【亿邦动力讯】6月27日消息,在2019年第四届全球跨境电商峰会，大观资本创始人韦海军为主持人，杭州市跨境电商综试办副主任陈卫菁，ClubFactory创始人兼总裁李嘉伦，连连支付CEO潘国栋，网易考拉副总裁、考拉研究院院长游忠明，执御副总裁杜明皓，巨星科技高级副总裁李锋，Shopee跨境业务总经理刘江宏，利朗达副总裁万晓文为嘉宾进行了圆桌讨论。

据悉，“第四届全球跨境电商峰会”于6月27日在杭州白马湖国际会展中心召开。

本届峰会将基于全球视角，探讨数字化对全球经济的影响、传递前沿数字技术趋势、产业数字化创新和杭州经验，重点提升峰会影响力。同时，从企业需求出发，从聚焦平台趋势解读、深入聚焦独立站部署以及产业数字化应用等方面，由入门到深入应用来组织内容。

从左至右依次为：大观资本创始人韦海军、杭州市跨境电商综试办副主任陈卫菁、ClubFactory创始人兼总裁李嘉伦、连连支付CEO潘国栋、网易考拉副总裁、考拉研究院院长游忠明、执御副总裁杜明皓、巨星科技高级副总裁李锋、Shopee跨境业务总经理刘江宏、利朗达副总裁万晓文。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

大观资本创始人韦海军

韦海军：很荣幸，我来担任这个环节的主持人。在各自开始介绍的时候，我简单说一下流程。大体上开始会有一些嘉宾介绍的环节，嘉宾介绍之后会有专题的分享和探讨，然后就是结束环节。下午时间周期相对会长一点，请大家耐心。

先自我介绍一下，我是2017年正式来到杭州的。我们的公司2016年正式成立，主要是做风险投资，在过去四年时间里，大概投了将近40家企业。契合今天的主题，在我们所投的项目中，有几家是跨境电商生态企业。

其中包括：今天下午参加另一个论坛的星商，跨境电商服务；特别的我们在南非投了一家专门做物流的公司Buffalo，中国电商到南非的小件都是它在服务；另外还有一个踩中了细分领域的小风口——店匠，我观察到亿邦动力今天晚上的论坛演讲环节很多探讨独立站的，店匠就在做独立站，而且最近他们的业绩增涨的非常好；我们还投了杭州一家做海外网红营销的卧兔科技，服务很多中国品牌走向世界！

我们是All in整个出海赛道的投资机构，公司的Slogan就是“中国优势，出海全球”。我见证了中国互联网的成长和发展，认为现在是时候将中国细分领域的比较优势输送到全球了。大观资本的愿景就是“助力中国新生代创业者，成为影响全球的企业家”。以上是我关于大观资本的一些介绍。

接下来我们就正式进入今天的互动环节，首先请每位嘉宾利用5分钟时间详细介绍一下自己的公司，并在介绍自己公司的前提下，提一下各自所面临的新的突破点。从ClubFactory开始吧。

李嘉伦：ClubFactory成立的时间不是很长，到现在两年半时间。我们和很多跨境电商利益点上不一样的地方是我们真的把跨境当成本土电商的方式来做，两年半的时间里，我们在印度非标品领域是第一名，也希望能够整体上仅次于印度的亚马逊和沃尔玛，现在在印度其他电商领域的第一名，我们希望成为印度的“淘宝”，把中国的商品带到印度。把北京到德里的距离变成北京到上海的距离，把全世界的电商都做得像本土电商的逻辑。

关于跨境电商，我自己认为就是两三年左右，因为跨境贸易历史也很长了，大概十几年了。在这十几年来，很多跨境贸易公司一直没有出现像阿里巴巴巴巴千亿美金级别的公司，但这些年来，很多跨境电商都在寻找道路，很多公司做得不错，无论是中东的电商、南美的电商还有东南亚的电商都在往这个方向发展。也有一些公司在踏踏实实的做品牌，我们会看到一些品牌化的电商出现。

ClubFactory是在尝试走第三条道路，也就是真正用技术的方式改变电商的策略，所以ClubFactory可能有很多领域的技术创新，如何在自营方式上可以卖货一样，也是唯一一家售卖这么多商品的同时还能够把中国到印度所有的供应链各个环节都以自营方式呈现，并且把基础做好的一家公司。综合起来来讲，ClubFactory是这样的一家公司。

韦海军：ClubFactory是“出海”的代表了。今天我们还请来了连连科技，连连科技是“出海”的综合服务商。站在连连科技的角度，能不能先介绍一下公司，再介绍下跨境电商行业新的突破点？

潘国栋：谢谢主持人！连连支付是目前国内第四大的移动支付公司，我们在国内为超过20个行业2万多个企业提供移动支付的技术。在跨境电商领域，我们已经为超过39万的跨境电商卖家提供跨境收款服务，这也是我们在跨境电商领域非常专注的方向，我们觉得在中国跨境电商的发展趋势上，我们是高度的投入。我们看到未来全球电子商务的渗透率提高之后，无论是中国卖家走出去还是“全球买，全球卖”的趋势非常明显，未来商品的全球化、交易的全球化、服务的全球化是必然趋势。

