文/玉米

栏目简介：

【对话大卖】由电商在线与网联合出品，每期邀请一名类目大卖家与中小卖家进行问答互动，每周一定期刊文；问题来源于网论坛征集，传播渠道包括电商在线网站、卖家公众号、网、网公众号——覆盖受众超过120万。

初次见到Cedrick Tan，是在去年双11前夕，当时他专程从香港过来广州见面——与起初设想的霸道总裁形象不同，担任斯凯奇中国电商负责人的他极度谦和，或许是因为普通话还稍显生疏的原因，更多时候还需要陪同的同事担任中场“翻译”。

Cedrick Tan是个非常爱笑的男人，或腼腆或开怀，几句话下来你总能在不经意间发现他正瞅着你微笑——他的同事Jenny笑称，“ Cedrick是个非常低调的人，平时很少接受媒体采访”，或许这个稍显腼腆的负责人不善与公众打交道，但不可否认的是，2007年才进入中国市场的斯凯奇目前俨然已成为洋系休闲运动品牌在中国市场的中坚力量：2015年双11，斯凯奇天猫鞋类旗舰店销售额排行中，斯凯奇排名第4，是前5名中唯一的“洋品牌”。

对话大卖

Q：网友

A：斯凯奇中国电商负责人 Cedrick Tan

Q1：网友【@小小广东仔 】提问——Cedrick Tan 是什么时候加入斯凯奇的？

A1：我是2008年3月加入斯凯奇的。

Q2：网友【@蘑菇蘑菇 】提问——Cedrick Tan平时的爱好是什么？

A2：在工作之外的闲暇时间，我喜欢和家人待在一起，尤其是我的妻子和我两岁半的儿子；我还喜欢旅行，打篮球，游泳。

Q3：网友【@编号757 】提问——Cedrick Tan觉得工作中会有哪些困难？
你如何去克服？

A3: 在我负责电子商务行业，可以说是日新月异，不同电商平台都在寻求商业创新和突破，而且我们的竞争对手也在日益增强。
我们所面对们的挑战非常大，而我们的解决之道就是：根据不同平台的属性，制定不同的经营策略，进行“因地制宜”；同时，我们也会借鉴同行业中的宝贵经验，再根据自身品牌的特点，制定竞争策略，这就是所谓的“知己知彼，百战不殆”。

Q4：网友【@yph747 】提问——除了品牌影响力之外，斯凯奇在运营方面的突出点在哪里？

A4：斯凯奇很重要的优势之一在于产品，而在运营方面我们做的比较突出的是：根据市场需求，制定非常有针对性的产品上市计划。
当你有非常多的产品，却不研究你的消费者的需求，这就会造成事倍功半； 同时当你有非常好的产品，但却没有根据产品的特性制定合理的上市波段，就会造成需求的减少。
所以我们很注重研究消费者的产品需求，并制定合理的产品上市计划。

Q5：网友【@萧剑侠 】提问——我是品牌买家，想了解品牌初期应该如何做好产品布局，然后根据全年销售额目标，应该如何规划并实施下去？

A5：如果你刚开了一家店，我会建议你更多地去了解你的顾客，弄清楚你的顾客为什么买你的产品，再去想想你需要提供什么样的产品给你的顾客，而不是先考虑如何完成销售目标。

Q6：网友【@点心店 】提问——为完成店铺每个阶段销售额，都有哪些活动渠道支撑？
应该怎么去策划每个阶段活动卖点？

A6：天猫全年都有很多活动，对于符合斯凯奇商业策略的活动，我们都会尽量参与。
当然我们也会通过每次活动的不同主题，去强化符合该主题的产品，同时制定有针对性的销售策略。

Q7：网友【@人尹 】提问——奥康近年来实体店业绩处于下滑趋势，很多实体店都关门了，斯凯奇为什么还愿意和奥康合作？

A7： 尽管目前的零售大环境并非最理想，诸如奥康这样的大型零售品牌一定会遇到众多挑战，关闭一些业绩不佳的实体店也属于正常的调整。
对于我们来说，奥康作为中国鞋业的领头企业，拥有遍布全国的销售渠道，除了在一二线城市之外，他们可以将渠道下沉到三四线城市甚至更深，这是斯凯奇最为看中的。
通过和奥康合作，我们希望能够通过双方资源的结合提升斯凯奇在这些城市的市场份额。

Q8：网友【@mooncity12 】提问——斯凯奇2007年进入中国市场，前期是如何提升品牌认知度的？

A8： 从2007年进入中国市场，我们并没有投入大量的市场营销和广告推广费用，但是我们非常重视产品的选择和开发，以及店铺的选址。
首先，斯凯奇全球每年会开发10000个左右的产品设计，如此众多的款式，一定不可能都引入中国，所以这就要求我们选择更适合中国市场的产品，与此同时我们也会开发中国市场特有的单品。
其次，我们会非常谨慎地挑选店铺的选址，我们尽可能的将店铺开到客流较大，并且符合品牌定位的商圈。
所以，我们在品牌前期就是通过良好的店铺形象，配合符合消费者喜好的产品，以此形成品牌的良好口碑。

Q9：网友【@杨腾飞 】提问——请问如何才能加盟斯凯奇专卖店？

A9：目前我们的全国店铺超过1500家，其中经销商店铺占到了大多数，由此可见经销商伙伴对于品牌的重要性。
当然我们对合作的经销商有比较高的要求：他们需要在当地有着广泛的销售和运营网络，同时他们需要有较高素养的团队和零售品牌（鞋业为主）经验。

Q10：网友【@鸡蛋番茄 】提问——斯凯奇进入中国市场后，品牌定位有根据中国市场实际情况做过微调吗？
比如价格定位以及人群定位方面。

A10：是的，我们会根据中国市场进行调整。
美国的产品线更广，而在中国，我们只会选取和消费者生活方式相匹配的产品，并在市场推出。

Q11：网友【@小包爱学习 】提问——斯凯奇进入中国电商市场，有没有出现水土不服？
斯凯奇认为中国与国外电商市场的差异点会有哪些？
针对这些方面斯凯奇做出过怎么样的调整？

A11：中国的消费者5年前就开始网购了。
那时，大家对价格比较敏感，所以那时我们提供的是较为低价的产品。
而现在，网购的消费者更看重的是品牌的质量和服务体验，所以我们也在相应调整我们的产品线和服务，并提供更新颖的产品。

Q12：网友【@杯子的勺子 】提问——对于最近很火的网红、淘宝达人，斯凯奇有什么看法？

A12：年轻人喜欢的传播方式我们也非常愿意去尝试，而且也在尝试中，而我相信让顾客持续购买我们产品，是离不开好的口碑、新颖的产品设计、质量和性价比。

结束语

看上去不善言辞的Cedrick加入斯凯奇已经近8年，这8年间斯凯奇从开始进入中国市场并逐渐成为中坚力量，2015年更是在双11天猫鞋类旗舰店销售额排名中一举夺得第4名的成绩。

对于这一切，Cedrick却很少提及，在他看来，安安静静地做好自己的工作才是最为本分的事情——而在我看来，这个男人如果能够说出一口流利的普通话，那么即使打上100分也不怕他骄傲。