走到了十字路口，在进一步发展之前，需要对宏观和微观的趋势作一下判断。

11月28日，应上海之家创始人老高之邀，有幸参加了上海皇冠俱乐部的资源分享会。本来这是一场关于资源、渠道的资源整合会议，我最初的想法是来看看有没有合适的渠道可以合作分销产品。不过会前与几位大卖家简短交谈了一会儿，决定多分享一些想法，而不是只作一下广告。以下是发言的主要内容整理，希望对淘宝大卖家有所帮助：

以我个人的观察，淘宝大卖家走到了十字路口，在进一步发展之前，需要对宏观和微观的趋势作一下判断。

首先：今天的淘宝已经不是昔日的淘宝，今年的光棍节淘宝大促销是分水岭。

不知大家有否注意，这次大促销最大的赢家是谁?也许大家都没有注意，仔细分析后会发现，他们是传统的大品牌企业，这些企业本身就有雄厚的实力和很高的知名度、有钱。

有钱这一点特别重要，是因为淘宝是一个商业平台，而不是一个慈善机构，它最终是要上市的。之前，淘宝在培育市场、培育消费者，需要大量的卖家提供丰富的产品，所以前两年宣传的基调是鼓励大家到淘宝来创业，树立的成功典型都是草根英雄。从光棍节这天开始，这个时代已经成为过去。

淘宝商城为什么要分拆?因为集市无法满足它盈利的要求。记住，它是商业平台，它必须有稳定的、合法的收入。但因为历史和现实的原因，集市是无法上市的，一方面它的收费项目不稳定而且有瓶颈，直通车的收入是有天花板的，唯有按交易额收费能实现规模越大、收入越高。其次，很多人在淘宝上卖假货、水货，这是违法的，有法律风险的公司是无法上市的;最后，我不知道在座有多少人交过税?很少，或者没有，这也是巨大的法律风险。因此，淘宝必须向正规化走，淘宝也必须把流量向商城导，这样才能实现正常的盈利，最终上市。

我建议大家：顺应大势。该入商城入商城，该交税交税，该卖正品的卖正品，该洗手的洗手，生意必须合法，必须具有可持续性。

第二点，如果不进商城，难道就没戏了吗?

刚才听几位大卖家说今年下半年交易量降得很厉害，开始着急了。这让我想起不久前一位五皇冠大卖家来找我的事儿。我想说，想要持续发展，必须注意内功的修炼。

这位大卖家之前生意很好，今年生意差了不少，产品毛利平均大约10%，或许还不到。之前单子多，不觉得有危机，现在订单少了，开始着急了。

我看了他的店，发现他什么都卖，但不是什么都卖得很好。我个人认为，大而全是很难做的，要在这么激烈的竞争中让人记住你，必须要有自己鲜明的定位，要让用户觉得足够专业。该舍弃的要舍弃。

你的店为什么会被人光顾?为什么会被人再次光顾?一定有它的核心价值。各位可以问问自己的价值到底在哪里?

我还发现，他的首页所有产品都非常便宜，几块钱的这种。我得说：有什么样的产品定位，就会得到什么样的顾客。假如我们把自己定位为地摊，一定引来地摊的顾客。假如我们做的是品质，那我们得到的一定是注重品质的用户。我不觉得价格是选择商品的唯一要素。至少我自己是这样的。

我跟一位零售业的前辈学习到的基本概念分享一下：要有自己的人气产品、利润产品、明星产品，要规划产品线，名牌、低价产品销量很大，但是无法赚钱，用它来带人气，建立用户信任感，用交叉销售、解决方案、套装组合的方法来提升客单价，销售利润型产品，这是非常重要的。如果一味地死盯着低价，到最后自己也做死了，没有正常的利润，生意无法持续进行，也没有钱交税，没有钱给淘宝分享利益，那最后肯定是无路可走。