所以，我觉得在跨境电商的突破上，会发现从卖家的资金流来看，生意要从小发展到大是很大的难题，我们要思考如何为卖家在更多的市场里取得更多生意的机会，同时可以降低他们在后端服务上，包括采购、物流、营销、金融等等一系列服务支撑上的成本，提高效率。我们经过和客户的大量访谈发现，他们在跨境电商服务上体验到的快捷、高效，已经和中国电商一样了，但跨境电商卖家自己后端的服务支撑非常落后。也就是说跨境电商的服务生态急需改善。

连连从一家支付公司，看到了过去几年卖家的支付数据，如何让支付更优，我们认为在这个领域存在重大的突破机会。也就是说今天在跨境电商服务领域里，今年年初我们推出了连连Link这样的新平台，这个平台会把中国跨境电商的服务商都接入进来，为更多的跨境电商提供服务。连连支付也是跨境电商服务里的一个服务商，我们希望运用过去几年的服务和发现，搭建跨境电商的服务平台。

韦海军：接下来请网易考拉的游总进行介绍。我是考拉的用户，我前面两位嘉宾是把东西卖出去，您是把东西卖进来，看看从你的角度，一方面讲讲公司的情况，另一方面也切合出题谈一下突破点在哪里。

游忠明：非常感谢！很高兴在这个平台上和网易考拉的客户交流。网易考拉是网易旗下以跨境业务为主的综合性电商平台，成立时间不长，2015年3月份正式上线。目前在我们平台上有67个国家的9000多个品牌50多万种精选商品销售，涵盖了母婴、保健、轻奢、3C，甚至食品类。

本来我们的主营业务是以跨境进口零售为主，在这个环节是谈突破。我要和大家分享的是2017年我们刚刚新启动的项目叫“全球工厂店”。为什么要做这个项目？过去几年跨境零售的经验告诉我们，我们把成千上万中海外品牌成功介绍到中国，得到广大消费者的认可，从而积累了品牌营销的经验。这时候我们发现一个问题，过去许多中国制造都是贴牌出海，没有自己的品牌，没有自己的知识产权。有许多这样的工厂制造能力、质量控制都很不错，这时候我们就想到一个问题，我们想把顶端的制造能力、生产公益、质量控制和网易考拉的品牌运营能力结合起来，就成为了互补的合作伙伴。在这方面，主要是赋予这些工厂品牌，让他们发挥强项。互联网有一个说法，说互联网时代每个产品只有3个月，每个企业都没有时间弥补自己的短板，可能要把自己的长板抽出来和别人的长板组成一个水桶，这是这个时代的特点。

我们选取一些优秀企业，他们专注自己的产品体系，我们用我们的品牌定价体系，帮助这些企业进行品牌营销，把品牌营销的工作、仓储物流的工作、市场定价策略等等都可以交给网易考拉。目前我们已经和全国600多家企业进行合作，正在逐步孵化中国民族品牌。

除了帮助中国的企业，也帮助海外比较强的企业引进到中国，我们希望这个项目可以孵化更多的民族制造。在产业转移升级过程中，在价值链提升过程中，让中国制造附加值更高，将来以新的形象把中国制造、中国设计介绍全世界。谢谢！

韦海军：刚才您提到了中国制造，恰恰执御就是把中国制造的产品卖出去。2016年我刚成立投资机构的时候，执御就如雷贯耳，卖产品到中东，请简单介绍一下执御的情况。

杜明皓：谢谢海军。大家好！我是执御的杜明皓。我们企业有个“1234”说法。“1”就是首页里的描述，这个“1”分为两个层面，执御已经做到了中东阿拉伯地区的第一方阵，第一方阵通常就是3家。第二个“1”就是“一带一路”，我们的市场和战略都是紧贴“一带一路”。

“2”我们做两件事，一个是1.0的版本，就是跨境的线上贸易，执御是一个全品类消费品的线上贸易商，这些年积累用户超过了5000万。大家可以发现GCC国家的人口体量和我们累计的消费者数量相比，还是很可观。另一件事是2.0，基于这些年我们积累的市场地位，现在的定位就是构建“一带一路”中东海湾地区的移动电商新生态的构建者。所谓的移动电商新生态就是把中国的无现金支付的模式引进到这样的区域市场。

“3”和其他的同行类似，要做上述两件事的基础或者支付，至少包括3个方面。一是物流的体系，二是数据驱动，今天早上市长和港交所的领导都谈到了这一点，在这方面我们有一定的特色。三是我们有移动支付的能力。今天有支付方面的同仁。执御有一个执御支付，是有自己的团队和技术，这段时间我们都在和海湾市场金融监管当局积极接洽，取了非常好的、令人振奋的阶段性成果，这是三个支柱。

