【亿邦动力网讯】6月17日消息，亿邦动力网获悉，今天，在亿邦疯人会“火！！直播+电商”上，优酷直播市场总监洪露露指出，优酷的直播最多的一个业务倾向大概有几类，会做到大型的活动，基于UGP、PGC的直播。现在我们做的直播区别于美女或者一些游戏类，我们主要从一些互动的形式上有一些差别，比如说为内容买单买一张名牌买直播，或者在直播中有拍卖或者购物这样的一些行为。

优酷直播市场总监洪露露

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下为演讲实录：

洪露露：我们之前在朋友圈看到过一张大表，关于讲现在国内的直播行业的格局，我们在里面看了，很仔细的地看了，发现里面并没有把优酷算在里面，大家心目中根本没有人知道优酷有直播这样的业务，或者说在很多年前优酷有一个团队开始做直播，但是他们做的事情跟现在手机直播或者是社交直播完全不一样，是一个特别辛苦团队，他们团队差不多有一个公司，是有一个人录制四个月已经拥有了各大航空公司金卡，整天东奔西跑承接出差的任务。很多人说直播或者是完全没有门槛的直播，在我看来直播没有门槛，很多人说是满足了很多人寂寞的需求，但是在我看来不是这样的。

视频有两种状态，一个是点播状态，一个是直播的状态。因为这个PPT是一个老板，可能前面关于产品介绍并不在里面。视频两种状态就是直播跟点播。我们发现现在跟多流行女孩子拿起手机自拍或者是在街上拍一些好玩的事情，或者是打游戏的，对于点播的视频并不高，但是这个跟优酷的出发点不太一样。优酷直播是一个页面，大家可以看一下直播频道点进去以后跟现在我见过直播完全不一样，一个明星也没有，也没有什么游戏的东西在里面，但是你会觉得优酷直播应该是那个样子，会很按照频道类别排布，音乐、艺人、综艺这样的介绍。

我们的直播是这样一个目的，不只是把这一场东西播出来，不仅仅是沉重的东西，而是一个工具场景运用。比如说北京这一场活动北京看，北京以外的人想看可以直播出来，或者说这一场直播值得在这个时间点花一个小时来跟大家一起参与一下。所以我们要做这样的一个直播。优酷的直播最多的一个业务倾向大概有几类，会做到大型的活动，基于UGP、PGC的直播。现在我们做的直播区别于美女或者一些游戏类，我们主要从一些互动的形式上有一些差别，比如说为内容买单买一张名牌买直播，或者在直播中有拍卖或者购物这样的一些行为。

主要参与优酷直播的人分为自媒体，一些电商的平台，公众人物，媒体类还有一些IP以及优酷战略延伸的UGC跟PGC的内容，他们在内容上面的诉求也会高很多，直播类型会有80件，比如说前两天延竞西瓜节的开幕或者是之前人机大战，还有财经类的比如说创业分子，有很多观众对内容油需求会来关注我们直播，再就是科技类，娱乐类的东西还有一些生活类。一句话讲，优酷直播其实是面对大众的百科型分享平台。

今天的主题是电商，我们现在跟阿里巴巴的各种千丝万缕的关系，应主办方要求今天一定要讲干货，我们带来一些案例都是最近在直播中比较有名的一些案例。这个PAPI酱第一个直播拍卖，线上线下同步出价的，当时开的一个公众房间可以让普通用户观看这一场直播，交了保证金可以参加拍卖的用户进到这个房间里面被引导至可以出价的房间，这一场活动惊心动魄的七分钟，开拍一共到最后成交用了大概七分钟的时间，最后落锤在2200万，有一个参加竞拍的品牌方是全部在线上观看直播通过手机出价的形式完成这一场直播，据我们了解这种形式应该在目前国内的直播行业只有优酷做到这种半品类实现。

这是逻辑思维，罗胖做读书思维就开始想自己网络直播，优酷方面只是提供的一个直播权益给他，整个策划都是逻辑思维团队完成。这一场网络应该全网进行，七个平台会进行同时直播，只有优酷可以参加拍卖。当时优酷提示大家进行竞拍，其他平台是你可以去逻辑思维的旗舰店来购买。有一个拍品是历代名篇选读，这个罗胖的粉丝还是挺惊人。

