前言 大熊/聚草堂精武群，目前任职孕妇装店铺运营总监，兼2家居家公司运营顾问，6年电商从业经验，5个月，用普通推广，拉单个爆款，店铺从月营业额12万做到月营业额180万。主攻爆款研究，新型推广探索，数据走势研究，产品软实力历练，选款，定价，店铺布局。

说一下有关于不同平台的区别与各自优势，也是我们需要去思考、应用，很多商家已经开始在应用，先说一下平台区别：（1）淘宝是做平台，做搜索。 （2）微信微商是做互动，做营销。（3）独立B2C，APP是做鱼池，做流量闭环。有人说，我微信就是流量闭环，其实也算，狭义闭环，他算一个流量闭环，但是干扰很大，不稳定，一个是人群不稳定，一个是平台不稳定，随意在变动，独立平台，独立APP应用是一个趋势。点到为止，剩下的去思考，现在切入正题。

今天只聊爆款，或许很多人，做梦都在想，有一天，我的一个款成为爆款，可以吃一年，全家不饿，真好。那么这个遥不可及的目标，爆款，你可以有么？答案是肯定的，只要你付出努力，多动脑，勤学好问，你有一天也会明白，哦，原来爆款也这么简单。

我总结的爆款，比较形象的比喻，犹如骏马，抽一下皮鞭，可以跑很远很远，而不是骡子，皮鞭都抽断了，就是爬不动，这种骡子不适合你，去选属于你的骏马，杀出一条黑马，那就是你的爆款。

我将从选款，定价，推广，稳款四个步骤出发来剖析爆款思维！（选款，定价，推广，稳款）

1.选款

有的运营，会在老板的基础上，说，这款不错，去推吧，然后就开始布局推广，聚划算，各种各样下去，还不错，销量过千了，但是问题来了！！！你们发现没有，这个款就不动了，就停在那了，正如你们所说的，不刷就下滑了，不刷就卖不动了。 我告诉你，刷，不是正道，也不是拯救你爆款的一条路。你要想不被平台抛弃，从现在开始，专心研究行业，研究产品，找出适合用户的产品，才能算爆款。

那么上面的，我们总结一点就是：老板给你的款，那不叫爆款！或许你听你老板的意思，把他保时捷，法拉利都烧进直通车，都难打个爆款出来。所以款，很关键。那么什么样的款才具备爆款的潜力。

爆款要具备的几个因素，要明白：

（1）受众！！！要能够覆盖60-80%人群的款，才叫爆款。所以很多人说，我的款转化率高，那就是爆款，错！比如，你一件开衫，转化很高，但是人群就是很狭窄，精准人群，必然转化高，但是你忽略了点击率，你的点击率低，受众少，点的人少，一旦点击进来，成交高，就是高转化率！大家这个能不能明白，高转化不一定是爆款，但是爆款必须具备高转化。

（2）点击率！！！点击率有人不明白，为什么重要，如果你的主图中的款，点击率很低，那么说明什么，特别是服装，是因为拍的不漂亮？ 是文案卖点不够突出？ 其实女性思维，关注的就是一个点---美！不美的就是不点，看对象一样，不帅的不要，看车一样，男人会说，性能，会说安全性等等，女人思维是，哇，好看！ 买了！所以从服装角度出发，就一个点，款式对你吸不吸引，这个是建立在第一个要求之上的。 有人说，我是家具，我是用品类，思维是一样的，客户关注的点是什么，就去做文章，点到为止，去思考。

（3）转化率！！！这就是，考验一个产品内功的时候，从详情，评价凸显，视频等等。让客户信服，达成购买。这也是后期能稳住爆款所具备的，真正的爆款是不需要刷就能稳住的，有很多人不信，那是因为你没见识真正的爆款，内功深厚的款。 就如他是练了第八层功力，你才一层，你看不到的，不是不存在的，是因为你等级没达到，意识不到，所以，静下心来学习，去思考，去挑刺，挑你产品的刺，拔掉刺。