“4”是执御有4个年轻。这个公司今年是第七年，公司很年轻。人员也很年轻，我们的平均年龄是28岁，我本人也还算年轻。我们的人员来自二十多个国家，至少是二十个国籍。200个以上专业，国内国外加起来将近是2000人的规模。第三个年轻是从全球看，我们的业态跨境电商作为中国新的国际竞争力正在形成，这个业态很年轻。我们的市场也很年轻，我们所专注的中东阿拉伯海湾市场，从人口结构上，从数字经济的基础设施和环境上都是年轻的，所以我们的增长空间还很大。

韦海军：还可以说一下你们发展过程中的面临的突破点吗？

杜明皓：这是我自己的理解，拿出来请教各位。我们执御正在建构的是EcoSystem，是一个大的S，这个大的S有3个小的s，讲到生态，肯定和气候有关。今天早上嘉宾分享里到了大气候，大气候有寒流。回到地区，乃至中国，也可以感觉到春风，这是气候格局的变化。到底是东风压倒西风还是西风压倒东风，它是全球的气候。

刚才讲的3个s，一个是Sunshnie，我理解所谓的阳光就是政策的制定者、市场的监管者，就像会议主办方综试区，国外也是这样。阳光会促成生态当中其他元素的生成，包括空气、雨水。我们也感觉到了一些新的突破，中国政府的战略意义、格局的塑造、潮流引领正在不断发展。最近克强总理到杭州市场，我认为是有一些新的利好的、令人鼓舞的信息。

海外也是如此，比如说我们的头号市场沙特阿拉伯，在中国很多人眼中是带有一些神秘感的地区，但他们的政府也在快节奏密集的推出新政，这都是阳光的组成部分。

第二个s是soil土壤，有做行业的土壤，还有资本市场，市场不同门类的组成，他们的养分、他们的关注也有新的突破。

再多说一句，刚才专家讲了协作，今天坐在这里也是一种突破，理念的升级，大家是要坐下来。市场足够大，有竞争。有时候中国扎堆竞争的时候，也出现无序竞争的情况，这也值得关注。

第三个s是seed种子，像执御这样的企业，做得再大，也是在成长中的企业。现在我们面对的竞争是和亚马逊以及当地主权基金重金砸下去的电商竞争，所以格局很大。这些都需要突破性的理念和模式。谢谢！

韦海军：前段时间我和亿邦动力的刘总交流，发现一个趋势，而执御和ClubFactory这样的企业为我们带来了示范，我称之为路径趋势，就原来我们只在国内做生意，现在我们多了一种选择，就是出海，做全球市场。创业者的发展路径有了多样化的选择。

今天的互动嘉宾中，我查了一下，巨星是非常低调商业的明星。请李总简单介绍一下。

李锋：各位领导，各位同仁，大家下午好。首先我介绍一下巨星，大家问是不是影视巨星？不是，我们没有那么高大上。我们是一家杭州本土地道的生产型企业，刚才前面的嘉宾都说运营、出海、出口，帮我们的把钱付出去、收后来，但生产企业也很重要。

巨星科技八年前在深圳中小板上市了。主要产品有五金工具，如钳子、扳手、螺丝批等等，我们在行业里做得还不错，目前在工具行业是亚洲第一、全球第三。

巨星作为杭州本土企业，已经先后与很多国内知名企业强强联合，比如大家熟知的杭叉集团。并且我们马上要准备发一份喜报，我们即将完成对杭州著名国有企业中策橡胶的收购。

生产企业怎么走出去，也需要借力于很多线上平台，比如亚马逊、速卖通、Shopee等，我们自身也要做到以下几点：

第一，研发新产品，丰富线上产品。跨境电商只依靠运营技巧，而自己没有新产品、好的产品，很难可持续发展。专利产品更是新的卖点，巨星到去年为止有2000多项专利，其中发明专利200多项，在行业排名第一。我们做跨境电商的时间不长，大概四年左右。但是我们有这个恒心和毅力，每年都在翻倍增长。研发新产品，丰富产品线，这是生产型企业出海要保持竞争力的核心。

第二，品牌效应。很多人都在说中国企业无法和美国企业、欧洲企业PK，我不赞同。我们以自己的亲身经历告诉大家，比如说WorkPro、EverBrite等等都是我们自创的品牌已经在海外市场取得不俗的成绩，客户反馈品质并不输于欧美企业。同时我们也收购国外的知名品牌。比如美国户外品牌SwissTech、建筑工具品牌Goldblatt，钉枪品牌ARROW等，中国制造的产品不亚于美国的产品，甚至比美国更好、更实惠。

目前的中美贸易摩擦，对我们有一些负面的影响，但是我们认为贸易摩擦是经验的积累。打铁还需自身硬，目前还有很多应对方案正在进行中，我们在美国，欧洲及瑞士都有自己工厂，比如LISTA这个品牌是工具箱行业的第一品牌，在整个欧洲提利LISTA，几乎都知道，它的客户有奥迪、奔驰，很多女性喜欢的品牌LV，它就是LISTA大的客户。LV的储藏箱也都是LISTA生产的。再比如说奔驰、宝马这些知名汽车品牌都是我们的客户，他们的很多汽车配件及工具箱也都是我们供应的。所以我们的全球化布局和过硬的品牌优势让我们有自信应对中美贸易摩擦。