这个明星据说他在国内跟韩国影响力都不是非常地火，我知道他也是因为他说是星你的男二号。因为优酷买了很多剧，恰好两部他主演，我们当时做的一个艺人见面会，这一场见面会的直播本身是收门票的直播，付了门票才能进来观看，周围有很多衍生品的售卖，中间有一个环节他回馈粉丝的，他说我那出一把雨伞，那一把雨伞定制品打开以后他就在您的头顶上，这把伞很便宜他说我要现场拍卖，拍得人在上面签上你的名字送给他，韩粉开始了，最后这把伞拍出700多块钱。

明星类的大家觉得自带粉他的案例不具备什么参考性，还有一些很好玩的案例，我们有一个频道主是卖翡翠的，也不是很大的那种店铺，但是他上过一些电视节目这个人非常敢讲他开的一个直播将间胡说珠宝，一些关于微商怎么样鉴别翡翠的窍门分享性的东西，他的节目最多也不会超过100人观看，但是他的粉丝会很信他，因为他的东西可能会是物美价廉。他在直播间里面拍卖一些原石或者无底价很便宜的商品，并不是大咖才能做拍卖，现在拍卖已经成了普通人做的一个事情。我们之前跟阿里拍卖的同事有聊过，为什么直播拍卖这条路行得通，我们说两种商品，一种自带粉的艺人商品或者很稀缺的东西，比如说拍卖和一个你很相信的算命大师的一个午餐，或者拍卖和某一个明星穿过的衣服，这种案例都在直播中有过实现。

直播跟拍卖都是需要用户跟这个频道主不停沟通这个过程，但是购买可能更多人关注。很多人问我在直播中怎么样卖东西，怎么样卖得出去？我们也想过这个东西。之前有人说淘宝的同事希望我们能够把优酷的频道主输送到淘宝成为一个卖东西的候总，我们认为这不现实，让频道主开通自己的直播间更了解他的商品，可能并没有特别多内容的策划，但是他会把这个东西通过直播的形式推荐出去。

这个直播大概只有15分钟，是谶纬听参加ELLET的杂志拍摄，大概15分钟的时间没有太多的互动，这一期ELLE在旁边预售他们杂志十分钟15000本杂志被卖掉，我们觉得很惊人的，很少有人去报厅买杂志。杨洋的杂志，开播不到分钟，他的粉丝刷出了很多的钱。

读书会这个案例是比较经典的案例，不仅仅是历时最久的直播，从天猫得到的数据我们觉得值得分享给大家。读书会的直播是从晚上6点钟到夜里12点在这个时间当中有10个嘉宾来卖它的书，这一场直播首先卖票，它的门票收入已经达到80万，这是用户越来越愿意来好的内容买单，这件事情是优酷做了很多PGC内容之后用户愿意花钱来看一个不是电影或者不是明星CD这样的东西，觉得内容值得被付费的。天猫店的成交在40万左右，这个数据跟逻辑思维旗舰店一周前的数据相比大概会有9倍多的增长，通过这一场直播，在直播中不断的推荐出去的书大概的成交量。直播的付费转化率达到13.5%恩。有人会说优酷的直播同时在线人数好像并没有那么多，不像一个艺人或者一个明星来到这个直播间同时会有几百万人，甚至13亿人看一场直播这样的事情，但是我们的直播，优酷的直播是用的房间制，可能并发会有一百场直播，每一场直播都有自己的粉丝关注，有一个做股票分析坚持拨了大概六个月的时间，一开始只是每天开盘的时间分析他是怎么看盘的，然后再把他看盘选股的经验分享给他的用户，这个频道主在今年年初的时候做了一次卖会员的尝试，当时我们也是惊呆了，没有想到一个素人为什么敢说我要卖我自己的会员，我一个会员6800元，可以跟你见面，可以跟你聊天。这样的一个东西在直播一个小时的过程当中，一晚上大概卖出了，显亮一百个，当天晚上卖出去70多个，全部成交到第二天早上。这位就是《静言股市》我说这个频道主是不是有点疯，他在直播的过程当中只是讲他教你解读一些财经的知识，把他认为一些有用的经验传授给你，不是教你选股。他的会员卖到这么贵。这个频道主有一点特别，不像爆走或者逻辑思维在优酷有很强的粉丝基础，他是一个纯素的帐号进要优酷，他的直播观看单集人数在200人左右，会特别多，但是他的粉丝特别信任他。从稀罕到信任，我觉得这个是通过直播的互动或者是一种持续性带来的对法自内心的喜爱。

