SaaS占全球公有云市场六成以上，但在中国市场发展不到三成。这是一个充满想象的增长的空间。

腾讯云副总裁答治茜说话做事利落干脆，有亲和力，他能一下子认出几年以前见过的媒体人，在腾讯内部被大家亲切的称为“阿答”。一年半以前，他开始负责全新的SaaS生态千帆计划。

彼时，业务刚刚处于孵化期。在启动资源相对有限的情况下，要对接庞大的SaaS生态合作伙伴，答治茜和团队啃下的是块新的硬骨头。

一切充满未知。

公有云已经进入渗透极高的深水区，当IaaS在互联网、游戏等领域的渗透进入平稳期后，未来云厂商的竞争绝不局限在IaaS层面，但如何寻找新增量？

IaaS作为基础设施与用户有最后一公里的距离，需要跟着SaaS一块深入到更多行业，解决具体问题。

SaaS生态的繁荣则是云厂商下一个必争之地。

显然一年半以后，答治茜交上了一份答卷。这份答卷的意义在于，它尝试从SaaS生态反哺腾讯云的IaaS业务，也给中国SaaS生态的自由生长、打破增长天花板带来了一定的可能性。

答治茜的团队为自己的工作找到了更大的意义。

他告诉TO B新势力：“千帆是以非侵入式方式，共赢心态，让大家处于一个公平对话的场景中。千帆思考的是能给SaaS厂商什么，SaaS厂商思考能给腾讯什么，我们共同思考给客户什么。这是千帆能够取得和今天这些SaaS厂商合作的原因。”

“千帆计划商业模式的核心是与合作伙伴互助互帮。”

01

推动中国SaaS往前一步

“腾讯千帆战略，是所有SaaS创业者和投资人都值得关注的，它将颠覆传统的定制模式，这是我个人最认可的云生态模型，EC在积极加盟。”六度人和EC创始人张星亮在4月底的千帆发布会结束当晚8点发了一个朋友圈。

没几分钟，他的同行道一信息、才到云、驰必准、铱云、企企等的创始人和高管立马给他点了赞。甚至一位同行留言：“我也想加入！”

张星亮认为“积木组合”或者合纵连横是今天SaaS行业需要注意到的趋势。“站在客户角度，企业内部的每一个环节都有擅长的SaaS公司，大家链接起来，统一为一个企业服务。其间的账号和业务数据需要打通，千帆iPaaS技术解决了账号和数据联通问题，把整个SaaS生态往前推进一步。”在当天的圆桌讨论环节，张星亮发表自己的观点。

张星亮提到的积木组合，就是“正和游戏”。

“To B是正和游戏，不是零和游戏，不是‘你死我活’，TO B是大家一起拓展边界，培育市场，一起把蛋糕做大。”高瓴资本创始人张磊在《价值》一书中也曾提到，这是TO B和TO C的最大区别。

“正和游戏”是参与方共同抱着把蛋糕做大的想法，通过创新的手段，甚至和竞争对手一同打造一个生态。

如同张星亮在行业中的直观感受，SaaS分工细化，产品、行业或者客户都要做减法和聚焦，这是中国SaaS生态能够实现正和游戏的底层基础。

目前，国内互联网巨头都看上了这个市场空间。推出协同应用，并基于此做第三方链接和生态。企业使用SaaS产品来提升经营管理效率。但无论是大企业，还是中小企业，在使用SaaS产品时都要面临不同厂商间账号不通、相互集成难度大、定制化需求难满足等挑战。

这些挑战也是商业空间的存在之处。

从腾讯千帆目前的数据来看，已有数千家SaaS合作伙伴选择腾讯云做底层技术支撑，数百家SaaS合作伙伴与企业微信等产品深度合作，近300家SaaS合作伙伴加入千帆计划。覆盖了财务、大数据、企业管理、营销等17个赛道。千帆目前已经初具生态规模。

为什么千帆生态能够得到第三方SaaS厂商的信任，初具规模？在前期采访中，TO B新势力发现千帆乃至整个腾讯做产业互联网在价值观上能够“做出取舍”，是一个关键的战略抉择。

