在2019亿邦未来零售大会“新流量 新平台 新增长”峰会上，淘宝直播内容运营负责人简柔发表了《超级增长，用直播击穿消费电商的供需两侧》的主题演讲。

【亿邦动力讯】12月18日消息，在2019亿邦未来零售大会“新流量 新平台 新增长”峰会上，淘宝直播内容运营负责人简柔发表了《超级增长，用直播击穿消费电商的供需两侧》的主题演讲。她表示，淘宝直播在年末的阶段更加需要畅想未来，将会持续构造新的人货场。同时，简柔指出，淘宝直播在未来有四个关键词要跟大家一起来共勉，分别是温暖、效率、创新、联通。

据了解，2019第十四届亿邦未来零售大会定于12月18-19日在广州保利洲际酒店召开。

大会以“上新”为主题，举办新流量峰会、新国货峰会、跨境电商年终论坛、产业互联网年终论坛四场大会主论坛；以及新消费趋势闭门会、直播短视频专题课、马蹄社年终大聚会等一系列主题活动。

淘宝直播内容运营负责人简柔

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

简柔：大家上午好，我是来自淘宝直播的简柔。今年以来，中国零售业的金额增速在放慢，同时整个互联网人口的红利也呈现这样一个特征，无论你处在增量还是存量的市场里，如何寻找到新的增长点都是一个重要的话题。那么，也许电商直播、淘宝直播能够给大家一些输入。

逍遥子曾经说过，我们不做跟风者，我们要做造风者。从2016年3月份开始，淘宝直播横空出世。2015年是秀场直播的元年，但是淘宝没有去做秀场，我们独辟蹊径，做起了淘宝直播。今天为止它覆盖了所有的生活消费领域，并且在整个电商用户的毛细血管里扎根深入。淘宝直播不止于购物，不止于电商。我们希望说万物皆可播，人人皆主播。淘宝直播其实是一个比较新的事物，在四年的发展历程里，商家规模的增长速度非常快，直播平台里的生态力量增长非常快，同时我们还创造了400万的就业。今年年初，我们提出了三年五千亿市场的创造目标；在今年的双十一当天，淘宝直播用电商直播的力量斩货了200亿。它是我们用来观察和洞察消费者的一个窗口。淘宝直播的用户是谁？我们在讨论这么多的名词、这么多的趋、这么多的流行以后发现，今天所有的变革都是因为用户在变，用户的消费方式在变，所以我们需要满足他们，为消费者提供的内容和服务，一定要随之发生变化。

在淘宝直播的用户中，女性占了四分之三，这是最大的主力军，我觉得二线、三线城市的女性用户是我们的主力消费人群，同时她们也是90后。随着今年的几次大促，消费市场下沉给我们带来了非常多的五六线用户的渗透。回到我们刚才讲的，我们的用户群体是90后，他们在二到六线城市一般都呈现“上有老、下有小”的人群特征。因此他们在购物的领域，或者是类目的范围里面是非常广的，像食品、母婴、个人兴趣类目的商品，也在直播的赛道里脱颖而出。

同时，我们还发现另外一个不是因为人群购物特征而带来的直播的特征，那就是珠宝。在直播间里进行珠宝甚至高客单价商品的售卖，可以让消费场景更加公开化，同时因为珠宝是非常标类的商品，它的价值非常难恒定，所以既让这个行业找到了新的消费者群体，同时又保持了行业的红利。接下来，类似这样的行业都会在直播里迎来新的行业变革。

今天在直播赛道里或者电商直播赛道，消费者呈现“三高”的特点：高停留、高复购和高客单，为什么今天消费者会呈现这样的特征？第一，因为直播是实时的，直播带来了一个较为封闭的小社群的购买场所，消费者在这样一个较为封闭的环境下更容易做出购物的决策。回归到内容的主体里，直播依旧是一个内容的形态，依旧会产生内容从种草到拔草的特性，直播种草在双十一的十天预售环节里展现出了非常强的转化率。第二，直播创造了直播非闭环的逻辑，之前消费者买完了，打一个好评，一次销售结束了。但是在直播里，有可能第一单买完，第二单又要开始了，所以在直播的场所里容易让消费者在一个直播间里反复购买，这个背景取决于你对主播的信任，取决于货品的质量。

四年来，我们在直播的小小的屏幕里总结出来，今天的消费者跟以往不一样，口味更刁了，更难满足了。第一，消费者需要的很多，他希望知道这个价格的商品是什么样子，是不是性价比最高的；第二，还要知道是不是品牌货，或者是不是品质货；第三，要知道商品该怎么用？怎么搭配？今天的消费者在智能手机的带领下、在技术的驱动下，有更多信息获取的渠道，能了解非常多的东西，在这个情况下，个人的情感和个体上的诉求满足显得尤为重要。如何让消费者得到及时的回复变得至关重要，比如说最近这一年来，像薇娅、李佳琦会频频在直播间里推出粉丝节，这来自于日常的C2M反向定制。

在电商直播的屏幕里，或者说在我们呈现出的消费内容中，要对消费者负责，我们要让其体会到：第一，这是一场内容，不是一个销售；第二，我要求你更专业，因为我了解的信息可能会比你更多，这个时候你如何能打动我？我们发现，目前淘宝直播有越来越多的化学系出身的主播，我们对于主播所要呈现出的内容的要求更高。今天对于整个直播内容上或者在消费者满足的层面上，至少应该具备这些特点。

