从街边店走入购物中心

在北京环球贸易中心地下一层，有一家BeanHouse的连锁店。采访当天，店内空调坏了，温度很高，但依然有络绎不绝的客人进入这家设计类似星巴克的小店。

BeanHouse创始人杨威告诉i黑马，这是第三代店铺，他们还有由日本设计师设计的第四代、第五代店铺。这间小店处于僻静之地，但生意还不错，着实让人意外。

据杨威表示，只要三天，他们靠着自己的方式加上在路口发传单，就能将写字楼里10%的人群转化成客户。而过去，同样位置开一家店，要养很久才会有客人光顾。BeanHouse并非开始就能做到这一点，而是靠多年的积累和创新促成的。

2009年，一家名不见经传的豆浆店在国贸附近正式营业，因为口感细腻，浆汁浓稠，而很受欢迎。那时候，普通一碗豆浆只要几毛钱，而BeanHouse(当时还没有正式的品牌，就叫现磨豆浆)区别于诸多早点摊，将豆浆卖到了5元一杯。虽然价格不低，但是每天客人排成的长队已经成为当街一景。就这样，靠着豆乳单品，BeanHouse在北京做了16家类似的现磨豆浆店。

“我们想多开一些店，最好能进商场，但是现实却是残酷的，别人一听我们是卖豆浆的，就觉得很low，处处碰壁，我们最后花了很高的费用才在写字楼里租到很偏僻、别的商家不愿意要的店面。租下了这种店面，我们就要考虑如何引流。这就有了接下来的微信社群的故事”。杨威说。

现在，BeanHouse的这套微信运营办法让客户不断追着他们走，他们也清楚地了解哪里是客户聚集的地方。BeanHouse已经可以光明正大地进入各大商场，并且能拿到最好的位置、最低的租金。杨威表示，“这是因为整个商场里有几十家奶茶店、上百家鲜榨果汁店在排队，而豆乳店只有我们一家。”

(i黑马注：BeanHouse的豆乳产品是与农业大学大豆研究院联合开发的，而九阳集团也是其股东，因此也融合了九阳的产品经验。目前，BeanHouse的产品研发部门有三人，主要负责新产品研发。)

微信运营，三天获取办公楼10%用户

三天时间，BeanHouse可以占领一个办公楼10%的白领，它是如何做到的?Bean House的一位店长是亲身参与了整个微信运营计划的功臣之一。他对i黑马讲述了其微信运营的三部曲。

第一步，扫码加店长。“我们通过在写字楼路口发传单的方式聚集用户。客户扫码就可以得到1元到店任意品尝产品的机会。我们宣传的重点是高营养、无添加，所以很多用户都想尝试这个产品。而所有扫码的用户添加的都是同一个人的微信，那就是店长。”

第二步：用户标签化。“刚开始加了一堆人，没有什么技巧，就天天刷朋友圈，关注用户、点赞啊、评论啊，这些工作除了让用户感觉到关心和互动外，最大的目的就是将用户标签化，包括：职业、公司、喜好等个性化标签。前期的积累是为了后期的分类集中管理和运营。比如，根据不同类型的用户，定期举办不同主题的活动。

第三步：寻找规律。目前，BeanHouse在北京有31家店，因为有的店长同时管理3家店的，因此总共有21个微信账号，每个账号都管理着几千个用户。各个店长就是靠着微信与用户建立长期的互动关系。

BeanHouse在微信上都是如何互动的呢?前述店长总结的规律如下。

首先，刚开始的时候，万万不能发广告。即使是朋友，天天微商还被屏蔽呢。所以，一定要从店长个人的实际生活出发，有感而发，并且内容要与当下流行的话题有关，比如创业等。

其次，要善于发现用户的关注点，并且让其与BeanHouse的产品产生关系。比如，当朋友圈纷纷晒开年会或者放假的通知时，就可以有针对性地晒年会套餐、过年大礼包等相关产品。这些产品正是用户所需，也不会引起对方反感。同时，BeanHouse还根据时令推出养生产品，也容易被用户接受，比如雾霾天气时推出的抹茶系列产品、三伏天推出的豆乳水果冰激凌系列等。

正因为与用户的沟通是有互动、有关爱的，因此BeanHouse的用户留存率大大高于其他餐饮店铺，同时老客户带新客户，用户基数群不断扩大。这也解释了为什么客单价13-17元的小店，要耗费巨额在高逼格的装修上：一方面是品牌塑造，另一方面就是它属于利润率高且用户忠诚度高的品类。说白了就是用户不差钱。

百家连锁与店长计划

目前，BeanHouse的主要收入来源于2B和2C两个方面，预计今年年底月营收可以达到3500万元。

“2B方面的收入是未曾预料到的，主要是身处写字楼内部的原因吧，很多公司的下午茶、会议所需要的茶点都是我们提供的。我们现在的大客户还是挺多的，占据了总营收的20%多，预计年底可以达到30%。目前2B方面已单独成立部门，因为想象空间很大，我们会不仅满足团餐，还会加大对各餐饮连锁店的原材料配送。”杨威解释道。

而Bean House的最终目标还是开更多的连锁店，因此会着重发力2C方面，通过打造健康的“豆生活”概念，吸引年轻女性用户，进而成为进入家庭消费的入口。”

为了降低开店成本，并且加快在全国的布局，BeanHouse还推出了“店长计划”：挑选有工作经验，并且通过层层考核的员工，让他们放开手脚独立运营一个店铺，期限是一年。这一年内，他们需自负盈亏，而基础设施等都是本部来提供。一年之后，店铺收归总部。

目前，BeanHouse在北京有四五家这类店铺。杨威发现，这种方式一方面极大地锻炼了员工的能力，为想要创业的有才之士提供了一个平台；另一方面，自负盈亏后，原来一家店铺招四五个人还忙不过来的情况，变成了3个人就可以完全hold住，总部也可以腾出更多的精力开辟新店。

“我们的目标是今年开到45家连锁店，到明年年底开到80-100家店，实现全国布局”，杨威说。