亚都2011年线上一共销售1.2亿，占亚都总销量25%。

【亿邦动力网讯】12月22日消息，空气净化知名品牌亚都新兴渠道总监龙林告诉亿邦动力网，亚都2011年线上一共销售1.2亿，占亚都总销量25%。“亚都电商部门一共有20多人，一年时间自主卖了1.2多亿，主要是空气净化产品，这并不包括其他供应商在线上的销量。”

龙林介绍说，亚都在线上的定位是供货商和品牌商，目前在网上只做批发业务，并不打算直接做网上零售。“对于亚都这样的制造商来说，积累的是TO B的能力，而不具备TO C的经验和精力。针对电子商务，亚都先给京东商城、库巴等B2C平台供货，把需要直接面对终端消费者的淘宝商城旗舰店外包给新七天电器网做。”

对于目前的亚都来说，龙林表示，线上渠道和线下渠道同等重要，但线上渠道增速极快，亚都计划2013年线上销量占总销量50%。“9月份入住京东，就卖了3000万，这对于小家电来说，在线下新渠道是难以办到的。”

专供网络产品平衡线上线下冲突

据悉，亚都线下渠道以国美苏宁为主。针对传统品牌进入电商面临线上线下冲突，龙林表示，现在传统家电卖场逐渐意识到电子商务是大势所趋，对家电品牌做电商的对抗态度逐渐减弱。“现在国美、苏宁和沃尔玛自己都涉足电子商务，他们也意识到必须做电子商务，所以不像两年前那样打压家电品牌做线上业务了。”

而为了减少线上线下互相打架，龙林透露亚都主要采取了两项措施。

一是针对线上提供专供产品，2011年亚都线上销量中30%左右的产品属于此列。“线下渠道人群比较广泛，产品针对老中青三代设计，在功能和外观上均符合大众口味。但线上渠道则不同，多数是年轻人，他们对产品的功能多样性没有那么在意，但是注重产品外观。所以，亚都会根据线上消费者的特性而专门设计产品。”

龙林分析，网络专供产品对于线上渠道、线下渠道和品牌自身来说是三赢：京东等电商平台更愿意卖网络专供产品，因为不会与其它平台形成竞争；而线下渠道也不会投诉线上渠道抢单子；同时，品牌商也不会沦为渠道商价格竞争的工具和牺牲品。

据悉，目前亚都一共有3位线上产品设计师。“传统渠道有10位产品设计师，线上有3位，明年线上设计师还会增加，线上专供产品比例也会随之增大。”

此外，亚都还联合B2C平台一起限定低价产品的款型：把传统渠道中积压的产品提供给各大电商平台做低价促销，以保证新品的价格底线不受冲击。“各家电商平台打价格战喜欢拿最低价来打，如果每个产品都打价格战对于平台商来说也不划算，所以我们和他们谈好，专门给他们提供促销品。”

龙林表示，目前平台商对于价格竞争的态度逐渐趋于理性。“他们也开始看重毛利，亚都有的产品专供给京东，并且投入市场支持，比如参加男人帮、圣诞广告等活动，不仅销量好，而且毛利更高。”

先入驻B2C平台后做淘宝商城

龙林表示，亚都在线上的渠道选择上，先选择B2C平台，而后是淘宝。“淘宝上卖亚都产品的店家多，价格不好管理，厂家不知道受益方是谁，所以2011年之前在淘宝渠道上采取了延后策略。在过去的几年，亚都先抢占的是B2C平台，目前已经入驻了12家左右B2C平台。”

针对淘宝渠道，龙林透露，2012年将会发力。“虽然淘宝渠道上并未发力，但在空气净化家电品类中亚都销量依然排第一。”

据悉，亚都已经完成了B2C渠道的布局。“对于B2C平台而言，现阶段是产品带动销量提升，渠道本身在供应链方面很难再有快速增长，所以明年会大力做淘宝这个新渠道。”

据龙林透露，对于线上渠道，亚都采取和线下渠道完全一样的供货政策：供货价格一样，先预付款再提货。

对此，据行业人士透露，各大电商平台对于小家电采取与国美苏宁一样的进货策略：先卖货再付款。

龙林表示，相比于淘宝来说，B2C平台更加注重品牌质量，所以对于强势的品牌有时采取让步策略。“如果京东上没有亚都产品，这对于京东的产品线布局来说也没好处。经过几个月的谈判，最后亚都和京东达成协议，先预付款后拿货。后期我们在营销上下了一些功夫，在京东商城上过去三个月销量就超过了2010年整年的销量。”

龙林认为，如今在B2C平台上，净化空气小家电诞生新品牌的可能性非常低，而此时一线品牌进入淘宝则为时不晚。“现在绝多数传统小家电品牌都入驻了淘宝商城，所以这个市场和线下渠道一样，最终比拼的是消费者对品牌的认知度，以及产品的价格和质量。”

未来两年线上线下销量各半

正是因为如此，亚都针对淘宝渠道，明年将会专门开发低端机。“淘宝上有些空气净化品牌价格在78~88元之间，这种机型亚都一直没有生产。但明年做淘宝渠道，亚都会专门设计相对低端的机型，先占领市场再说。”龙林表示。

据悉，亚都在线下渠道就非常重视市场占有率。“线下渠道是稀缺资源，有一个品牌进去就有一个品牌退出来，这个阵地还是亚都的根本。所以，亚都一开始就非常重视在每个地区的市场占有率。线下不管是国美苏宁，很少有国产品牌在一线位置，但是亚都却做到了。”

龙林表示，从市场成长性来说，线上渠道成本更低，而且销量更高。“国美苏宁进一个新产品，最少需要一个月才能上货价，但在网上新产品一天就可以全部上完。并且还不用雇佣导购，不用在各地设立办事处。”

在龙林看来，线下强势品牌在线上渠道的增速将会增快。“线下品牌重视线上的话，不会给淘品牌多少机会。比如亚都，过去几年完成了500个售后网点，这是淘品牌短时间内很难赶上的。而网购人群也逐渐成熟，对于售后服务、产品品牌也越来越在意。”

而对于淘宝集市店，龙林透露亚都也在考虑采取管理措施。“一是控制出货的去向，要求代理商在给网店供货时，必须备案，不然将会取消其返点；二是收编某些店铺，提供扶持的同时也给予约束。”

“亚都计划用2年的时间，线上和线下销售各占一半。”龙林表示，亚都在电子商务新兴渠道上肯定会大力前进。

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