创业分享/石董明:【教程】 - 阿里巴巴巴巴诚信通店铺的定位 这样才是大家要的！

在茫茫的1688诚信通店铺中，如何让客户迅速记住自己的店铺，并且产生交易，定位就成了一个非常值得研究的学问。

所谓定位就是在客户的心智里植入一个最直接的印象。让他在心里记住了你。就好像当人们说起世界第一高峰时，首先想到的就是珠峰。当人们说起第一个登上月球的人首先想到的阿姆斯特朗一样。

信息爆炸的碎片化移动互联网世界，人们真正能记住的东西就更少了，有人做过研究，在某个领域或者某个品类下，人们首先能记住的只有前三个品牌。

说起B2B，人们最先脱口而出的一定是阿里巴巴，慧聪、环球资源也会听说，其他的就相对听的较少了。

说到b2c，人们可能只记住了天猫、京东、唯品会。像亚马逊、苏宁、当当、凡客、聚美这些听着都会陌生。

说起麦当劳人们会想到肯德基，说到可口可乐人们也会想起百事可乐。但是其他的更多的关联，就需要客户花费一定的时间去思考。

关于定位的方法，实际上有很多种，包括我们所知道的从产品上考虑的定位、从利益角度上思考的定位、从受众群体上、从类别里品类就是品牌的定位方法等等。在这里不一一细谈。

具体到1688平台而言，我们商家的定位，实际就是配合1688的定位，结合我们自己实际去做定位。简而言之，就是用定位去定位。

1688最初的定位是服务中小企业，让天下没有难做的生意。就目前发展来看，其中也不乏一些体量比较巨大的规模企业。在其定位下，对应到平台的玩法而言，目前1688的主流玩法主要有3种：分别是以构建淘宝天猫生态系统的分销代理模式；以针对全网市场的中小批量批发模式；以针对较大额工厂类订单需求的加工模式。

实际上到这里，对于我们企业而言，1688店铺的定位雏形已经基本出现了。但是目前就我观察到的现象来说，很多诚信通店铺的定位却是极其混乱的。

主要问题集中在：原本是工厂的企业，变成了卖现货的公司，原本是发展品牌分销的店铺变成了类淘宝天猫的零售模式；原本是做B端业务的企业，变成了厂家直接面对消费者，负责发货售后，累到自己不说，还赚不到钱；甚至有的企业显示其无所不能。不管是加工也好，现货批发也好，分销也好，全部都能做。满满地将各种使命堆到了一起，看似万能，实际却是宽泛无聚焦。没有做出严格定位的区隔和分割。

如果你是一家工厂，毫无疑问，你卖的就是工厂。让客户一进到你店铺就知道你是一家工厂。而不是其他的。所有的店铺运营都是围绕着工厂进行铺陈。跟你的客户群体说明白你们公司背后的核心竞争力、产能实力、供应链能力、擅长和专注的细分生产类目。让客户知道找你合作是靠谱的，值得信赖的。一说到你，就知道你是XXX工厂。就好比一说到我们就知道我们是拥有多特殊项化妆品国妆批文的专门为电商和微商群体做化妆品OEM的工厂一样。

如果你只是一个普通的批发商，于你而言最重要的目的就是快速跑货。通过价格优势和量的带动，配合火拼、闪电批等相对大流量的专场活动，迅速完成SKU的消化和款式的上新更换，而不是慢条斯理地去幻想建设一个品牌的生态，去幻想用一件代发帮你完成货的卖出。这个周期太长，维护的成本太高，不便于效率的提升。

如果你是一个品牌商，无疑代理分销的模式是长久之计。1+N+n+n是天猫的指导思想，阿里也有意向做阿品牌的培育。从品牌的角度上说，线上的分销比传统的速度来得更快一些，而且传播的点线面更具深度和广度，一件代发是切入点，是很好的定位操作模式。

说到这里，有些朋友就问了，我不仅是一家工厂，同时还拥有多个自主品牌，那应该怎么办才好？难道我不能在阿里上定位品牌方向又经营自己的工厂吗？

事实上，这样类型的商家在阿里上主流的做法是分开经营的。也就是自主品牌和工厂店都开出是独立的店铺，直接避免了左右互搏，定位混乱的尴尬。它们分开不同的团队运营，采用配合1688玩法的不同策略，游刃有余。也是因为越来越多的工厂意识到这一点，出现了越来越多在定位上制胜的企业店铺。

电商的发展速度是惊人的，颇有星火燎原之势。如今做电商的人实在是越来越多，不可避免的导致线上生意竞争越来越激烈了，网上交易再也不是当初只要开个店就能有钱赚的时代了。当然不管我们是否认同，我们很多人已经落下了很大的距离。看过特多的店铺运营成功经验，但他们分享的成功经验是建立在自己产品自己店铺实力等基础上的，照搬照抄只会让自己的店铺死的更快。我们只能借鉴参考他们的运营思路，结合自己店铺的实际情况，走出属于自己的电商之路。当然，一个店铺首先要找准自己的定位，总体分以下几方面：

第一：产品定位

产品定位是展现是流量的基础，你不了解产品的定位一切将无从下手。能走上金字塔顶端的永远只有那么几个，其他的都只能作为绿叶去陪衬。做电商也是如此，我们必须确定自己的产品哪些是主推产品，而哪些又是炮灰产品。每个产品都成为爆款只能是臆想，店铺80%的产品注定都是副角，只能是跑龙套的存在。当然你倘若不了解产品，无法准确地将其定位，可以去借鉴一下优秀的同行店铺。还是那句老话，只能参考，具体操作还是得根据自己的实际情况。

第二：店铺装修风格定位

店铺的装修得根据自己的产品来定位，风格必须符合你对产品的定位，包括首页海报以及产品详情介绍。当然，详情介绍直接影响转化率，既要统一，符合整体店铺风格，也要有所区分，尽可能的突出每一款产品的卖点。

第三：客户群体的定位

在阿里，我们的身份就是批发商，明白自己是谁，才能清楚自己的顾客群体。最重要的是确定了自己的目标客户就把一个目标客户群体做好了，生意都是由小做大的，不要吃着碗里的想着锅里的。从自己的实际情况出发确定自己的目标客户群体。把这个目标群体做好了在考虑其他的市场。

第四：竞争力定位

正如唐太宗所说的：以铜为镜可以正衣冠。通过和竞争对手的对比，才能知道自己相对于别的商家优势在哪里，哪些特质是别人没有而你拥有的。当然，我们也要对比出自己的劣势在哪里，尽可能地取长补短。只有清楚了自己的核心竞争优势，我们才能扬长避短，将自己的特色突显出来，走出自己的特色电商路。

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