*****************************前言*************************************

我们一贯的追求销售额，业绩，KPI，但是遇到问题，遇到瓶颈的时候却无从下手。为什么呢？因为很多店铺都无据可寻。或者说，你的销售额不错，但是你知道你的销售额都是通过哪些渠道产生的吗？只有时刻掌握了解你的渠道，你才能更好及时的解决问题。

分享嘉宾：莫凡

背景：电商讲师，千万级店铺操盘手，资深运营，传统企业转型讲师

莫凡：今天分享的内容是——如何来对自己的店铺做整体的规划以及销售额的拆分，以及店铺的流量架构的规划以及产品的规划，很多店铺是不清楚自己的销售额是怎么来的，包括真的遇到了瓶颈，甚至不知道瓶颈是怎么产生的。

莫凡：一味的只是埋头苦干在销售额，成交金额这个数据上，没有细致化的研究过销售额背后的数据到底是什么，也是很多做电商的人的通病。

莫凡：销售额的拆分对于店铺来说是最基本的，那么这个销售额是基于你对店铺近一年甚至前几年的判断而来。其中因素包含了今年的新品情况，客单价情况以及整体的推广情况。每个店铺都会有一个预估值，根据不同的类目，各自高峰低估的情况不同，比如说做快消品，在双11的时候，增量势必很大。又比如是做皮草或者主攻羽绒服，那么季节的因素非常大，可能真正旺季时从八月十五前后，一直持续到第二年开春，也就是说每个类目的旺季不同，占比全年的销售额比重也不同。

莫凡：这个第一个表格就是让他家去规划自己每个月的销售的占比，以一年的时间长度做规划，我们看的是一整年的目标，表格里还有一项是推广费的支出。

莫凡：很多公司对推广费的支出作为KPI考核，所以大家对于这部分的数据更为敏感，表格内涵盖的推广费的支出主要是以下几方面，直通车，钻展，淘宝客，麻吉宝。

莫凡：淘宝客这个支出可能稍微另类一点，是CPS的付费，所以一般结算的比较晚，其他的需要提前预付的费用就是直通车，钻展，麻吉宝这样的推广活动。因此，可以根据销售计划，反推该月可支配的推广费用，推广费用占比重跟个人技术和能力有很大关系，简单来说，运营的职责就是把这些钱花在刀口上。

莫凡：相信群里也有很多个体企业老板，运营没办法帮你把1元变成10元，那是魔术师的事情，运营只不过是让这1元发挥的更有价值，体现出3元的价值而已。

莫凡：关于推广费会在后面几个表格会展开，到底是直通车多烧一点，还是钻展多投一点，还是去尝试麻吉宝，那这个需要根据自身的流量价值以及流量需求规划。

莫凡：表格里另外比较重要的两项指标就是直通车的PPC以及钻展的PPC。

莫凡：具体这两个数据哪里找，相信各位应该不陌生，直通车的PPC，也就是平均点击花费就在这里寻找。

莫凡：钻展只看展示网络的报表。因为明星店铺是品牌搜索进来的，点击率自然比一般的定向高很多，目的性很明确，所以PPC会相对低一点，展示网络的PPC可能才是大家平时都在玩的钻展的真是点击情况，这点一定要注意区分。

莫凡：翻看第二个表格

莫凡：确定了每个月的销售目标，接下来要针对月度的目标去制定店铺的产品上新计划以及全店的店铺活动，或者是其他的营销活动，盘活整个店铺运作。这个表格是用于规划全年，细分到每个月的店铺工作的，大致分了5个版块，店内营销，爆款工作，推广引流，转化率优化，以及淘宝的活动。

莫凡：这些工作可能大家平时都在做，但是可能很少成系统的全年来来规划。身为一个电商人，对于全年的时间节点是需要非常敏感的，横轴上面是时间的节点。

莫凡：比如销售女性产品的商家，38妇女节是比较好的节点，那什么时候活动预热效果是最好的，这些都需要铭记于心，什么时候是母亲节，跟做母婴的产品有所结合等等。还有非常重要的几个节点，年中大促、双11、双12等，很多店铺可能一年也就做个下半年几个月，恰恰也是在那几个月弯道超车赶超同行。

莫凡：在这个表格里，对于一些非常重要的时间节点，大家需要各位上新，把这一个月的规划详细的做出来，落实到具体的某件事情，落实到具体的某个人身上，比如说双11，那么除了官方的预热，店内的吸粉跟预热又是什么时候呢，相信每个类目每个店铺玩法都不同。

