当于白捡了200个成交。

每一个做互联网营销的人貌似都懂得流量，至少是听过这个概念。
但至于留量关键在哪里，应该怎么去做，却并没有人琢磨清楚。

当然，我不否认流量的意义，但留量才是我们现阶段需要努力提高的。

关于流量，还有一个衡量标准，叫做M值。

M值=Money position，即流量变现能力。
M值的大小，是评估流量来了你能把它变成钱的能力。

想想看618的时候，为什么京东的展位和流量分配是不一致的，不是你有钱就能买的？
因为不同店家的流量变现能力不一致。

打个比方，说下当时做天猫的一个例子。

我记得当年双11的时候，淘宝给了骆驼1500万的流量，骆驼当天的销量是1.2亿，也就是说，1500万流量进来，一个流量转化了7块多钱。
如果你开的店铺，一个流量可以带来30块钱，你说淘宝是把这个流量给你还是给骆驼呢？

毫无疑问，肯定会给你，因为你的变现能力比骆驼强。

那么流量是如何在平台和各个卖家之间流通的呢？

我们把流量当作一个实体的商品，比喻成大白菜，那么平台（京东、天猫、当当等等……）就是从批发市场批发这些大白菜，再拿过来零售给各个卖家。

怎么批发？
去线下打广告、去电视做广告、去全网做广告……从而把站外的流量批发进平台来，然后让各个商家通过直通车竞价。

如果平台在站外批发一个流量的成本是三毛，那么直通车竞价至少要两块多。
虽然利润不低，但是批发也是需要成本的呀，尤其是现在的互联网用户增长基本趋于稳定，站外引流的成本只会越来越高不会越来越低。
所以，平台在分配流量的时候就会衡量一个指标：同样的成本，谁创造的价值最多？

如果你的流量变现能力能够超过对手，那平台自然会更偏向于把流量给你。
你不但要向平台说明为什么你是最值得的，还要拿出数据证明你的一个流量变现30块是真实的。

如果1500万流量给了你，你创造的价值就是4.5个亿，给骆驼才1.5个亿。
对每一个做商业的人来讲，他一定会把流量给你。

所以，如果我们要获取流量，特别是大流量的时候，想要获得平台的支持就必须练就你的M值——只有你创造的价值高于竞争对手，平台才会认可你，才会给予你支持。

要练习流量变现能力，提升你的M值，你需要从哪里入手？

从转换率入手。
转化率是直接提高你M值的量，你的M值做的越高，大流量支持你的可能性就越大。

如果平台不愿意给你流量怎么办？
只能自己掏腰包解决。
通过原有的ROI数据分析，比如一个流量可以给你带来30块的收益，那就说明只要你的流量总投入不超过30块钱你都是赚的。
假如你有15块钱的产品成本，那还有15块钱的利润空间。
所以，你获取一个流量最多可以花15块钱。

这说明了，只要不超过15块钱去购买流量，你就一定能赚到钱。
当你非常清晰地知道你每一个流量的获取成本，它的警戒线在哪里，只要你不超过这个线，就可以放心大胆闭着眼去花钱，保证安全。
所以只要你把流量钻研透了，想不赚钱都难，除非你是故意亏钱。

留量对于电商行业来说，是非常关键的。

你能够储存多大的留量？

你的M值能够取到什么位置？

这两个事你能做好，后面的问题就都能迎刃而解了。

二、 电商死穴：营业额=流量*转化率*客单价

如果你直接在网上搜索，电商如何提高营业额，我估计80%你都会查到这个公式：营业额=流量*转化率*客单价。

而实际上，这不是救命稻草，还是电商运营的死穴。

按照这个公式，在过去的流量红利阶段是可能做得起来的，像韩衣都舍、裂帛这些都是靠流量红利来打好基础，他们在流量、转化率、客单价三个方面做得都比较好。

但是如果我们现在刚刚起步的小蚂蚁还按照这个公式、这个规律来做，做死的可能性会非常大。
当然我不是说100%，毕竟这世界上还是有天才的。
但是难度会非常大，而且不成功的概率非常高。
所以我给这个公式另外起了个名字——电商死穴。