比如，4月26日的发布会上，腾讯面向行业和客户正式发布“企业应用连接器”。之所以称为“连接器”，意在强调连接。不是将企业原有系统推翻重来，而是在企业既有IT架构的基础上，打通不同系统和应用，新增定制化模块。

企业应用连接器聚合了IDaaS、iPaaS和aPaaS三款技术产品，分别帮助SaaS厂商提升交付和开发效率；帮助企业打通帐号、数据及应用之间的壁垒，方便企业将千帆生态应用、第三方系统和自建系统进行统一连接、管理和编排。这些技术能力与第三方SaaS厂商高度互补，并释放了腾讯的技术能力。

其次，充分整合腾讯内部能力。以腾讯的用户身份与通讯服务作为基础，完善微信、企业微信与腾讯会议的API能力。

企业微信和千帆计划是腾讯产业互联网两个重要合作生态，在这一点上也看得出腾讯内部产品已经产生协同。企业微信生态合作总经理李致峰指出，双方商业化合作营收规模已达到数亿元，覆盖零售、地产、工业、银行等50多个行业。未来，两个团队将紧密合作、优势互补，以企业微信为端，通过千帆的企业应用连接器，连接各类SaaS应用，构建一体化产品。

腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生也在千帆计划的发布会上，解释“千帆计划”的初心：让每个客户用好SaaS、让每个厂商做好SaaS。希望在千帆生态中成长出很多百亿市值的SaaS公司。

TO B新势力认为，千帆计划的新一次升级实际上是从此前面向SaaS生态合作伙伴的合作，升级为与所有合作伙伴一起面向客户，通过技术业务和商务加速落地。这进一步打开了千帆计划的想象空间，并且加深了生态合作伙伴的耦合力度。

02

“效率”——SaaS生态构建不可忽略之处

“分蛋糕”是零和游戏，“做蛋糕”则是一个正和游戏。

在共同打造生态的过程中，到底是把蛋糕做大更重要？还是把蛋糕分配公平更重要？ 清华大学经济管理学院经济系教授钱颖一的观点，也对SaaS生态的发展有启发意义：把蛋糕做大其实是一种从效率角度出发的思考。

正和竞争的优势就在于可以提升效率。零和游戏是你多我少，甚至你死我活。正和游戏，可以提高效率，把蛋糕做大，赢者补偿输者，最终共赢。

千帆能为生态中的SaaS企业带来实际用户，这是对第三方企业来说最高效的帮助。

技术能力、品牌、以及政府和大型企业客户的共享、腾讯的投资，这些都会帮助第三方参与企业提高发展效率。千帆合作伙伴金蝶助理总裁、生态伙伴部总经理王建伟告诉TO B新势力，与千帆合作的关键点在于三：技术和产品合作、共同拓展大客户、联合品牌共同面向市场。

“千帆计划面对每个合作伙伴是公平公开高效的，我们只能不断提升自己的能力。通过技术能力和产品实力展现自己。”

对于金蝶这样自身也投资了很多SaaS公司，构建了一定生态的企业来说，选择参与互联网巨头的生态更从侧面说明了这个生态不能忽略的某种价值。

王建伟谈到金蝶加入千帆计划后的感受。“金蝶目前通过引入生态伙伴来强化自己的产品能力，千帆这种平台，作为SaaS和平台厂商是需要积极拥抱的。不是一定要选择哪种方式，而是要拥抱一个大的生态。”

另外一家合作伙伴Convertlab联合创始人兼CEO高鹏向To B新势力表达千帆对于他们的价值。“刚接触千帆计划时，我感到诧异，很少看到一个非公立性质的平台，不是为了推广技术或者战略协同而做生态。千帆给予我们的，比我们要求的多得多。”他感受。

“中国的企业级市场还在早春，未到鲜花盛开之时。从早期举办加速器活动，到不停给SaaS厂商建议，腾讯从金钱、资源到时间投入很多。”

