收入取决于三个最重要的因素：转化率、流量、顾客忠诚度。

只想聊聊中C卖家。

因为大C卖家用不着我们操心，小C卖家基本上是玩票性质，能不能继续做下去无关紧要。中C卖家有了基本的团队，又遭到成长瓶颈，上下为难，最要关心。

前两周，一个五皇冠卖家突然找我，说自己发展遇到些问题，希望跟我探讨一下怎么办，另外看看是不是可以代理我们产品销售，寻找新的利润增长点。我们在一次聚会上认识的，当时我偶尔提了一下有些产品不错，希望能找好的卖家合作，没想到他找来了。

我问他要了店铺的链接，然后问了一些基本情况。其实他生意做得还算不错，17个人的团队，每天发100个左右的包裹，客单价也有100多元，但是赚钱很难，多数产品只有10%的毛利。店铺转化率还好，但流量不理想。作为五皇冠卖家，他们已经有10万多购买过的顾客。

店做得很漂亮，但是……产品并没有非常好的规划。只要是关于女生的，几乎什么都卖，首页占去大量篇幅的是一些几块钱十多块的东西。化妆品也有卖，价格拉得很低，没办法，别家也有这些产品，价格不低不行啊!我和他的几个问答，涉及操作层面，也涉及策略层面，跟大家分享一下，同时也算是我的结论。

问：你店铺的定位有没有独特的特点?答：没有，没想好定位。

评：确实，我也没有看出来明确的定位(没有独特定位的店将被淹没在汪洋大海中)。

问：为什么首页有这么多的廉价产品?而且基本上都是这么廉价的?为什么有这么多产品都是销售记录为0的?答：……

评：廉价产品要有，但不要占这么多地方，否则人家认为你就是一个地摊。地摊是没法在更高层面和别人竞争的。这些销售记录为0的产品，也会影响别人对你的印象，在淘宝上尤其如此。

问：你这么多产品线，有没有规划一下，哪些是人气商品，哪些是利润中心?答：没有。现在有什么产品就卖什么。

评：有这么多顾客，那一定要想办法用人气产品带动利润产品的关联销售。产品也许要梳理一下，你需要引入一些独特商品。我这边有一些可以供应给你，但是，关联销售的策略还必须要你自己去规划和执行。

问：你有多少用户了?答：应该有10多万来买过东西的人了

评：这是一笔不小的财富啊!

问：那你管理过这些客户吗?答：没有。

评：这就是问题了。

问：我看你做了不少促销活动。这些促销信息能第一时间到达你的用户吗?答：不能。

评：那就是了。你只是在自己店里玩，所有的信息都不能快速到达用户，这是很被动的。10万用户是一笔很大的财富，善用这个资源，生意将会持续增长。你需要一个简单的CRM，哪怕从先建立30个QQ群开始。

我个人觉得淘宝上这样的应该卖家不少，信誉已经不算低了，生意也没少做，但是很少顾客沉淀下来，核心竞争力和定位没有明确下来，所以越做越累。开始靠低价拉到了生意，但也把自己拉入价格泥潭。有的商家干脆就在赚信誉和快递费，但这总不是一个常态的业务模式。

一个简单的公式：收入取决于三个最重要的因素：转化率、流量、顾客忠诚度。

淘宝的总体转化率不错，流量很大，那么顾客忠诚度只有靠每个人自己发挥了。产品、规划、质量、特色、文化、口碑、服务……CRM，等等。(编辑：舒小畅)