第三，一家企业想走出去，把电商做好，还需要海外仓。海外仓也可以用第三方起步，当企业有一定实力的时候通过收购一些企业来获得海外仓储中心。今年我们刚刚在美国加州收购了一家企业叫Prime-Line，它主要经营门窗等小五金产品，此次收购最大的收获是让我们拥有了一个4万平方米大型海外仓，这对我们跨境电商平台意义重大，。首先是提高我们的盈利空间降低我们的物流仓储成本，第二个是以便于我们发展跨境电商的直发货业务以及更好的服务我们的终端客户。Prime-Line目前基本上和我们做的都是同样的客户，亚马逊上有18000个货号在销售，货号加起来有42000个，它有非常专业的跨境电商运营团队。有了海外仓的优势和两个跨境电商团队的结合，相信我们的跨境电商会发展的更快，更好，使海外消费者，使中国消费者都青睐它。

最后一个企业的企业文化和信念很重要，我们在美国还有一个很大的销售服务团队，跨境电商团队走出去一定要自己强大的服务团队，消费者和市场的反馈不管是好的还是不好的团队都要密切关注着，让中国的团队、国外的团队积极改进。整个集团有2万名员工，我们要发挥团队的力量每天进步一点点，不要原地踏步。我们公司的宗旨是细节决定成败，有时候哪怕是客户无理的要求，只要有1%的可能做到，也要努力去做，并且从每个细节上做到最好。消费者开心，我们就是赢家。沃尔玛的发明者说过，消费者是我们最大的上帝，只要他开心愿意买我们的产品，愿意付钱，我们就赢了。如没有客户，一切免谈。谢谢大家！

韦海军：李总代表了中国实业家的务实。过去的投资生涯，让我观察到，中国实业出海是巨大的趋势，今天李总非常好的介绍了这一点；接下来有请Shopee的刘总。Shopee是一家国际化的公司，它的总部应该是在新加坡。请你们介绍一下公司以及你们的突破点。

刘江宏：大家好，我是出海东南亚首选平台——Shopee的刘江宏。这是我们第三年参加跨境电商大会，每一年都有不同的感受。今天最大的感受是，台上的利朗达和巨星是我们Shopee的大卖，而网易，无论是游戏和电商和我们都有着不少联系，此外，我们刚于本周二与杭州综试区达成了战略合作。我强烈的感觉到了杭州作为“中国电商第一城”的热情。

Shopee是东南亚第一家完成上市的互联网企业Sea旗下的电商平台，Sea旗下还有两大业务板块，分别是Garena和AirPay。我们在2017年10月份在纽交所上市，也创下东南亚史上最大在美IPO记录。

上市之后，Shopee也取得了非常亮眼的成绩。根据App Annie报告，2018年Shopee是全球C2C购物类APP下载排名第一，此外我们也是第一家GMV突破百亿美金的电商平台。在这样的强劲增长背后，中国跨境卖家一直都是Shopee平台非常核心的动力。

提到东南亚不得不提到Shopee所在的7个市场，它们在文化、宗教、购物习惯有很大的差别。所以，要在这样的市场做得更好，首先，本土化非常重要。Shopee作为一家出生于东南亚并一直专注本土化的企业，已经建立一整套自己的本土化经验，因为我们知道，出海突破口的第一点就是本土化运营。

看到这里大家可能有一些担心，如此庞大的市场，Shopee如何制胜呢？不要担心，经过深度洞察，我们同时总结了这个市场另外两大个性：第一，这个市场十分年轻化，它对移动端有高度依赖性。在这个市场上90%的互联网用户是移动用户，他们第一次上网不是通过电脑，而是通过手机。所以东南亚运营当中的一大重点就是：移动化优先，学会如何充分运用移动化的场景，帮助自己引流，增加用户黏性。

第二个共性是社交性。我们注意到在东南亚的6亿人口当中，有超过50%的人低于30岁，这些人中很多是通过Youtube、Facebook等进行社交，所以在这些区域，运营社交化是第二个重点。在这方面，Shopee通过邀请韩国天团BlackPink担任区域代言人，以及和一些赛事合作，优化我们的社交性。

提到出海的第四个重点，不得不提到出海遇到的挑战，比如物流、语言、支付。在这些点上，离开中国都会遇到不一样的挑战。但是，这些挑战也激励着我们在奋起迎接。Shopee跨境团队在过去三年中，为中国的卖家出海东南亚打造了一站式跨境解决方案，提供了6方面服务，我结合此次Shopee和杭州综试区签署的战略升级来一点点介绍。