高鹏回忆前两天参加千帆活动举办的中国营销闭门讨论上，行业专家以及微信内部核心人物的分享都踩到他们当下发展的痛点和痒点。

“腾讯是一个开放平台。千帆计划和其他孵化器相比是长线的，没有约束的。千帆是用赋能的方式为SaaS企业提供帮助。腾讯是在做生态，用长远的眼光帮助处于成长期的企业获得资源和能力。”

“这是用一种长远的方式来构建生态，我还是很敬佩的。”高鹏反复强调千帆是一个长期价值观的生态。

对于今年腾讯生态第三方最炙手可热的合作企业——微盛·企业管家创始人兼CEO杨明来说，加入千帆计划后，大大降低了其销售的成本，提升了效率。

在接受采访的前一天，微盛召开了一场发布会，在发布会结束后，杨明最直观的感受是：“我觉得大家对腾讯热情太大了。”整场直播，除了有三万多人观看外，上千人加了杨明的微信，这里大多是同行SaaS厂商和一些腾讯的合作伙伴。他们对微盛与腾讯的合作机制、合作流程非常感兴趣。

用一种机制和生态来推动SaaS之间的合作，是否有持续性？

杨明向TO B新势力表达了他的观点：

首先，在渠道上，腾讯有一些IaaS服务的代理商，这些是现成的渠道，腾讯的开发和维护用了很多的精力，如果让我们自己开发维护需要耗费巨大成本。千帆计划让第三方SaaS厂商的产品在这些渠道直接落地。”

其次，通过与千帆低代码平台、创意云等产品合作，提升了我们的产品能力，减少了企业的研发成本，这件事对于第三方SaaS企业的效率提升和帮助是非常大的。

第三，千帆有一个很好的分账机制，通过腾讯云的系统下单，然后完成代理商分账环节。

好的渠道、技术以及机制，这些是如微盛等第三方SaaS企业实在关注的。

03

中国需要从客户出发的好SaaS

当然，在腾讯与第三方SaaS厂商合作的过程中，必然会存在磨合。

亦有不愿透露姓名的第三方合作伙伴向TO B新势力表达：“在与腾讯合作过程中，并非没有意见不一致的地方，但是因为在底层大家想要的结果是一致的，都是想获取更多的客户和为客户服务得更好，给客户带来更多价值。”

“我跟腾讯打交道越久，这种感受越深刻。我以前并不完全这么认为，但现在我就是这种感受。比如说有些东西在做与不做之间抉择，腾讯觉得做这件事可能会给用户带来不好的效果就不做，我也选择不做。当这件事做了能给很多用户带来更好的结果，我就会去做这件事情。”这位SaaS创始人向TOB新势力表达。

同向为竞，相向为争。竞是正和，争是零和。

庞大的生态也促发产品的良性竞争。千帆的布局，在某种程度上，提示了今天的企业级市场，只有站在合作方和客户角度，才能做出客户需要的产品。

比如在此次升级中，账号系统的打通是站在企业用户员工的实际角度，此外企业用户不需要推翻企业自己的IT系统，来逐步构架和整合。更为实际的举措也包括，千帆营销加乘计划会涵盖大会互赞、小会合办、走进腾讯、品牌曝光；线下市场协作，线上广告投放，公众号朋友圈等等。这些都在实际上降低了SaaS企业营销成本。

能够站在友商、合作方、客户的角度，并不是腾讯做产业互联网生而有之的意识，实际上是在腾讯逐步由C转B过程中，从自己的贴身经验出发，摸索出的底层价值观。

2020年开始，腾讯下决心深耕区域市场，在西安、武汉、长沙等地设立研发子公司，吸引当地的人才加入。扩张速度很快，一年多时间招聘了1000多人。

在从0到1，搭建公司内部系统时，腾讯子公司使用了很多SaaS产品，包括招聘、财务、人力资源等，每个SaaS都是独立的，独立登录、独立数据流，需要大量的二次开发工作才能实现互联互通；另一方面，个性化的管理需求也越来越多，已有产品无法满足需求。

当时，腾讯HR的同事找到了千帆团队。借助千帆的企业应用连接器（即IDaaS、iPaaS和aPaaS产品），基本没有用到开发人员，七天完成了不同SaaS系统的打通和集成；通过低代码开发的形式，很快就做出了团建、证明申请等场景的应用。