莫凡：这是店内营销这部分的内容，值得一提的是，其实很多店内的活动是可以玩的非常好的，把进店的流量非常好的消化掉的，但是很多店铺商家做活动的时候基本不算毛利也不分析同行，盲目打折，那么对于消费者来说，这个店铺只会全年打折，全年满减，毫无新意。

莫凡：现在的消费者已经对一般的促销活动比较盲目了，所以需要各位带点新意的去思考促销互动内容，包括文案以及表现形式。比如可以采用当下一些流行的实时内容等等，透露一下，我们最近搞了个活动，送上海迪斯尼乐园的门票，因为现在一票难求，今年又是迪斯尼年，所以被大家炒得很火，效果下来还是不错的。

莫凡：第二项，爆款工作。其实爆款工作简单的来说就3个方面：1）规划店铺的爆款群，第一阶梯以及第二阶梯，第二阶梯是为了防止第一阶梯出现意外而做承接；2）爆款的生命周期是否将近，是否要替换新的爆款；3）店铺的爆款是不是够爆，如果有同行产品进入，导致爆款不够爆，如何让他更加爆，主要是3方面的问题。

莫凡：接下来是推广引流的工作，对于中小卖家而言是一个不可忽视的大问题，可能做自然搜索见效慢，技术要求高，简单粗暴的直通车跟钻展才是引流王道，而且时时刻刻都是真金白银的出去，自然是非常在乎。

莫凡：关于引流又分为两大块，一部分是免费流量，另一部分是付费流量，表格内需要大家去填写的主要是这两部分的流量优化步骤跟方法。比如说自然流量，如何去做标题的优化，通过哪些渠道找词，转化词还是流量词，分别用在哪个标题，哪个产品，这边都需要严格的标注出来，以便后续跟进跟踪，填写的内容非常之多，大家可以扩充来填写。

莫凡：右比如说付费流量，直通车，钻展，淘宝客的优化路径跟推广方式，这边需要详细的写出你的步骤跟方法。

莫凡：再接下去是转化率的表格提炼。这部分主要是跟视觉开始挂钩了，其实转化率跟很多因素有关，不光是视觉，单品的促销，产品的价格，卖点，赠品多方面因素有关。这边表格里只是罗列了几点，大家可以通过团队内部的头脑风暴等途径找寻产品卖点，以及影响单品转化的因素，填写进来，逐一去优化。

莫凡：最后一条就是淘宝的活动，不同的类目活动各有不同，现在比较流行的像淘抢购，聚划算，C店的天天特价等活动，大家需要对全年时间节点做规划，在毛利允许的情况下有战略性的做活动的布局。

~~~~~~~~~以上报表索取请看个人介绍联系方式索取~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

——————————————————互动问答环节————————————————————

鹿客：有关于每个月的付费推广占比是老板比较关注的，有季节性的商品，推广费用占比肯定不会是固定一定比值的，一般是怎么分配呢？

莫凡：季节性的产品在前期预热的时候推广的比例相对较大，可以多规划一部分，后续等到正式旺季来临，产品的成熟带来自然流量成长，付费占比可以降低。

鹿客：直通车和钻展投入太大了，起到的效果不大，怎么办？

莫凡：这个问题需要一分为二，是引来的流量不是目标群体？还是说进店后不转化？其实做店久了你可以真实的感受到，不管人家是真的卖的好或者假的卖得好，这些就是淘宝运营的术，只是一种方法而已，最后关键还是你的产品，也就是为什么大家都在说产品是王道一个道理，做生意的本质是一样的。

作为运营，当然不局限于只是简单的统计几个报表就算完事的。根据相应的报表，以往的数据，制定未来的营销方向，销售计划等。如果你是团队作战，你的规划，会直接影响到团队的协作能力。如果你是单兵作战，庞大的数据是需要你细细品味的。数据是有周期性的，过了也许就找不到了，所以这个工作一定要做，而且还得做好。

######下回预告########

下期分享的是表格的后半段，如何根据总体目标倒推出流量计划以及产品计划，流量计划涵盖付费流量计划以及各方式付费点击的控制，自然流量涵盖引入的方式，产品为王道，不是嘴巴说说的，28原则大家都知道，如何在店铺里排名布阵，请听下期细细分解~~