这个频道主6月份的时候做了第二期的会员招募它的价格还涨了，卖的更快。带来的案例就是这些，因为是很轻松的环境，我以为会有很多的互动。

主持人：好。谢谢。

提问：和淘宝的购物模式合作说的更清楚一些？

洪露露：现在很多直播大家都会关注说，我今天晚上为这个女主播飞多少飞机和别墅，优酷直播希望借助我们平台跟其他直播产品差异化，帮助更多人通过这个形式赚到钱。

提问：关于我们和阿里在淘宝这些方面的合作有没有具体一点的想法？

洪露露：针对淘宝店的个人，我们是鼓励他们成为频道主的，就用这样的方式把这个直播变成一种营销手段。或者把优酷当成一个渠道，来帮助他完成他的店铺的曝光和商品的转化。再就是跟官方有一些节目性的合作。我们会以管的形式去到一些节目，在节目中带动一些电商的转化。

现在有很多的内容是同步在优酷直播和天猫直播淘宝直播上面落地的，我们也会有一些差异化，优酷场景来自于优酷的用户更关注的是内容方面的东西以及内容捎带手买一个东西，淘宝跟天猫的用户更直接，大概了解这个东西就会下单。

在优酷其实只要有一个ID基本上优酷所有产品可以得到，我们现在是因为优酷ID自频道，有一个优酷ID会获得一个自频道，目前说有一定的原创能力当你达到4级频道主有机会申请这个直播全县可以自己规划你的内容，内容上面也是跟我们以往的节目视频是一样的，有一部分视频是由频道主纯粹自己发起的，因为你是一个产品赋予他这个权益他可以随时开播我想播什么就是播，政策允许范围之内是不干涉，另外也有一些内容是来自版权方，或者自治的一些综艺节目。

提问：花椒做这些是不是有一些缺陷？

洪露露：我们有一个先天的优势我们现在已经实现了同框完成内容跟购物这样的过程，我给大家展示所有案例，可以打开优酷APP看一下，直播带购物一些直播内容，基本上上面是直播内容，下面有一个他的宝贝，你从这个第一次登陆完成一个优酷跟淘宝的授权，从此以后只要在优酷看直播可以直接在半屏之内完成购买下单付款收货的整个过程。

提问：优酷直播跟的一些合作，也没有的合作模式？

洪露露：刚才我们提到的明星拍摄杂志的这种形式，我们跟媒体来做一个合作。把自己原本生活纯粹时间变成互动的形式，再就是一些商业化的案例，比如说前段时间做了798发布会，这样的发布会有几个方面，一个是纯的技术方面的支持，就是把它拨出来，这是最基本一个要求。它如果天猫淘宝店可以在里面事先购买，这是帮助品牌主一叶内容策划，一些旅游类的公司给他们一些内容上面的建议。

提问：上海一个发布会黑粉结婚了，当时有产品展示，因为当时直播的观看还可以，但是转化购买，我记得应该就3、4单。6000多的流量，关于这一块跟天猫旗舰店具体一些更深度的转化，后期有什么样的规划？

洪露露：关于成交少，我们也看了那一场发布会，首先那一场发布会是用摄像头直播的，不是很精良的一场大型活动展示给的，是为了播而播出来的活动，再就是旁边一个购买的提示，像这些成功案例里面会发现频道主做直播的时候，会不停把这个信息给我的观众，会讲现在在卖什么，可以关注什么，怎么买，这是最浅的。也有一些电子节目，我跟他们合作他们专门为了售卖内容做一些节目，比如说每一张类黑找一些造型师和一些小模特在这里，就让你看到真实的效果，当观众发现这个东西是有用的时候，或者击中他的需求时候他才会下单我们刚刚看到场景的时候，来优酷很多人目的还是为了获取内容而不是说为了来优酷看一个视频买东西，真要买东西就去天猫淘宝。

提问：我怎么样在直播的这件事情上把转化率和曝光率结合的更好？我们还是更多在曝光这件事情上，转化率还是很难做到。

洪露露：因为我们毕竟不是电商平台我们不是为了卖东西而来做这件事情。我们最终的目的是为了分享内容。用户之所以会有直播转点播这个功能，我们是希望当一场直播结束了以后这一场内容是可以被观众再来观看的，是一个有价值的存在。比如说美女唱歌，唱完了以后他明天又来唱不会在乎他前天唱了什么，但是如果说我看了一个频道主他做了一场关于红宝石的介绍，过了这个期可能还要再了解关于红宝石的知识再看他的点播视频。