首先是流量，这个礼拜二Shopee新加坡站点专门开辟了杭州专区，我们把杭州的好品好商推出去，为他们引流，其中包括了网易严选和巨星。第二，物流，Shopee深知物流的重要，所以我们一开始就搭建了自己的物流站点，本周也在萧山落地了又一个物流仓，通过Shopee自建物流体系SLS（Shopee logistics service)，帮助浙江的卖家更快的把产品送到东南亚消费者的手上。第三，孵化。我们会在杭州跨境电商产业园落地整个浙江的第一个孵化中心——Shopee孵化中心，为杭州用户带来非常定制化的成长路径。第四，语言，Shopee一直致力于科技的力量，我们通过语言智能翻译机器提供免费的产品翻译功能，针对印尼、越南、泰国等小语种同时又是人口众多的市场，帮助产品出海。第五，支付。一个月以前，连连支付和Shopee达成了合作伙伴关系，进一步扩大了我们的合作伙伴队伍。第六个，ERP，这个就不多介绍了，浙江有很多的ERP企业帮助我们。

Shopee深知当今时代是人才的竞争，所以我们和杭州的高校达成了校企合作项目“Young帆计划”，我们会在杭州帮助浙江的电商和全国的电商培养有实战经验的电商人才。以上就是Shopee对杭州卖家提出的四个出海东南亚的突破口。

韦海军：谢谢刘总。接下来请利朗达的万总介绍一下利朗达。利朗达是比较特殊的公司，刚刚踏入杭州，和我差不多，我是人肉过来了，你是把公司搬过来了。

万晓文：感谢大家！像主持人说的，我们18年到杭州看看，19年才把公司设置在这边。简单介绍一下利朗达，利朗达是一家跨境电子商务出口零售商。怎么说呢？我们把它看作是一家7-11的企业，我们是做零售的，为什么说是7-11不是沃尔玛呢？因为我们是帮助中国的零售企业、小的零售企业组合起来，形成出口的一群力量，我们在各大平台上有若干数以千计划店铺卖中国的产品，所以我们在行业内被称之为大卖家。

2019年利朗达整个预期全体系收入应该是30~35个亿。我们公司从2011年设立，目前主要在3C、家具、汽车配件上有一些小小的建树。

因为今天的题目是突破点，自从2018年整个宏观经济环境和跨境电商领域体系内的变化，我觉得更多的像以前传统的铺货模式即将变得一去不复返，而如何专注一两个品类进行细分，帮助品牌出海，这是很重要的点。我想怎么样着力所谓的信息共享，协助中国品牌出海，这是非常重要的突破连续。利朗达从今年开始做这样的事情。

简单讲为什么这样选择？因为我们看到中国的制造业企业大部分现状已经在OEM的尾期，就像网易考拉为什么会选择做工厂店，就是因为看到了OEM工厂越来越难接大单的生意，但他们的生产品质非常好，我们也看到了这一点。所以，在制造业OEM尾期的时候，我们可以拥抱一些非常有实力的制造业企业，一起做一些出海的生意。

跨境电商的特点是什么呢？我们通过在全球数十个平台上的店铺，了解各个地区比如说美洲、东南亚的Shopee、执御等等平台不同的市场里，等于说我们在一线摸爬滚打，知道相关市场缺什么东西，而且我们是一线操作者，可以非常清楚哪里需要什么，可以获取一定程度上的一手信息，而且我们又通过了后台对SKU店铺销售数据的分析，搭建一系列模型，知道哪些东西应该做sorcing和采购，所以零售商和平台企业合作，应该会达到1+1>2的效果，影响制造企业在生产端是强项，我们在销售端有自己的新的，所以1+1>2是毋庸置疑的。

我一直觉得整个中国的产品在欧洲不算大品牌，但我们可以关注全球两个市场，第一，欧美传统品牌老化的现象非常严重，他们无法吸引新消费群体的眼球。第二，我们在中国提出了“一带一路”的区域中，基本上品牌渗透都是非常少的。如果中国的品牌可以凭借性价比高的优势早一点进入是非常好的机会。

有了这样的前提条件，电子商务的天花板非常高，无论是卖家还是支付公司，或者是平台，如果我们携手一起多多探讨，各家做各家的事情，每家做自己细分领域的小小的事，一个一个品类、一个一个渠道去打通，我想花五年、十年时间，中国电子商务的品牌全球型的领军地位肯定是毋庸置疑，而且一定会完全领先世界，甩美国人几条大马路。

所以，我们助力品牌出海，如何一起探索海外市场，这是我们要做的一些点，也是新的突破点。

韦海军：企业家已经讲完了，综试区的领导一直在陪我们耐心的听，特别是杭州企业讲到成绩的时候，我发现陈主任很高兴，现在很多企业都主动来到了杭州，站在陈主任的角度，您更高维度的思考这个城市有什么突破点吗？

陈卫菁：谢谢主持人，感谢台上的嘉宾和台下的来宾朋友们，大家下午好！非常高兴能够共同来分享这么一个主题。应该说这是杭州综试区主办的“第四届全球跨境电商峰会”，我自己最大的感受是峰会的推进，综试区的朋友圈越来越大，朋友越来越多，台上的嘉宾有代表支付的，代表平台的，有代表传统企业转型的大卖家等等，都是我们这个土壤里培育的、发展的或者引入的冠军或者隐形冠军。

