笔者一位经营白酒的客户张老板，曾在微信群做推广，因产品标贴印刷模糊，包装粗糙简陋，给客户留下产品低端和公司实力不强的印象，因此导致首单变尾单，客户重复购买的几率为零。打开张老板所谓的白酒“精准客户微信群”不难发现，该群纯粹就是一个广告群，有聊饺子的、聊衣服的、聊彩票的、聊刺绣的、聊信贷的、聊秘方祛痘和化妆品的，真是五花八门，要啥有啥。自己也不清楚建群的真正目的是什么，而且入群的人来源也很复杂，加之疏于对微信群的管理，常常会造成以下不良现象：有人利用微信客户资源发广告；有人为了哗众取宠，发个段子博得众人一笑；有人只是为了抢红包凑个数，平时都是潜在水里等待看谁发红包……最后这个群变成一个与张老板经营产品无关的群。

很多微商似乎有着与张老板相似的经历。那么，微商应该怎样改变首单变尾单，以及如何通过首单吸引更多的客户进来重复购买呢？

其一，要清晰定位客户群

对群要定位，不能让公司以外的人来操控，即使操控也要按照群主的要求来操控。好的微信群是有着共同爱好的人聚在一起而形成的，微信群不仅线上互动，还有线下活动，群友之间黏性相对较高。

如果你想借用微信群卖产品，首先要对群进行明确定位。为什么强调定位的重要性呢？因为你只有定位好了，才能知道你的客户群体是谁，他们在哪里，他们有什么习惯、爱好和需求，否则，你的微信群就是一个没有多大意义的聊天群。

其二，拿什么让微友相信你

毋庸置疑，每个建群者最初的好友多是身边的朋友，一开始朋友之间的信任是有的，这是朋友之间最初的“信任契约”，但是如果对方发现你在玩欺骗，就会对你进行心理设防。双方信任关系一旦破裂，无论怎样修复，都难以改变微友对你的“第一印象”。随着朋友圈的无限扩大，后来的圈子就变成了弱关系。作为群主，只要做了一件让微友认为不靠谱的事，马上就会无条件进行扩散，也就谈不上以后的合作。

另外，在朋友圈里要取得微友的信任，还要具备三个基本条件：第一，我能为你做什；第二，对别人有什么好处；第三，我们在一起能做什么，对你有什么好处。可见，作为群主，你除了给微友留下良好的“第一印象”之外，还要遵守以上三个条件，才能让你的客户取信于你。

其三，量化信息内容，达到精准营销

微信群如何命名，建立什么群规，怎样发红包，如何针对白酒、红酒产品来分别进行拟题、定题、发布内容，发布的周期、频次等都要逐一进行量化。注意前期尽量不要让与产品销售无关的人来做群意见领袖，更不能让他霸占群主的位置，甚至要对其话语权进行监管；群主要把控每个人互动的内容，发现有违背群规和诋毁自己产品的相关信息，要立刻私下提醒，让其对发布的不利信息进行补救维护；自己每隔1―2天推送一次相关产品的资讯，例如白酒知识、消费者饮用案例以及经营过程中让你感恩的事件。这样就会让群内的人看后感觉公司生意做得如火如荼，公司的销售热情高涨，并且带动有意向的潜在客户想进一步了解产品及功效。说句俗话，就是不能让外人来操控你朋友圈的客户。

其四，做有营销价值的高频率互动

所谓有营销价值的内容，一是不能偏离产品，二是互动的内容要为产品服务。心灵鸡汤也好，客户分享也罢，聊天的宗旨不能脱离“酒文化”。举个例子，微信好友，可以“酒”为题，猜题、作诗和作画，也可以分享购买心得体会，还可以利用微信开展线下产品营销活动。针对有关“酒”的营销小故事、小视频、冷幽默，都可以插播或植入。

互动时，切记不能唱“独角戏”。意思是，你分享任何内容，必须有人马上接下去和你分享，如果没有人与你“同台演出”，那就是一个不成功的互动，或者说是一个没有价值的营销过程。因此，有经验的白酒微商，都会事前安排几个“圈里人”顶上去，目的就在于此。

其五，关注业绩更要重视激励

对于微信群朋友圈，不是有了销售和购买才激励，而是只要做出与酒话题相关内容的就该激励，这是一个成功的酒类微商大咖与微商菜鸟本质上的区别。比如，那些不断地邀请朋友来与你谈合作的微友、积极分享群主所分享的相关产品信息，并向亲朋好友推荐你的企业文化、产品功效的“布道者”，以及带着饱满工作热情为你的群做奉献的人，虽然这些微友暂时未能带来账面上的经济效益，但是这些工作都是一个微友敬业及热爱本群工作的具体表现。作为群主的你就要及时给予一定的语言、表情或者定额的红包来进行激励。

当然，激励也不一定全部用送红包来解决问题，有时群主一番鼓励的话语、一次短距离的市内旅游、一次“一对一”的心理沟通、一份节日礼物的发放、一次集体团队精神的拓展训练和一次“群会议”上的表扬都能让群友们带着感恩的心去为你做事。还有，该兑现给微友的奖励也要兑现，不要让大家带着心情去做事。

其六，利用活动吸引客流

通常来说，一款精心特酿而成的葡萄酒在一个微信群里推送出来，由于价格有吸引力，包装精美，微信群里有和推送者关系亲近的好友就会率先下单。换句话说，倘若你的葡萄酒质量、口感及性价比能让好友满意，那么你的微信营销应该不是问题，从而形成影响力，引发跟进。

作为一个有经验的微信营销者，这个时候并不是你马上加班加点大量生产产品的最佳时机，而是策划一个“精品微友限购”活动，给客户来个“限量销售5000瓶”的噱头，让试用和体验你产品的微友“复购不能”，这才是营销的真功夫。你越是这样，微友们就越“非得再购一瓶”，不仅如此，有的客户还会感激你给他机会给他面子，你就“名利双收”，一边收款一边偷着乐吧。

（文/销售与市场，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场）

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