淘宝直通车简单来说就是对店铺流量进行辅助加持的推广工具，是按照点击付费购买访客的，理想的状态是点击单价便宜，关键词在创意下的质量得分变高，带动店铺流量增长。

在直通车里面有6大推广目的，测款、测图、养分、冲销量、ROI、低价引流。
直通车推广其实并不难，只要刻记每个目的下我们到底是要做加法还是做减法就OK了，那么接下来给分享一下直通车推广的十个常识。

一、PC看图、无线看位置

顾名思义就是在PC端年代是看图片点击率，在无线端时代是看排名位置的，也就是说当我们养分的时候，需要点击率的时候，在无线端没有别的，就是一条出价，再因为现在一直都是玩的无线端，PC端时代已经成为过去时，或者说PC端已死。

我记得好像是在直通车论坛上公布过一个数据，在手淘第一名的平均点击率是5.2%，第二名平均点击率是2.2%，第三名的平均点击率是1.6%。
那么你会看出来，我们今天做直通车点击率已经不是靠图了，图重要，但不是最重要的，更重要的是位置，所以第一条记住我们要争取位置。

二、质量分追求满格，而不是满分

这是直通车质量分的展现方式，那么我问你：满格式不是一定是10分，10分词是不是一定满格？
显然这两者之间是毫无关系的，所以在考核质量分的时候，不应该是看分数，忘掉分数，看格子和首屏预估价即可。
我们并不一定对车手要求是全部5格，一般是554即可，创意质量5格、相关性5格、买家体验4格即是合格的。

这样我们就把质量分氛围两个阶段，第一个阶段为554，第二个阶段目标是符合心理标准的首屏预估价，因为很多时候，虽然看起来是10分，也是满格，但是首屏预估价是十几块钱，还是不能接受的，只有达到质量分10分，首屏预估价在我们能够接受范围内的时候，才是真正的10分词。

介于这个情况，我们在以后运营直通车的时候，要改变对质量分的看法：①、不要在直通车后台自我感动的质量分升降序排列，毫无意义；②、真正的观察质量分是看格子，然后看首屏预估价，③、如果首屏预估价超出了心理预期，哪就要继续养分。

三、质量分不是推广目标，是手段

我们知道直通车的6大推广目的：测款、测图、养分、冲销量、ROI、低价引流。
但是真正的目的只有4个，测图与养分只不过是冲销量的前期准备工作而已。
因为没有任何一个商家的开车目的是为了开出一溜10分词，炫耀一下截图朋友圈用的。
那么到底为什么还要去养分呢？

是为了获得一个低价的点击成本，从而服务于四个目的，测款、冲销量、ROI、低价引流。
这里面最想要的是低价流量是冲销量，所以质量分只是手段，不是目标。
那么是不是任何时候我们都需要高质量分呢？

其实并不是我们任何时候都是需要高质量分的。
举例：有个商家在淘宝上卖一种产品叫造饭锅，这个产品不仅能煮饭、煮汤、还能炒菜，你给个原材料，就能做出香喷喷的食物来，卖价是1200元，成本是600元，简称做饭机器人，转化率是多少呢？
3%，PPC是4元，质量分全部是7分，ROI等于多少？
套用公式ROI=转化率*件单价/PPC，0.3*1200/4=12，他的盈亏平衡点是2做到了9是赚钱的，直通车每天投入1200元，然后怎么优化，他的排名全部第一，所以这个例子放在这里你先思考一下，唯一的限制是质量分不高，但是重不重要呢？
需要不需要更深度的去优化呢？
假设我们把PPC降低到了2元，质量分优化到了10分，他的ROI变成了多少呢？
会变成18，是不是非常的牛气了。

那么你绝的还有优化的必要吗？
如果你还不清楚，我们继续分析。

我们关心的是总花费和总成交。
这两个还能不能优化。

总成交——不能优化了，因为关键词已经全部第一了，也就是流量不可能在高了；

总花费——能，还可以继续下降，我们把PPC降低到了2元，总花费降低了多少，省掉600元，也就是说我们优化质量分可以省600元，卖还是卖14000（ROI=12，卖1200元）不变，那么我们所有的优化动作只为了省下600元，对于这样的店铺来说，这个是完全没有必要浪费时间去省这部分钱的。

这个例子我想表达的是：优化质量分，高质量分对这位商家是没有意义的，还有另外一个说法就是，低价引流液是不需要关心质量分的。

当然如果客户想要提升流量，关键词排名并不是第一名，还有流量提升空间，可以通过涨流量提升排名，通过排名再次去涨流量，那么这个时候优化质量分还是有必要的。

四、ROI和流量是一堆矛盾体，不可分割

我相信很多商家都听过这样一个故事，一个车手花20万，只卖了三单被打，那么你觉的这名车手冤不冤。

我们应该为这个车手喊冤，一个合格的车手首要任务是把钱花出去，把流量搞进来，这个车手能把20万花出去，是有能力的，并且不是一单都没有卖，是卖了三单的，所以这个车手是没有问题的。
问题在ROI太低了，这和车手有关系吗？
太低的原因是转化率不够，老板打车手是因为ROI的问题，并不是流量问题。
所以过分追求流量忽略了ROI是会出问题的。

通过这个故事告诉你，对于直通车推广不能一味的追求流量，也不能一味的追求ROI。

哪到底要不要给车手定ROI考核呢？
答案显然是不要，一个老板给车手定ROI3，结果是车手真的能做到，只需要牺牲流量，获取ROI就可以，由原先每日花费2000元现在一天只花500元，这并不是推广直通车的正确思考方式。
直通车推广的核心宗旨是在ROI可接受的情况下，流量越多越好。

