一个金冠店一年能做几千万的零售生意，但是店主依然有苦恼，对今后的发展方向感到迷惑。

(亿邦动力网讯)

看了淘宝网上一个金冠店的案例蛮有触动，这个金冠店一年能做几千万的零售生意，但是店主依然有苦恼，对今后的发展方向感到迷惑。我认为，主要还是金冠店对自己的资源究竟在哪里尚不清晰。

金冠店的资源究竟在哪里?从表面上看，浏览量多是第一资源。心蓝t透是每天5万VP，据说柠檬绿茶是每天8万VP。每天数万人挤在一个网店里好不热闹，这样的资源当然令人羡慕。如果这个网店是做单一品种产品的，就一定会在数据里出现顾客空手进来空手出去的零消费现象，因此增加品种，不让顾客空手而归，就成为必然的事情。美国的Amazon、Zappos，一个原本是卖书的，一个原本是卖鞋的，发展到最后都扩大了经营范围，就说明了这个走向的必然性。

但问题是，金冠店每天的数万VP一定会保持下去吗?品牌的真正价值在于忠诚客户的数量和质量。网络上的客户，其来也冲冲其走也冲冲，金冠店之间的竞争，不仅在于拥有产品的数量和拥有产品的品牌，也不仅在于是不是拥有自己的品牌，能不能黏住顾客，使顾客成为自己的粉丝，才是彼此的核心竞争。

我们来看看美国Zappos网站的案例。这是一家卖鞋的专业网站，在去年零售额超过10亿美元以后，它也顺其自然走向多行业商品的销售。它不变的是服务至上的理念。有记者问公司总裁托尼谢，“什么是Adrian :你们未来的关键产品?”托尼谢的回答是，“Tony:从长远看，Zappos的名字将是最好的服务。Were already selling handbags and clothing.我们除了鞋以外，已经在销售手袋、衣物，We just recently added electronics, cookware, luggage, linens, sporting goods, and watches.我们还会增加电子产品、家居产品、体育用品。Were open to experimenting with a lot of different things.我们很愿意尝试更多不同的产品，Then it will depend on what customers gravitate towards.然而这要取决于这些产品对客户的吸引。”为了让更多的客户明确zappos的定位，他们在自己的网站上这样说明：“我们认为，鞋子是我们的基础。我们相信，只要我们坚持服务至上的理念，扩展任何种类的产品都是有可能的。”

和Zappos网站坚持服务为第一原则不同的是美国的Amazon网站，这家原本是卖书的网站一贯坚持的是低价的原则。低价固然能够吸引顾客，但还是不能和重视服务相提并论。Amazon采用的是数据服务模式。他们将所有的客户分门别类，根据数据分析客户对书的需求，用电子邮件提供客户需求的信息，又进一步根据邮件里的广告链接分析顾客的点击率和购买率，使数据愈加精确。他们认为，自己为顾客提供的价值不是多一本书，而是多一种选择，这是类似朋友的关怀。异曲同工，Amazon固定的顾客现在已经有1700万。

我的结论是，金冠店的最大资源是已经积累起来的庞大的客户群体，对于这个群体，只要客户愿意，转换或者增加什么产品都是可以的，关键是能不能一如既往地黏住他们。黏住他们的方法有两条，或者是两条互相融合。一条是服务至上，在细节上一一做得更完美;一条是挖掘数据，用数据分析客户的需求做到实时满足他们。这里特别要说一说数据营销。有一个皇冠店主说的好，在网店销售的所有环节中，皇冠店几乎都做得很完美了，唯有数据营销，还没有人动过。”金冠店比较皇冠店，数据积累是更高的一个等级，做好数据营销，可能会是金冠店的一个新的发展走向。

(本文原载：亿邦动力网上生意实战社区/作者：上海伟雅)

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