提问：这个边看边买，后续可以看到一些？

洪露露：我们现在已经有上线。如果说发起直播人自己是有天猫淘宝店可以自己在做一场直播的时候选择推送哪些商品，然后甚至于是什么样子的，什么特别的策略。如果说没有天猫店的频道主，我们现在跟天猫有一个做法，类似于阿里巴巴把他的需求上传到这个旋品库，频道住可以在这个选品库里面选择自己的想发布的产品。都是同矿内完成。

提问：是在直播的平台上？

洪露露：是上面是播放期下面是商品类表。

提问：刚才提到直播转点播这也是优酷比较大的优势，在内容的集成这一块。我想问的是，大家普遍是用手机的方式，其实手机直播尤其是这个自拍的摄像头整个的化学效果还比较差的。不管是飞了多少飞机，送了多少别墅，整个这个画面看起来比较好。

对于这个画面，其实你们有后续不管是技术或者是配合你的直播方来做一些提高化质，然后让它变成一个更精美，可以被点播后续留存的这样一个想法吗？

洪露露：我手上有一个APP其实我们没有对外发布的，但是他应该会在下个月的时候发放到一些频道主的手上满足他们户外直播或者是手机直播的一个需求。首先他区别于市面上所有手机的APP，他已经是这样子的一个屏幕的一个采集方式，然后他所有的内容就是为了点播或者说为了直播转点播做了这样一个准备，再就是画质的情况下一个是内容的策划，有了内容就是需要很精美的，可能他们会考虑摄像机或者是更高级的一些拍摄方式。美元的这个模式，灯或者一个辅助软件做得到，关键看一个频道主的出发点，可能为了社交性或者朋友分享，也不会拍一个微电影或者网剧准备这样的素材。

提问：除了采集方面变为横屏还有什么提升的技术？

洪露露：一般上传端做一些处理。其实完全是依赖手机摄像头比较多一点，我们现在通过一些软件会帮助他做一些优化。

提问：如果直播这么火，流量还比较容易获取的时候，企业主包括一些品牌客户，他们可能会不断地去展示他们的LOGO，他们自己也会培养一些主播，对于这一块他们无限制地宣传他们产品的时候，们直播平台会不会做干涉？

直播本身是一种内容或者体验场景，越来越丰富，然后我们大家的一个发展方向更加倾向于电商或者品牌这一块，这两者貌似有矛盾，你们有什么比较好的办法，就通常我们直播的时候和谐吗？

洪露露：你的这个问题我们毕竟是一个平台，我们不会是特别地干涉说是来自个人的直播，还是来自品牌的直播。因为品牌也会产生很高质量的直播。比如说一个旅游平台在我们这里做一些真人秀的内容也是手机发起的，他的内容很好看，他会是垂直的定点，非常精准，不是带着素人去日本七人游，但是如果七天时间带你体验全国最好玩的鬼屋或者全国最好玩的什么摩天轮他的点越垂直越容易吸引一些用户，这种内容我们不会做干涉，因为对于我们来说也是非常有价值的内容。

他们也会有很多聪明曝光的办法，因为优酷虽然没有飞机跟别墅但是我们甜甜圈，送出甜甜圈显示一些名字，之前发现一些流量超高直播场次会有修车或者是鲜花配送这样的公司会用低成本送礼的忙是让他的那个，比如说什么汽车修理又给谁送的利益，整个满屏都是他的品牌露出。刚刚讲了怎么样把直播从打赏经济变车一个持续的生态，就是我们一直在想做的事情，我们不排斥品牌主有品牌的名字进入到优酷。还有一些商业化的方式，有一些礼物会有品牌把它变成自己品牌定制的东西，在用户送出去以后就是那些品牌的产品。

主持人：如果直播过程当中比如说金百万想送他的红包，或者优惠券我们直播平台可以提供这样技术端口吗？

洪露露：如果走到消费层面的话我们肯定全力支持，但是如果他能够自主完成不依赖于我们的开发我们也不会屏蔽。

主持人：最后一个问题。

提问：比如说品牌方有特别好的优质的直播的内容比如说有明星到场做秀什么的，想跟优酷合作的话你们是要收他的广告费，还是说让他免费的一个优质的内容。

洪露露：这是两种方法。如果他走的销售的渠道，我们肯定就是以销售对接，如果是市场资源的话我们肯定用市场合作的形式。

提问：不一定给广告费才能上。

主持人：我们再次以掌声感谢洪总。