五、直通车不是雪中送炭，只是锦上添花

相信有商家搞了半年了，都不知道直通车怎么搞，毫无起色，对于一个死店来说，开车只能让死的更快。
直通车推广本身就不是店铺没有流量了，花钱买就能来的，我们需要从本质上知道为什么没有流量。

问：一个新淘宝店，上传产品之后，一定会有流量，但是为什么后来没有了呢？

答：因为系统会推荐更有可能成交的产品到买家面前，直通车是一个放大器，当你有一个优质款的时候，你流量开始起步，直通车会让这个进程更快放大，真正难的是找到什么样的款式，而不是死磕你想要的那个款。

六、每个计划必须有一个目的，有且只能有一个目的

再来回顾下直通车推广的六大目的：测款、测图、养分、冲销量、ROI、低价引流。
这六个目的有且只能有一个。
同时一个计划可以一直推广，但是目的我们是随着时间变化，数据变化，我们目的在发生改变。

另外，大家应该把直通车里面很久没有管过的计划，计划内的宝贝，宝贝内的关键词全部删掉清空，这种计划是真正耗钱的，当你的直通车计划没有目的的时候，就可以直接停止推广了。

七、分析数据，绝对值没有意义，必须有参考值

我们分析报表常看的数据是：点击量、点击率、ROI

点击量——如果你看到一个直通车后台有3000流量，多还是不多？
多与不多并不是在直通车里面看，而是要和店铺综合流量去比较，所以每个店铺都需要有一个合理的流量范围，店铺有20万流量，那么直通车有3000流量就少了，如果店铺有4000流量，那么直通车有3000就多了。

点击率——如果直通车报表点击率是0.8%，高了还是低了？
你需要先去考虑是PC端的还是无线端的，是站内还是站外的，如果是PC站内，那么这个点击率怎么样？
同时还需多问一句是什么类目的？

如果是男装PC站内流量，是非常优秀了，如果是童装PC站内，就很一般了，如果是无线站内的点击率0.8%。
哪就是渣渣了，烂透了。

ROI——如果直通车的ROI是5，高还是低？
要寻找参照物，就是盈亏平衡点（毛利率的反比，进货价50元，卖价100，盈亏平衡点等于2），一个商家卖电脑小方桌，ROI是七点几，转化率很高，一天能买2000单，爽不爽，是不是觉得赚了很多钱？
我们要看他的盈亏平衡点是多少。

商家说：卖28元，成本27元，看起来热闹，其实不赚钱，还赔钱，所以你的盈亏平衡点是多少，还需要找到行业的普遍标准是多少，看绝对值时候不要冲动。

八、投入浪不浪费是看目的，不是看买了多少流量

商家在推广直通车的时候，经常会有50%的钱是浪费掉了，其实这句话的意思是，你花钱是不是完成了目的，而不是你买了流量就不叫浪费。

比如别人养分话了2000元，你养分话了20000元，你比别人多了10倍流量，但是目的其实都是一样的，就是质量分优化到了10分，但其中一万八是白花了，千万不要和我说，你这样养出来的分扎实。
如果你这样想，就是个笑话了。

或者你没想好就去测款，发现不对，这些款都不应该推广，要么库存不足，要么详情没做，但是搞了六七天，花了三千块，一款报表还不错，只花了三千，也有收藏、加购，但是你目的没有达到，同样这个钱也是白花了。

还有一种情况是，每天直通车里面花三四百，什么目的也没有，一问干什么呢？
给淘宝交保护费，那么明确的告诉你，这个钱也是白花了。

九、直通车每天操作一次，一次半小时

操作直通车时候，有25分钟是在分析报表，剩下5分钟操作就足够了。
举个栗子，我们在看报表之后，觉得今天该去做ROI了，也就是砍掉流量，提升ROI的过程，看到某个关键词，早上是2元钱，然后优化到了1.8元，这就操作完毕了，但是中午吃完饭闲的无聊，再看一次直通车，发现该做ROI了，看到这个词该降价了，又降低了2毛钱，请注意，这个时候，并不是从2元降低到了1.8元，而是从1.8元降低到了1.6元，那么晚上又闲的无聊，在操作一次，你绝对会在第二天看到一个想哭的关键词。

为什么会这么说呢？
因为我们看到的报表是不变的。
直通车报表展示的是历史数据，看昨天的数据，早上、中午、晚上看都是一样的，你只需要看的时候，操作一次就可以了，而不是反复看。
这样做是毫无意义，只是内心的自我感动。

这时候又有人说了，我们可以看实时报表呀！
我要告诉你事实报表并不准确？

在直通车里面的看报表有花钱的数据和挣钱的数据，关于花钱的数据有点击量、点击率。
关于挣钱的有转化率、roi、收藏加购。

首先你肯定听过“过滤”这个词，每天、每小时都会有一部分数据会被过滤掉，所以你看到的数据并不是最终数据。

其次，你会发现在早上的时候，你的ROI可能是10，以为今天是黄道吉日，你就去加大投入，但是这个数据可信吗？
并不可信，因为早上你刚花了一点点钱，不小心成交了一旦，实时数据看起来很高，其实并没有意义，当流量增长了，转化不够，ROI势必下降。

所以实时数据并不准确。

十、车手的262原则

意思很简单，即，20%的时间为沟通需求，60%的时间分析报表，20%的时间用来操作，也就是说直通车是多听、多看、少动。

好了，今天的十个直通车开车常识已经说完了，如果你看到了这里，我相信一定刷新了你对直通车的认识。

你好，我是“电商花木”（微信端搜索wx03219），近10年来一直摸爬滚打在淘宝天猫平台，也是一名淘系资深商家！

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