消费者在变，我觉得在新零售的变革下，淘宝直播是最佳的实践者，或者说我们是得益人。淘宝直播的爆发，可能是新消费时代的标志性的事件之一，这核心体现在几个特点上。

第一，云逛街的模式。今天但凡你想逛街，无论是在街边的超市，还是在几公里之外的shopping mall，或是在国外的某一个奥特莱斯的专柜上，直播统统能帮助你实现；第二，所见所得。淘宝直播背靠阿里巴巴的大数据，我们不仅能够在消费侧的内容匹配、商品匹配、直播间匹配上做到所见所得，同时在商品的展现层面上，我们也希望提供给大家的是一种非常真实的全方位的商品的展示；第三，电商粉丝经济。我们讲过微博上KOL的粉丝经济爆发要跟新零售挂钩，跟商业挂钩。过往，我们无论是在线下还是在传统电商的店铺里，讲的是货对人：我感兴趣的是这个店铺里的某一个宝贝，我感兴趣是品牌专柜的某一个货品，我感兴趣的是超市货架上的某一样东西。而今天更多的是人对人：我喜欢他们。

谈到云逛街的模式还是要从消费者的本源出发，这能让消费者体会到“更轻松”的购物体验。第一，消费者会产生没有心理负担的购物诉求；第二，懒人的诉求。懒是推动技术革新的第一生产力；第三，更多的购物乐趣。用户可能足不出户，坐在沙发上就能浏览十几个直播间，享受到不同的直播间给我带来的购物乐趣、玩法乐趣、内容乐趣、商品乐趣。

我们讲近景看实物，我们希望给消费者呈现更多的展现商品细节的可能。5G技术的到来使我们相信更多消费者可以在直播间自行切换多机位，能自行对翡翠商品进行放大、缩小。

此外，源头看批发。我们从2018年开始布局原产地直播，如何能够让珠宝的基地、家纺的基地、服装的基地，因为直播能够跟消费者走得更近？这对我们更接近源头供应链提出更高的一些要求。

工厂看制造。过往，我们通过图片，通过短视频告诉消费者：这个原材料多么厉害，多么地绿色无污染。但是今天直播告诉你一切都是真实的，直播直接让消费者了解全部的生产过程。

在电商的粉丝经济方面，无论大家说是KOL，还是KOC，他们一定具备这三个人设，第一，他一定是这个行业的专家，比如超级导购。导购如何与消费者和客群发生触点，直播是非常好的实现场景；第二，人生偶像。他们希望不管在生活、工作中，在方方面面都能够有朋友般的陪伴。第三，生活闺蜜。很多主播的直播间都有抑郁症的患者，他们在日常找不到可以倾诉的对象，但是在网络中，主播会关注到你的情感变化，而这些变化一定是未来你在电商关系里非常牢固的纽带。

我们讲了消费者，今天阿里拥有最庞大的、最具高价值的用户客群，我们也希望消费者在这里可以产生消费方式的迁移和变化。我们怎么去迎接他们？其实从2016年起，淘宝直播在做的就是平台化的事情，我们欢迎商家、机构、供应链、主播一起加入到这个平台。

四年来我们也看到，直播之所以能够取得一些还不错的数据，第一，是得益于多元的直播和生态的演进。我们从线下到线上，重新定义播供销买，人货场的新链路，今年我们发现品牌甚至是一线品牌全部加入到直播的阵营里。同时还有一个生力军，叫直播机构，他帮助我们去培育、锻炼、孵化更多专业的主播力量，第三，直播基地。从2018年开始，我们就从线下去寻找，从源头去看。我们认为，也许货在哪里主播就会去哪里，消费者就有可能出现在哪里。直播基地、产业的集中带，都是2018年到2019年的产物，我们和全国60多个和五六个行业的线下产业带进行了直播基地的合作。

同时，在直播的大趋势下，不论在商家端，还是在KOL、KOC端，甚至还诞生出可能一年直播的金额是几个服饰上市公司的年产量的机构。确实电商直播这个赛道所迸发出来的生机是非常强大的。

我们也在思考，有了消费者，有了这么丰富的人群，有了平台的支持，有了背靠大数据之外，最完善的还是得益于多样化和多元化的生态体系之下的商业化的保障基石。我们提供了一套从主播到商家到供应链到机构的链路，并且我们也提供了一套非常有效的赋能工具，我们和生态伙伴一起来做，一起用营销、运营的力量，把市场撬动起来。

淘宝直播在年末的阶段更加需要畅想未来，要紧跟技术发展变革的趋势，如何把5G的技术应用在淘宝方面，比如说家装讲究全景搭配，可以利用VR的直播、360度的旋转直播。我们要让电商直播成为电商运营里的标配和基建。

淘宝直播将会持续构造新的人货场，我们每个人都在讲人货场，但是在新的零售模式底下，在新的消费趋势下，人货场该呈现什么样的态势，这个特别值得大家思考。

未来，我觉得淘宝直播有四个关键词是需要跟大家一起来共勉的，第一，温暖。我觉得淘宝直播一定不只是电商里的庞大的产物。今天淘宝直播覆盖公益、扶贫、农村直播，我们推出的村播已经覆盖了31个省市直辖市，270个县，参与的用户数有2个亿。第二，效率。如何让粉丝转化、复访率、复购率变得更好，直播是一个非常好的方式，现在进入直播的赛道为时不晚。第三，创新。四年前没有人想到可以用电商做直播，但是我们确实做到了。第四，联通。现在直播场景怎么去嫁接其他行业，我们讲到的联通是指，直播的能力如何和电商、店铺的营销能力以及后端的能力结合在一起，创造更大的价值。

好的，感谢大家聆听淘宝直播的分享，谢谢！