首先，我们来研究下这个公式：营业额=流量*转化率*客单价。

流量、转化率、客单价是电子商务最核心的三大板块。
同时要注意的是，这三大核心要素的一个先后顺序问题：流量第一，转化率第二，客单价第三。

这三大功能模块如果你能做好，再怎么玩你都死不了，它们相当于是把电商转起来的三大发动机。
但是这三个里面有一个不行了，你想做起来就很难了。

下面我们来分析下，为什么它是死穴？

第一步是做流量。

上面我们已经讲过，对于门户来说，流量是有意义的。
但是对于现阶段开始或者准备开始的电子商务来说，留量才是至关重要的因素。

比如说你投100万上来做流量，这个流量是不是一定能变成钱呢？
明显是不确定的。

第一步上来就做流量，有可能出现两种结果：

（1） 他的可变性非常高，不排除有一些非常非常有天赋有悟性的人，他一上来就能找准流量，能够获取非常精准的流量，更重要的是他对数据非常敏感，能够低成本来获取流量。
那可能按照这种方式来做，他能够成功。
嗯哼，我也说了是非常有天赋有悟性，这属于非常小的概率事件。

（2） 在流量红利时期的条件下，你缺流量，有流量的人愿意给你，扶持你，让你做起来。

比如说淘品牌，实际上当初那么多的淘品牌到现在还剩多少呢？
韩衣都舍、裂帛、御泥坊……还能数出多少个？
很少。
为什么在做淘品牌时期，淘宝去扶持他们的时候他们能做起来，现在却被大浪淘沙了呢？

淘宝在初期扶持他们的目的是什么？
是为了把他们打造成标杆，让还在外围不敢进来的商家看到，来淘宝是有发展前途的。
所以才会有流量红利期。
放在我们现在来看，早两年微信公号爆发期，流量根本用不完啊，管你写什么都有人看，2015年的时候公号的打开率能达到20%左右。
进入2016年，各大平台争夺优质内容源，于是对于原创优质内容的输出者不仅给流量给推广，还给开通打赏功能（虽然现在关闭了，但是内容付费依然没有衰落）。
如果你能赶上平台的流量红利期，风口上的猪都能飞上天好吗？

但是你看到了后面，因为淘品牌已经做起来了，榜样已经树立起来了，淘宝想要达成的目的已经初步完成了。
这个时候，标杆榜样的作用对于淘宝的战略来讲，就已经算不得是非常重要的了。
流量分配开始逐渐演化成商业路线——你要流量，哪怕是淘品牌，OK的，你要花钱买，我们可以便宜点给你嘛，但总归你是要花钱的。

这样流量的成本一起来，就算不怎么高但也是有成本的呀，相较于他们之前的免费流量，哪怕几毛钱的流量单价也是要了他们的老命了。
所以它们的营业利润马上就下来了，这个过去靠着流量获利吹起来的纸老虎，马上就不威风了。

这就意味着，你一出手，第一步就是一个非常大的变数，你的投资不一定会回来。
而且我们都知道，流量是个无底洞，多少钱它都吃。
你有多少钱都可以烧在这上面，但是烧了之后能不能赚回来？
不知道。
你的流量的精准性、用户属性你完全不知道。

所以你按照这个公式来做，首先从流量入手，你绝大部分的精力、时间、成本都会投在流量上，尤其对流量不太熟悉的新手来说，这是非常危险的。
除非你有非常大非常大的预算，你可以闭着眼睛去砸，这是传统的做品牌的思路。
就像脑白金当年砸央视广告一样，管你客户买不买，我只管广告不要停。
一年五个亿砸下去，做个十年，看你还买不买。

