门别家园零售通/王波：阿里巴巴巴巴零售通重塑零售业格局

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近期百事可乐全球CFO带着一群高管悄悄去了阿里巴巴滨江园区。就在百事来之前，联合利华、高露洁、惠氏等品牌同样兴师动众的去了阿里。快消巨头扎堆儿往阿里巴巴跑，显然不是什么巧合。其实，他们的来意都是为了阿里巴巴B2B的又一个大动作：零售通。其实在此之前已有人捷足先登，来自意大利和荷兰合资的零售大牌不凡帝范梅勒糖果已经和零售通签订了战略合作框架协议。

到底这些传统快消领域的大品牌为什么突然纷纷对零售通这个新的业务感兴趣?零售通到底切中了什么痛点?或许我们可以从零售通与不凡帝梅勒的合作中得出百事等巨头到底是冲着什么来的。销售终端数据成品牌方效率倍增器第一步，就是不凡帝的经销商体系业务员帮助零售通扩展小店，让更多店主了解零售通并安装零售通APP，通过零售通的APP来下单进货。不过如果你以为这完全是为了帮助零售通扩大规模，那就错了，第二步合作更为关键。第二步就是双方系统对接，然而系统对接的真正核心在于：数据!系统对接后，不凡帝这样的品牌方可以直接通过零售通的系统看到自己的商品动销数据，每个区域每个小店进了多少货，什么产品好卖什么产品不好卖，一清二楚。

业内人士都知道，这才真正是解决了品牌方的痛点。以往，品牌方根本不了解详细数据，只知道卖给经销商的数量，经销商日常也没有非常详细的数据留存和数据分析。所以品牌方通常都是通过数据公司做入户抽样调查来得到更为细致的数据做市场调研，不仅成本高且并不精准。鼓励经销商的销售开拓小店，让小店通过零售通的平台进货，所有留存的数据都精确到店，也就是品牌方的终端。可想而知，凭借阿里巴巴的数据分析能力，品牌方对市场信息的掌握将瞬间清晰精准让所有销售终端变身营销平台。

第三方面合作，则是通过零售通进一步和阿里巴巴全平台的各种合作探索。在这个方面，不凡帝已经开始尝试。在江苏的连云港和安徽的蚌埠等区域，不凡帝联合支付宝在小店做了营销活动的初探，当地消费者在支付宝APP的口令红包里输入“曼妥思清凉一夏”，就可以领到5元红包，可以在零售通小店消费使用。对不凡帝来说，这个小小的尝试触达了消费者，建立了一个好的品牌印象;又给小店引流，带来了人气;对消费者来说，直接获益。

事实上，零售通的模式某种程度有点像阿里巴巴另一个创新业务农村淘宝，都是在线下终端接入阿里巴巴的多个服务和平台。因此可以想象，通过这些服务和小店终端，可以探索出很多更直接有效的营销活动，当然还有新的商业模式。

服务小店店主扩大生意圈，触达小店大概是品牌方心中永远的痛。零售通与品牌商、经销商是共赢互补的关系，零售通可利用阿里巴巴平台的优势为各方提供服务。零售通将和不凡帝合作推出针对小店主的零售沙龙。也就是由零售通的拍档把小店召集起来，品牌方给小店做各种培训和交流。大型的快消类品牌，其实在消费者行为研究和品类管理方面还是非常强，零售通为品牌商提供大数据支持，为其销售决策、营销活动提供依据，有利于锁定目标消费者。同时，城市拍档也能为品牌商节约人力成本。包括如何动销、摆货架、和如何利用物料，以往这些服务只提供给大型商超，品牌方不可能一个个给小店培训。而运营恰恰是阿里巴巴的强项，零售通把小店店主运营起来，让品牌方能把自己的经验输出给小店，也能跟小店更好交流。

与零售通合作的经销商依然可以按原价原品类向小店出货，可以选择使用阿里的菜鸟物流，也可以按原有方式配送。接下来零售通还将为合作紧密的经销商介绍阿里巴巴的淘品牌与海外购品牌，帮助其创造效益。零售通还在跟手淘便利店业务合作。合作全面上线后，普通消费者打开手机淘宝，就可以搜到家附近的零售通小店，零售通特供的商品都会有标注，对于小店来说这能扩大生意圈，品牌方来说，如果消费者都在线上下单，那么他们可以获得的还包括了消费端的数据。

升级经销商共同做大蛋糕，零售通切中了品牌方的痛点，那么怎么避免和经销商的竞争，品牌方其实也很关注这个问题。而零售通给出的答案是：和经销商合作，帮助经销商升级。零售通事业部总经理郭坤坤在某卖家论坛交流时曾经提到：经销商体系的销售日常负责销售和进货，而零售通的拍档还负责小店店主的沟通，提供其他的货源和服务，双方并没有直接的冲突。拍档和经销商的销售体系可以互相补充，在共同覆盖的区域，则可以通过品类的差异和服务的差异来避免冲突，换句话说，经销商愿意继续服务小店给小店送货，拍档就可以集中精力做好其他的品类服务。

此外，零售通有自己的独特货源，比如进口商品、淘品牌和一些来自农村淘宝上行的优质农产品，这些商品也可以给到经销商来一起卖。

根据郭坤坤的描述，和不凡帝的合作就是零售通和品牌方合作的一个范本和参考，以此为蓝本，未来从品牌、经销商，到城市零售店群体，阿里巴巴零售通将把行业全链条囊括其中，最终彻底改造中国城市零售业生态。

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