如果说过去四年的探索，综试区积累了怎样的财富，我认为这一批企业的发展以及台下的众多企业就是综试区的财富。

综试区四年的实践，我们观察跨境电商有四个趋势：第一个趋势，就是国际、国内两个市场融合在加快，无论是平台，无论是电商企业。第二个趋势，to C和to B的融合加快。四年前还有跨境电商是to C还是to B之争，毋庸置疑，融合正在加快。第三个趋势，传统企业、制造企业向供应链融合转变的速度在加快。第四个趋势，我们认为各方面资源的融合，形成一种合力的速度也在加快。

基于此四个方面的趋势，讲到主持人说的突破，从城市的角度看跨境电商的突破，我们认为有三个方面的突破：

首先，我们认为跨境电子商务正在逐步成为一种贸易方式。四年前，我们说跨境电商正在成为国际贸易的主流方式。四年后的今天，我们用一组数据说明跨境电子商务已经成为了一种国际贸易方式，而且未来会成为国际贸易的主流趋势。今年1-4月份，在中美贸易摩擦的前提下，跨境电商的出口保持了26.28%的增长速度，跨境电商出口在出口当中的达到了19.3%，这是非常了不起的占比，这个占比代表了一种趋向，代表了一种规模，也代表了一种方式。

第二个突破，刚才各位嘉宾讲了品牌。过去的几十年，生产制造企业更多的是做深生产加工、制造去做OEM，但是四年后的今天有更多的企业有底气说要建设品牌，要运营品牌，要创造自己的品牌，而且品牌是向全球化的发展。我们非常感谢各位嘉宾，由平台和支付企业共同带动平台一起出海。

第三，我们观察到的突破也是我们期待的新兴市场。包括东南亚、“一带一路”都是商机无限的新兴市场，今天在座的平台无论是执御、Shopee或者是嘉云科技，都在各自的领域里获得了非常不错的发展，我们认为未来可期。

这三方面的突破，希望台上的嘉宾与在座的各位来宾共同携手，杭州综试区过去三年是0到1的突破，未来希望是1到2的飞跃。谢谢大家！

韦海军：我认为掌声可以更持续一点。因为刚才陈主任讲到了非常激动的数字，在这样的大环境，跨境的数字一直在增长，非常了不起。

刚才大家都介绍了自己的公司和大家认为跨境电商的一些新的突破点，是一个很好的热身。接下来我们把话题往更深层面拉一点。在大家刚才点到的跨境电商的突破点的基础上，各位有什么具体的策略和行动？我们接下来把这个话题谈透一点。

首先有请网易考拉的游院长，您是跨境进口平台的代表，您分享下您的观点。

网易考拉副总裁、考拉研究院院长游忠明

游忠明：关于跨境电商的突破点，我做了一点功课，未来跨境电商要做突破，或者像陈主任说的1到2的飞跃需要三个层面的突破：

第一，国家层面、政策层面的突破。国家对综试区的使命就是观念创新、服务创新、监管创新。上午胡市长分享了一组数据，跨境电子商务出口在杭州市占了19.3，接近20%。我认为当跨境电子商务在贸易中占比接近40和50的时候，是制度的变革点。通常讲跨境电商，可能很多监管部门都会用一般贸易方式来比，过去是怎么监管的，我认为跨境电子商务的未来就是数字贸易，与数字贸易相适应的就是数字监管，监管不变革，大的突破比较难。应该要建立与数字贸易相适应的跨境电子商务的制度标准自信，中国在跨境电子商务的领先定位才会在国际上形成自己的话语权，在新的贸易格局当中占据主动。

第二，行业层面，刚才台上的嘉宾以及台下的企业家都讲了，杭州形成了很好的电子商务和跨境电子商务的产业生态。我为要继续鼓励和支持丰富多彩的商业模式创新，构建多元共生的电子商务生态。刚才台上的企业也谈到了，我们本身就是相互共生，协同发展。

第三，在企业层面，虽然我们面对很多的困难和挑战，但总体来看，上半个月总理视察的时候也讲了未来就是数字贸易，电子商务是大势所趋。我认为作为企业有应该顺势而为，执着的做好自己的事情。网易考拉一方面以跨境电商零售进口为主要业务，还持续坚持满足中高端消费人群的需求的电子商务之路。刚才讲的新突破点就是希望服务于更多的民族品牌，把更多优秀的中国制造、中国设计，以中国民族品牌发展的方式一起“出海”。

韦海军：刚才是跨境的进口平台。其实今天有三位跨境出口平台，像Shopee、执御、ClubFactory，你们有什么新的突破点？

执御副总裁杜明皓

杜明皓：我们所聚焦的这个区域市场很有特色，很多人会问为什么执御会选择中东海湾，实际这是基于数据测算和科学对比的基础，这还是在动态的发展。

举个例子，在科威特，我们了解当地一位家庭主妇需要买一个时尚包包，今天上午预定下午送达，增加200元人民币，她说OK。这是区域特色。这里还有其他的东南亚市场，包括非洲，这是区域特色。怎么抓住特色？刚才游总讲了和本地市场的了解和沟通，我讲到了土壤的培育和市场的沟通，有很多事情可以做，执御也在探索。