对于那些想以赚钱为第一目的，而且是基础比较小的人来说，如果还想按照这个思路来，显然就不是以赚钱为第一目的了。

第二步是转化率。

做好转化率谈何容易？
在摸索阶段，你需要花很多的时间和精力来做这个事。
比如价格要怎么定？
卖的好了该怎么办？
卖不好了该怎么办？
做活动的时候该怎么办？
不做活动的时候该怎么办？
……这些各种各样不同的情况，你面对的人群状态也是不一样的，所以转化率会有浮动，这又是一个不确定因素。

尤其是你的转化率还没有底的时候，简直是难上加难。

没有底是什么概念？
比如你有一个大木桶，本来可以装很多水啊，但是刚开始你是没有转化率的，就相当于这个痛没有底——流量进来了，你的桶再大也留不住。

如果你有转化率，相当于是把你的桶加了个底，这样流量进来了你才能接得住。
你的转化率不同，你的桶底的承受力就不同，你能装的水的深度也不一样。

只有把转化率做好了再去放大流量，你才能接得住，并且把它有效变现成你的M值。

如果你按照原先的公式来，先去做流量，再去做转化率，这样你是很难把流进来的客户留下来的，而你的流量花了大价钱大成本去砸，都因此浪费了。

而且更恐怖的是什么？
没有转化意味着没有成交。
但是你的产品已经做出来了，没有成交就意味着你的存货都在仓库里放着等着贬值。
如果你的存货一年卖一次，你拿5000万去做存货，一年下来就卖了5000万。
一个月卖一次，一年下来就是6个亿。
你的初始投资都一样，都是5000万。

做转化率，不单单只是有人购买这么简单，它还涉及一个东西——财务上叫CCC，即现金周转周期。
你的资金转的越快，利用率越高，哪怕是你的毛利稍微低一些，只要你能转得动、转得快，你最后加起来的这个总利润额都会是一个相当可观的总量。

但是如果你转不动，CCC周期太长，那就相当于你在做一个死的生意，你的投资与回报是远远不成正比的。

做好了转化率，这样流量来了我们才能接得住，才能更好地提高你的变现能力。
再者，你可以把生产成本、备货成本，尤其是现金周转周期，加快。
你的速度越快，赚的钱就越多。

所以为什么说是死穴，死在哪儿？
就是死在一开始就花大价钱做流量，流量来了又不一定能转化。
单是这一点，就足够让你的资金、时间、精力，更重要的是你的信心和决心，全线崩盘。

对于那些已经做得比较成功的人，除了信心和决心外，还有商誉。

比如说你的生意越做越大，周围的人都知道，你现在在做微电商，然后都等着看你的笑话。
这是人性，对错我们不讨论。
这时候你的商誉，相当于你花了十几年二十几年培养起来的这点信誉和形象，以及你在这个圈子中的地位，都不能因为做了这件事就没了。

你不能失败给别人看，你要面子。

现在的老板是为了什么而坚持？
说白了就是为了这个。

第三步是客单价。

你一出手就是两大不定因素：第一步流量，会出问题；第二步转化率，还不确定。
这时候你来谈第三步，前两项已经这么弱了，对方不按照你的想法走，这种可能性是很高的。

流量来了，转化率做不上去，大量的钱打了水漂。
这个时候99%的人都想着赶紧减价，减价卖出去，至少让我回本吧。
结果一旦开了减价这个口子，就会越开越大，到后来你会发现，别说回本了，你不赔钱就谢天谢地了。

一般按照流量*转化率*客单价来做，还没进行到最后一步，已经死的差不多了，看起来很容易的路，让你失败也很容易。

所以我们的思路要变，一门心思想着流量，这条路已经很难行得通了。

三、 新思路：营业额=转化率*客终价*留量

新思路，我把这个公式叫做“定海神针”。

与上面的“死穴”最大的不同，是顺序的不同：营业额=转化率*客终价*流量。

第一步做转化率，第二步客终价，第三步放大流量。

1、首先从转化率入手。

为什么第一步是转化率？
相信前面我们已经说的很清楚了。
只有先给你手上的这个桶做一个扎实的底，你才能更有效地去接住流量，提高你的M值。
从而一能提高你的收入，二能把你产品的库存快速销售出去，加快现金周转。