总结，爆款，要有60-80%的人群受众，如果不理解，可以去看看什么是二八定则，二八原理！好的点击率，好的转化率，才具备爆款。 有人又问了，我咋知道这个款，受众一定广，一定高？ 只有两条路，第一，同行竞争中，top前50，去研究款，哪些款卖的多，哪些风格当季卖的好，持续卖的好。 第二，就是经验，行业经验，依据前几年的款，推算。 所以对于一个新入行业的人，你还是先了解行业，了解产品吧。 下面的点击率，转化率，我就不去讲了，去用方法测吧。什么方法能测试，钻展，直通车工具用起来，简单的问题，我就不讲了，略过。敲定一个款之后，进入第二个环节，定价。

2.定价

有人说，我要打价格战，我就定低价，那你可以去试一试，能不能打上去，有人冲过豆腐块的人，有感受，价格不是越低越好。现在不是薄利多销的年代了，薄利不一定多销，低价会得来的后果就是，垃圾客户非常之多，评价很差，因为这群人就想用9.9卖999的东西，越爱买便宜的东西的人越贪婪，售后越多，淘宝店会差评一堆，这个款，撑不住一个月就死翘翘了，天猫呢，一样，全线飘绿，也是死路一条。

定价是艺术，更是敏锐的视角，你要分析你的产品优势在哪，能不能pk过对手，如果可以，就定高过他的价格，如果不可以，就低于他，价格参考区间，还是一样，参考top50价格区间，最后你要冲豆腐块，你就参考豆腐块的价格区间，现在pc端，没必要去抢占了，去抢无线端。那么你就要去参考无线端价格区间，什么价格区间，能够具备价格权重，不是越低越好，明白这个道理。

你要打top前三，你就参考top前10的价格，不能低于他们中间最低价的，因为有价格权重，太低，你怎么都冲不上去，我普遍定价，是定在他们中间，我要准备打谁家的，我就参考他，高或者低，依据策略来定。 还有人说，我要做高客单的，要价格最高，高过最高的，那么问题来了，你转化率呢，你点击率呢，价格对点击率也是很关键的，太贵的，换作你，会不会去点高过你预期的产品。 估计大部分不会去点。

如果对你产品足够信心，ok，定高价，去测试数据，回归到我第一个讲的，受众，点击率，转化率数据。

所以定价，就是去参考行业，拉数据出来，分析价格区间，可以看柱状图，分析，这个定价不是依靠淘宝给你的柱状区间价，那个是不准的，需要你自己去拉行业数据，行业前50或者小类目，top30。

好，价格定好了，我们接下来要准备去推广了。

3.推广

推广之前，我要问你，你推广的目的是什么，有人说，我要做销量，有的说我要做排名，我来总结两个，基本上涵盖了现在所有爆款的入口。爆款需要抢占的流量：搜索排名和销量排名，这两个入口如果能抢占住，你何愁没流量？围绕这两个入口，我来帮您剖析！

搜索排名占领了，就有源源不断的人群进入店内，犹如血液，不断补充给你产品，才能活起。

1、销量排名：有人说，销量排名重要吗？ 我给你的回答是，重要，有多重要，就是可以给你20%的流量进来。这是最少的估计。中国人跟风，是一个特点，比如你，也是一样，你去买东西，看了一遍，没有看到顺心的，估计就会去拉销量排名，因为你会认为，销量排名高的产品，不会差到哪里去。值得信奈，ok。说了这么多，这个入口，你们关注了么？

2、搜索排名：搜索排名，有多重要，给你这样讲，你的百分之60左右的流量应该来源于搜索，一般爆款的流量分布是这样的。你可以去拉数据出来看看，那要怎么样才能占领这些排名呢，我给你的回答是权重：产品权重分+关键词权重。有人会说，什么是产品权重，产品权重包含很多方面，可以概括为几点，销量权重，付费推广权重，活动（聚划算，天天特价，抢购）权重，价格权重，主要权重就这几个，你围绕这几个权重去分析，去布局。然后就是关键词权重，关键词权重可以通过自然搜索成交引导，如果引导的不够，可以用直通车成家引导搜索抓取排名。