这就像早期IaaS的发展，云厂商把服务自己的能力向外输出。腾讯意识到自己遇到的问题，也是很多企业在使用SaaS产品时的共性挑战。

回溯这个历程，在四月末的发布会现场，答治茜回忆到在千帆一年半的推动中，团队曾多次想过：“到底什么是其所追求的？客户需要什么样的SaaS——这是初心。”

“围绕客户的场景和需求，这成为千帆每一次行动的具体指导。”答治茜提到。

千帆一年半梳理了不同体量企业客户的需求：

初创企业

需求：日常沟通、基础协同问题

应用：工作日日志、日程/会议、宣传建站、基础应用

成长型企业

需求：解决业务流程中特定场景的需求问题

应用：营销获客、人事

效率化企业

需求：解决跨部门多点数字化事项，打通部门墙，将公司整体业务导入数字化

应用：ERP、业财一体化、从线索到现金LTC

规模化企业

需求：解决多地区/多业态的分子公司推广及部门业务创新

应用：当前总部数字化体系推送分公司，支撑子公司/部门级数字化，新业务快速数字化需求

“我们一直反思到底做的东西是不是满足市场需求贴近用户？”答治茜在演讲时说道。

产品功能不是全部，只有连接，才有力量。

能力互补，把价值送到企业用户身边才有价值。

答治茜在此前接受TO B新势力采访时提到自己担任千帆负责人之后的成就感：“过去我们解决的问题复杂度没有这么高。现在看到合作伙伴这么多产品和商业模式，大家一起探讨不同的成长阶段、组织架构升级、如何应对客户需求，一起帮助客户解决问题，也会让我有成就感。”

未来三年，腾讯千帆将助力10万家客户和1万个SaaS应用实现高效连接。

“企业内部的很多流程是非常割裂的，我们做得还远远不够。SaaS部署到企业中，企业员工还有非常大的门槛。千帆未来最核心的是和生态SaaS企业一起解决这个问题，提升企业客户的用户体验。”

“很多问题暂时没有答案。但业务的发展要直面问题、解决问题，这才是破解之道。”

“最终，最重要的还是服务好我们的客户。”答治茜说道。

04

QA：千帆是生态，也是平台

在千帆发布会之前腾讯云副总裁答治茜和腾讯千帆生态业务总经理王琰也接受了TO B新势力的采访，以下为采访实录：

宇婷：千帆的链接性体现在哪些地方？

答治茜：企业连接器分三个层面解决问题，第一个层面我们觉得每一家SaaS放到客户应用场景的时候，或多或少都要跟客户原有的帐号、身份以及它的员工权限等等去发生关联，这是一个非常共性和普适性的需求，这一点我们有自己的产品重点解决SaaS厂商和它客户以及客户员工身份等方面的连接问题。这是第一个层面的连接，也就是千帆IDaaS做的事情。

第二，我们发现比较多的SaaS企业其实软件不是孤零零在使用，是要跟企业周边系统去做融合的，融合之后流程才是通的，否则它是一个一个的孤岛。

融合的时候你会发现，过去其实每个SaaS在跟企业环境做融合的时候都是通过API，通过点对点的方式连接的，这种成本是很高的。所以我们也有一个数据流连接型的产品千帆iPaaS，主要是解决这个问题。它作为一个工具可以大幅度提升效率，从我们自己内部效率测算来看，成本至少可以降低50%。过去需要工程师跟API去做对接，现在不需要。过去我们没有连接器的时候要完全重新开发一套，效率也会大幅下降，这是数据连接的角度。

最后一个我们在应用流程连接的角度也有自己的产品千帆aPaaS。现在中国很多SaaS厂商在销售额达到一个亿、两个亿、三个亿，再往上走的时候会有一些瓶颈，主要是会碰到很多定制化的问题。解决这个问题，要么扩张自己的开发团队，要么找一些帮他们做这方面交付的伙伴。但是这对于创业和新兴的公司来讲，短期内具备这些能力需要时间打磨，是一个非常大的难点。我们现在是在用一些低码或零码的思路让开发者能够有工具、有开发框架进行开发，帮SaaS企业在做定制化开发时大幅降低人力投入，提高效率，这是第三个层面的连接，也就是aPaaS做的事情。