我们自认为自己应该成为一个Glocal Company(Global mission+Local commitment)，就是既有本地化又要胸怀天下，我们和一些海湾提出“TIES”框架，T就是分享技术，我们要在这里做，有数据支撑，就把数据中心落在这里，当地会高兴，因为对数字经济的发展是具有关键性意义的。I是我们已经在投资，执御这样的公司既是线上公司，当然了，我们在线上卖东西，同时也是线下公司，因为它有真金白银的海外仓投入，所以投资的步骤会持续，这上面也有一些新的突破，当地也有一些保税仓的政策、税改方面的政策、海关方面新的政策调整。E是带动就业，我们所关注的中东海湾地区有一些趋势，有一些岗位必须要用当地人，说来话长了，如何既用当地人还要用好，这都涉及到文化的融合和理念的沟通。S是在唤醒社会责任方面，刚才有同仁讲了培训，我们培训同业人员，在校际合作方面，和政府层面交流。

在这里特别提一下，杭州作为“双创”和先行先试的热土，很多事情确实有亮点，比如说杭州就有让外国公务员到本市挂职。试想一下市场监管者对我们的企业和模式更多的了解，在他们的主管领域会对我们起到非常重要的作用。谢谢！

韦海军：刘总和李总，就这个话题，你们有什么补充吗？站在跨境出口平台企业的角度，有什么补充吗？

ClubFactory创始人兼总裁李嘉伦

李嘉伦：我补充一下。虽然看起来很多平台，每个人有自己的跨境出口的方式，看起来有的是平台，有的是B2C，但传统的分类器已经不产生作用了。因为在座的每位嘉宾可能在自身发展的过程中都有自身的特点，所以已经不完全是网络的电商就可以概括所有人的特点，这是我觉得这十多年来电商发展过程中的变化。

跨境电商难就难在突破的地方，可能既有线上的部分也有线下的部分。这是我们公司的独特问题，我们有100多万供应商，这100多万供应商每天从我们仓库出的几十万种商品，每种商品出口报关的时候都要清楚的知道哪个商品来自哪个供应商，材质是什么，能够符合出口清关以及过希望关的方式解决了这些方式以后，才能产生ClubFactory，因为ClubFactory在做贸易清关的时候就是面对着世界上对政策非常紧的国家，比如说印度，它对政策的要求非常多。

也因为了这样的方式，政府才可以给我们支持可以走这样的清关，国内阳光化的清关也可以走得通，但是对传统的平台来讲就变得非常难。我认为，对我们这一代的跨境电商，更多的是总结出除了跨境电商的东西以外，传统供应链当中的问题在哪里以及自己的解决方案是什么，其实变成了这种感觉。

韦海军：刘总有补充吗？

Shopee跨境业务总经理刘江宏

刘江宏：东南亚最得天独厚的地理优势就是海上丝绸之路的第一站，打开地图一看，丝绸之路第一站就是东南亚地区。对商家来讲有很多突破口，无论是服装还是日用品，整个东南亚受到中国文化的影响非常大。这也是过去三年中，Shopee中国跨境业务取得很好成绩的基本点，就是国货在东南亚非常受欢迎。

刚才我简单讲了Shopee洞悉到的突破口，当杭州有好货好商以后，他们要有非常针对性而且熟悉的方式把商品推到东南亚市场。

以巨星为例，我们的团队来了杭州很多次，和很多杭州的企业进行了多次交流。我们就在考虑为什么我们不落地杭州，帮助杭州的卖家实现突破呢？这也就促成了我们和杭州综试区的第一个合作计划，也就是Shopee杭州孵化中心的由来。有了好商好货，帮助卖家在平台上出单。接下来就是跨境物流的选址地点。Shopee SLS物流中心建在哪里，当地的卖家就有几倍的增长，我们在深圳、义乌、厦门都看到了这样的增长趋势，所以接下来我们会在萧山建立物流中心，帮助卖家简化他们的发货流程，加速物流的体验。这是我说的第二点。

第三是人才培养方面，我们不仅只看企业的短期发展，想要在东南亚蓝海市场持续发展，更重要的是长期帮助杭州及浙江其他地区培养一系列的跨境电商人才。杭州有很多热情的高校，主动联系Shopee，联手Shopee“Young帆计划”建立人才培训课堂，例如我们就与浙江财经大学达成了深度合作，帮助同学们学习跨境电商的运营，将来这些同学毕业可能会成为巨星或者利朗达的工作人员，甚至可能会成为平台上的大卖家，帮助杭州的国货出海东南亚。