综合起来，你用尽了全力突破所有障碍，完成两个排名，销量排名，搜索排名，你都抢占了，恭喜你，成功了一半！ 有人会问我，你如何冲销量，如何做搜索。 我就不能细讲了，我只讲思路，战略与战术，不能同时来讲，如果讲，估计要写五万字了。战术如何打，估计只有天天呆我旁边的徒弟，才能知道战术，因为人精力有限，不能手把手打出来，需要你开启你的大脑。

还有其他的入口，比如手淘端的一些零散的流量入口，去争取，能有就有，没有没关系，主要入口抢占。

4.爆款维稳

有人完成到第三步，就开心到不行，感觉上帝眷顾他一样，马上就是高富帅了，出门就能遇到白富美的心情一样一样的。殊不知，你忽略了最后一步，稳爆款，俗话说，打江山容易，守江山难啊，打过爆款的人都明白。

有人，使劲打爆款，使劲砸直通车，钻展各种活动，浑身邪术全用上，花了几十万，爆款上来了，发现开心了一天，马上就开始下滑了，那么用起了绝招，刷咯，这样就陷入了死循环，刷被查，后面的伤心结局大家都懂的。

那么怎么样才能稳住爆款，回归到第一步我讲的，选款上了，转化率，如果转化率不行，你能稳得住？？？ 选好一个款，是决定了你这个款，后面能够走多远的路，如果一个款转化率正常，那么你会省力很多，你需要的就是每天观测转化率变化，销量变化，销量不够的，就去补销量，这里补销量，不是说要你们去刷，补销量很多方法，我举个简单例子，发动你老客户，你的用户池呢，半价购，每天50名，或者一折抢，每天限量多少，这是真实客户，你还用去刷么？ 还有人说了，我的产品没老客户，你会不会做微信裂变营销，点赞送产品？ 或者或者很多很多方法，具体有好的方法，大家可以私下里跟我讨论，我比较喜欢交流分享。

上面四个环节，环环紧扣，你从5000到2万的销量，真的很难么？ 把这些细节做好了，我相信，用常规手段开始打，产品会呈现平稳上升趋势走，5000到2万，20天， 讲了这么多，聪明的人会认为很简单了，还有很多人停留在，我会给你讲，如何打销量环节上，那样你将会看不到真正高远的东西，看不清真正难的问题，难的不是冲销量，而是思维，是如何能够让一个爆款存活下来，并且，稳定在那里，这才是你们需要去思考的。

5.总结

好吧，我可以给你讲讲冲爆款的方法，大致思路，首先积累基础销量，方法会很多，仁者见热智者见智，例如：老客户2折购抢1000笔，刷单（不建议去做）有前面一种方法，就没必要第二种，用第二种方法的，很多小商家会用到，因为没有前一种的资源积累，前提是不降价，后面可以跟上聚划算，淘抢购等活动资源，淘宝的就是天天特价，清仓，淘抢购，类目活动等等，中间会穿插进去淘宝客等等资源去推，第一阶段就是积累基础销量，有基础权重，当达到3000笔，这时候，就要开始做递增，付费广告必须要的，不要天真的认为，我一分钱不花，刷上去就行，这个时代过去了，看数据走势，全店流量做闭环到一款上面，然后钻展闭环，继续配合老客户，每天做前多少名免单或者1折购物，依据你的成本核算，成本能吃得消，数据走势呈现上升趋势，还有人会天生的固定思维，不敢拿第一，会认为，我五千，八千销量足够了，不想争第一了，不想当将军的士兵不是好士兵，如果你没有魄力决心拿下前三，小类目要进入前二，那你别去冲爆款，半死不活的状态最难受，你投入的可能收不回来，基本上一个款，我这个类目，成本我控制在，一单10元成本，客单做到中上层，直接上到20000笔，投入20万，5-10天投入的收回，很诱人吧？ 醒醒，回头去看看我最开始讲的，打上去不难，稳在那里很难。

我整理的思路，尽量保存一下，慢慢消化，思维永远第一位，没有清晰的思路，爆款半路夭折的很多，比如你涨价，转化率跌多少，是合理范围，超出预期，就不能冒险。

附：聚草堂电商运营干货包：链接: http://pan.baidu.com/s/1o7oAoZ4 密码: 5t56 。如果手机打不开，用电脑复制打开。