我发现他的店做得很漂亮，很多活动，于是问他：你的促销活动都能在第一时间被老顾客知道吗?你有没有对老顾客的客户关系进行过维护呢?他回答没有。

这是非常不利于业绩持续发展的。在过去几年里，他有10万的老用户，但这些老用户都失去了联络。一个业务要可持续增长，必须要建立用户忠诚度。所以我建议他从最简单的CRM开始，哪怕先建几十个QQ群，把顾客先邀请到群里去，加强联系。顾客来一个丢一个，生意很难做大。

我学习了8年生物学相关的学科，从事护肤美容行业7年，关注电子商务11年，正式做电子商务差不多8年。我个人的体会是：

一个可持续增长的业务，至少要考虑三个要点：流量、转化率、忠诚度。流量决定了你的业务规模，转化率决定了营销投入的ROI，尤其是首次，忠诚度则决定了业务的潜力。个人认为决定忠诚度的有三个主要因素：产品质量，也就是产品力、服务和主动激发(CRM)。

产品即品牌，产品好、服务好，会使顾客自然回头，这是必不可少的基础。什么叫产品力?就护肤品而言，我关注的是安全性、效果、性价比，这是真正能为用户带来价值的。

由于专业方面的原因，我在选择产品时非常注意，先会对产品作背景调查，然后会内部试用，再邀请用户试用作评估，在销售过程中，允许顾客对产品评价，如果产品评价不好，我们停止销售，主动和被动筛选机制相结合。所以总体上顾客的满意度非常高，忠诚度也还不错。坦白说我们的CRM也做得不够好，现在正在改进，所以分享这些也是和大家共勉。

淘宝大卖家确实已经走到十字路口，许多人面临着残酷竞争、利润太薄、增长乏力等问题。我想，经过这么多年粗放发展之后，现在是该好好审视一下未来的路了。

最后呢，我对我们代理的产品作一下介绍，所有这些产品都是正品、原厂授权，网上独家总代理，也希望能和各位有兴趣的同学合作。

(比如：全球最细的珍珠粉及相关珍珠护肤品，除fancl二代以外第一家采用三肽技术且不含激素成分的胶原蛋白，名医张显臣之女出品的专业植物祛痘系列，御医后代、中央保健局医生沈中仁推出的天然植物祛斑内外系列，德国面膜第一品牌雪本诗，所有原料均从最佳原产地进口的专业芳香精油等。以下省略产品介绍两千字……)

我是1999年易趣卖家，2003年淘宝会员。因为淘宝被我定义为“聊销”(聊天销售，不聊不销)，很费时间和精力，所以我自己后来没有在淘宝上做直接销售。我认为我和我们团队的价值，在于不断开发那些具有产品力的优质产品，并且为分销伙伴提供知识、支持、帮助，帮助他们更好地成长。同时我们要负责渠道体系的管理，产品售价必须统一，确保我们将竞争的注意力从单纯的低价转移到为用户提供有价值的服务上来。我们产品不是暴利，但是只要能真正做好，是可以得到回报的。我们有代理，很认真地做，现在房子也买好了，顾客的评价也非常高，这是她应得的。顾客用我们的产品，只要花几百块钱就能解决可能花几千块、几万块钱才能解决的皮肤问题，这就是我们的价值。

做淘宝不是一般的辛苦，从早到晚，从周一到周日，这样辛苦的工作，难道不应该得到应有的回报吗?但是很多时候，因为没有一个好的体系，大家你死我活拼价格，最后什么也得不到，这对大家的付出的劳动不公平。

所以，我建议大家在作战略调整时，注意产品和服务的性价比，而不是一味地低价，没有人能低得过假货。我们现在都还很年轻，都还可以拼体力、拼谁熬得了夜，但这不是长久之计。这种恶劣的市场环境，必须改变。我也希望我们的产品能够在大家转型、发展过程中，能够起到积极的作用。

最后感谢大家给我这个机会分享，祝大家的生意越做越红火!(编辑：舒小畅)