同时，我们陆陆续续也在考虑发布另外的一些东西，比如在SaaS的安全方面，比如如何快速统一地把SaaS部署到私有云和混合云环境里，这些都是我们考虑的事情。我们最终是希望SaaS厂商不用去应付底层的一些东西，更多去关注业务层面。

宇婷：全新的技术中，IDaaS、iPaaS、aPaaS技术满足的需求有什么区别？

王琰：IDaaS主要解决的是账号互通的问题，我买了四个产品，他们之间可能有的是用邮件登录，有的用微信登录，有的用什么登录，解决帐号互通的问题。

iPaaS是数据互通的问题，比如说销售看到的客户数据的系统，看到市场营销线索，跟AB系统直接打通就用iPaaS。aPaaS就是把两个数据通了之后，有一个我自己的界面，销售行为的界面，aPaaS就快速搭建这个系统。

总体上来说就是账号连接、数据连接和应用逻辑连接。

宇婷：千帆目前已经吸引到一批SaaS厂商，你们觉得能吸引到这些厂商的原因是什么？

答治茜：我们一直都是秉持着一种共赢和开放的心态，而非侵入式的方式，我们不会觉得合作是处在不对等的位置，而是一个对等、公平的对话场景下。伙伴能获得什么，我们能获得什么，我能给ta他什么，他能给我什么，我们一起能够给客户什么，这是我们一直在思考的问题，而不是单方面合作，这个应该是走到今天伙伴数量急剧上升很核心的原因。

宇婷：千帆的初心和出发点是什么？今天有变化吗？

答治茜：千帆当初为什么叫千帆？有两方面的含义，在腾讯去面对产业互联网挑战的时候，我们跟大家有点像船和帆，有一个船体也有无数个帆，帆和船一起才能走得更远。所以我们初心其实就抱着这个共识，这是我们一直在坚持的东西。

第二，企业数字化从客户的角度来看，很多企业的数字化结构比较死板和固化，在不同的发展时期会融进去和掺杂进去好多厂商的产品，但是很少有人完整地从顶层视角看结构的问题，这就造成客户买了很多数字化应用、形成了很多数字资产，但这些资产很难组合起来，面对新的业务场景时，这些数字化资产很难被升级、进化、迭代，小步快跑。

所以，我们另外一层寓意是希望跟伙伴一起打造技术和产品，让客户数字化的基础设施、数字化的资产能够像船和帆一样方便拆卸、方便升级，这一点是我们终极想去到的地方。如果未来我们能让客户的数字基础设施能更方便地去进化、迭代，就会是比较理想的状态。

宇婷：千帆是一个系统还是一个平台？

答治茜：我觉得每一个人有不一样的理解，就看从哪个角度去看问题，如果你从技术平台的角度去看那它是一个平台，它的搭建的一些组件，通过技术组件希望大家能够构建基础设施，这个角度是平台；你如果从我们跟伙伴携手一起去应对企业的需求那这个角度来讲其实千帆是生态，我们这个生态里面还会跟跟咨询公司、交付伙伴、集成商等合作，这个角度肯定是生态。看你从哪个角度看问题，我觉得都没有错。

宇婷：千帆计划带给管理团队最大的价值感是什么？

答治茜：我觉得做千帆以来，看到了很多伙伴的产品和商业模式，非常多样。这对我们来说，是挑战，也是带给我们收获的地方。SaaS生态里充满了不确定性，复杂度很高，生产要素很多。我们需要不断地去调整、思考，才能做好顶层设计，把这些问题解决好。

我现在跟伙伴的交流特别多，能够看到不同的伙伴在不同成长阶段都在解决不同的问题。这两天，我还在跟我们伙伴CEO讨论组织结构升级的问题，探讨它怎么在当前阶段面对它的客户需求和行业的变化。交流的过程，也能给我很多启发。大家共同去解决客户的问题，给客户价值，也会让我们有成就感。

注：文/宇婷，文章来源：TO B 新势力，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。