怎样做到转化率？

——分析清楚你的客户是谁？
他们的梦想是什么？
他们的困难在哪里？
怎么跨越困难达到梦想的蓝图？

你把它描绘出来，然后用清晰的语言表达出来。

要做到这样，就要100%进入对方的精神世界，100%为成全对方而活。
不过做转化率是要求回报的，是要让客户把钱掏出来。

把转化率做好了，这样不管有多少客户来，你都能搞得定、接得住，能够迅速成交客户，这样才能去追求收入最大化。

2、第二步是客终价。

客终价和客单价，一字之差，其实包含了对顾客态度的不同。

做客单价，专注于“单”字，重在想办法如何一次性地把最大的可能利润全部收获，更多的是做一锤子买卖。
虽然这样的说法不一定，但是利润聚焦在“单”字上，就会容易出现这种附带性的恶果。

而客终价呢？
它本身包含了客单价，但又不止客单价。

（1） 客户终身价格。

比如客户来买了一次，花了300块钱，如果一年买三次就是900，连续买三年就是2700。
这就是客户终身价格。

客户终身价格，是以客户终身在店铺消费的总价格为目标，而不是做一锤子买卖。
比如一个客户来了，身上有2700，你会不会想办法在他身上多骗10块钱？
当你想到的是要做客户终身生意而不仅此一次的时候，你就不会再有这种念头了。

客户终身价格除了这点优势之外，更加要命的在于降低获取客户的成本。
我们既然在前端去获取客户的时候要花费这么高的成本，那我们为什么不能想法设法来降低这个成本呢？
最简单直接的做法就是，让客户回头再买。

打个比方，一个客户第一次来购买是我花了200块钱才把你吸引进来的，但是他第二次来买的话，我就基本不用再花这个钱了。
要让你第一次进门来很难，但是你进门购买之后我再想办法让你来第二次购买，这时我的成本可能就只是一条短信或者一条微信而已。

通过让客户来进行第二次第三次甚至更多次的购买，把你前面为了获取客户的这个抓潜成本平摊下去。
你能让客户在他的生命周期内多次重复消费，客户的终身价格自然就提高了。

（2） 客户终身价值。

终身价值和终身价格指甲有什么区别呢？
终身价格是指，客户一生一共能购买多少钱，是用金钱来衡量的。
终身价值，是指客户的立体价值，它突出强调客户全身都是宝，客户能帮你实现各种各样的价值。

A． 客户的终身价格：

即客户这一生能值多少钱

B． 转介绍：

一个顾客了来购买你的产品，你在这个顾客身上花的广告费是200块。
如果你有办法让顾客再介绍三个顾客给你，那就相当于你花在他们四个人身上的广告费一共才200块，平均一个人只花了50块钱。

C． 客户见证：

顾客买了之后，觉得非常好，他在评论里或者自己的微博、QQ、微信朋友圈等等社交平台上说“他们家产品还不错，服务也挺好”之类，一方面是有朋友这个需要，正好看见了那就买你的吧；另一方面他的朋友甚至没这个需要，就是看他说好，那我也试试吧，这是人的一个从众心理——“三人成虎”，要是他身边三个人都说好，你看他买不买。

现在进行网购的人，不管是电商也好微商也罢，就连你订个餐团购都要看看评价。
好评会帮助商家吸引到更多的人购买，同样，一个差评就可能毁了成千上百订单的生意。

这就是客户见证的威力，哪怕只是文字写出来，对一个潜在客户的购买决策的影响都是非常大的。

D． 市场调查反馈：

参见我们第一期讲到的C2B模式，你要买什么，你有什么需求告诉我，我来生产更适合你的产品。

E． 加盟融资：

客户有没有可能变成你的合作伙伴？
当然可能，甚至有可能变成你的供应商、品牌包装、等等。

F． 交叉营销：

参见第一期课程的B2B模式。

因为一个客户的需求不是单方面的，他不可能只买吃的不买穿的。
如果我卖的是服装，客户觉得不错就有了口碑，有了信任感。
这个时候我知道他快结婚了，正在找婚庆公司，买的衣服就是为了度蜜月穿的。
那我就能顺便推荐几家策划蜜月旅行的公司，他们的服务、质量都是经过我们考核认证的，所以才会推荐给顾客。

那结婚了要不要买钻戒呢？
我们还和周大福有合作，顾客作为我们家的VIP会员去买钻戒，可不可以有优惠有礼物呢？

这个时候，我所做的事情就不仅仅是服务了我的顾客，除了我产品本身的服务外多用心那么一点点，同时我也和不同商家之间形成了共赢局面，共享鱼塘，利润分成。

通过交叉营销的方式，客户、合作伙伴、我自己三方受益，这就是全赢。
而理解客户的立体价值，就是我噩梦设计全赢模式的起点。

当你了解了客终价之后，你就不会再做一锤子买卖。
哪怕这单交易你可以赚客户100块钱，但是如果赚完了这次就没有下次，你也不会赚，你宁可这次只赚对方30.

因为你知道，如果这个客户感觉好，那他就会再介绍他的朋友来，他自己也会再回头购买。
一个一次性的100块，和有可能10次20次甚至更多次的30块，你会选择要客终价而不是客单价。

当你理解了客终价之后，你就永远不会再去做一次性生意、一锤子买卖。
这将意味着你做任何事情都会把客户的想法、需求、梦想放在第一位，你不会再去想办法从他口袋里多掏点钱，而是会去帮助他做出最合理、最正确、甚至最省钱的购买决策。
一旦你这么想并且这么做的时候，客户就会自动朝着你而来。

当我们能够理解客终价，当我们做事情不再紧盯着客户的钱包去说话，当我们会设身处地去为顾客考虑，顾客自然会感受到这些。
当顾客知道你在帮助他的时候，他对你的忠诚度自然就建立起来。
而唯一度、知名度、忠诚度，正是品牌打造的终极目标。

3、最后一个是流量

首先我们算一下，把转化率从1%做到3%，那转化率是提高了三倍。

然后是客终价，你能把一个客户一次性的100块变成一年三次的300块，客终价本身也增加了三倍。

这样，转化率*客终价就是3*3=9，即前两步走完，你的营业额已经扩大了9倍。
做到这两部之后你再去追求放大流量，就算先放大个5倍，你的营业额也增长了45倍！
我们按照第一期的多米诺效应走一遍，一圈下来是45*4=180倍。
多米诺从哪里开始？
你要做任何一件事，首先要扫描清楚你这其中的一个爆破点在那里，然后再集中精力把这个爆破点解决，其他的就都能解决了。
而我们启动这个营业额的多米诺效应的爆破点，就是转化率！

之前我们一直强调说，留量才是我们要重视的，并不是说这个流量就不重要。
流量非常重要，但前提是一定要搞清楚顺序，到最后再来引爆流量才是最安全最快捷的方法。
如果一开始就做流量，很有可能流量上的投资都会打了水漂，尤其是在我们资金不充足的情况下，一旦打了水漂，后面的事情就很难进展了。

所以我们在设计微电商的赚钱机器和商业模式的时候，要先从转化率入手，你花出去的钱，要可以看见它马上回来，能够保证你有源源不断的现金流。
有了现金流，你后面做的才能够有意义，才能够赚钱。

这就是为什么叫做「定海神针」。
因为如果你搞不定它，你就定不下来，你成为商海中的烈士或者商战中的炮灰的可能性就会非常大。
转化率、客单价、流量，只要你搞定了这三个和新股，你就能把大海定下来。