第四点是我认为杭州具有得天独厚的产业优势，杭州的电商生态非常健全，不仅有卖家、买家，还有成熟的生态圈，以及优秀的服务合作伙伴，例如飓风商学院、网商大学等耳熟能详的国内培训机构，他们都获得了Shopee的认证机制，与Shopee合作建立了官方培训课程，可以以更灵活的方式帮助杭州的卖家占领突破口，出海东南亚蓝海市场淘金。

韦海军：后面还有一个问题是像巨星和利朗达都是生产制造，站在跨境电商的角度，你们有什么具体的操作细节吗？

巨星科技高级副总裁李锋

李锋：巨星是生产型企业，人工肯定是非常贵的，目前我们正在整合做一些半自动化和自动化的生产设备，可以帮助我们节省一半的人力。这是任何生产型企业都需要解决的难题。

第二，刚才刘总讲了可能需要一些高校为我们培养好的人才，比如说运营Shopee，都有Shopee的运营团队，还有亚马逊或者是阿里EXPRESS，这些都要做人才的培养。

第三，老生常谈就是一定要有自己的品牌，不管有多困难，一步一个脚印做起来，总有一天会出山，功夫不负有心人。

万晓文：我想接着李总的观点，一个企业要做好跨境电商的生意，既要有亚马逊的人才，可能又要Shopee、eBay的人才，对于巨星这样的大企业来说可以投入，但是对很多中小企业的品牌来说，可能他们的货很好，但要搭建这样的团队，无论是人力密集型还是现在做的自动化操作方式，都是一大笔投入。如果这是你们迈入跨境电商的门槛，我觉得和大卖合作是很好的选择。像利朗达这样的大卖家可以专注深耕一些品牌和品类，我觉得相应匹配的制造业合作是很好的落地。

韦海军：潘总作为服务商，很多跨境电商企业和您都有关联，业务上的关联，站在您的角度上，您有什么具体的策略？

连连支付CEO潘国栋

潘国栋：听了几位的分享，其实有很多思路是不谋而合，包括Shopee的刘总。跨境电商领域在中国以及全球都被认同，大家的热度非常高。很多卖家参与进来，因为我们作为一家支付公司，我们也从数据上看到了一家每个月做多少、是否逐渐的发展壮大，同时看到从一个平台做到多个平台，从一个区域到另一个区域，这些情况都非常熟悉但我们也看到很多卖家生意很难一直持续向好，中间会遇到很多问题，他们的交易可能会往下走。同时可能在某一些平台上的生意就会萎缩，这会带来我们的思考，我们想连连除了能够帮助跨境电商卖家从各种外币更加安全的收回到中国境内以外，我们还可以做什么？因为收进来的钱大不能还是要付出去，它要采购，要付物流，要付营销，要付各种各样的费用，留给自己的净利润还是非常有限。

如何使卖家成长得更加顺利，如何让卖家获得更好、更快的服务支撑，让它有更好的选品能力，有更好的供应链支撑，有更好的服务，有更好的金融支持，这是连连作为一家支付公司在思考的问题。特别幸运的是我们发现数据真是一个好的东西，我们每天在观察卖家的交易数据，后来发现要把这些数据真正的用起帮助这些卖家交易数据、支付数据变成信用，变成它的能力，构建出一些模型之后，有一天，它会发现以前不愿意搭理的金融机构愿意借钱给它了，有一些物流商愿意给账期了，有一些电商平台对它开始关心了。比如说Shopee的刘总特别注重卖家的孵化和培养成长的计划，不是说把卖家招进来就随它去了，其实很多平台漏洞非常努力，希望平台上入住的卖家都可以快速程度。

连连作为卖家在多个平台上的所有综合服务商，我们希望把所有模型给优秀的服务商。这也是我们在探索联合更多领域的服务商。一个好消息是1月份我们发布连连Link这个跨境电商支付平台之后，已经有超过1000多家的境内外服务商已经在连连Link的平台上，并且它们开始提供更多标准化、优质的服务，我们也在标准化一些更有价值、有意义的服务。很快跨境金融以及跨境物流里有一些服务的产品，都会随之推出。所以，这也是我们对跨境电商整个突破点的一些思考。

韦海军：好。站在政府层面，陈主任，刚才大家讲了很多的非常好的观点，基于这些再深入讲透一些？

杭州市跨境电商综试办副主任陈卫菁

陈卫菁：作为政府层面，我们也一直在思考，主要是做好三个方面：

第一方面，我们还是做好“倾听者”。跨境电商还是一个新兴事物，它的发展过程有很多困难，要政府帮助解决。所以首先我们要善于做一个倾听者，倾听企业的需求所在。

第二方面，我们要做好实践者。跨境电商的推进需要很多政策层面的粗破，我非常赞同。正如刚才所说，跨境电子商务代表了一种新型的贸易方式，它和电商的最大区别，它是以直接或间接的方式到达消费者。而传统的监管方式还是传统的思维下对传统大贸的监管方式，所以如何实现跨境电子商务为代表的国际贸易方式，我们认为要实现数字化的监管。譬如，能不能通过数字化的监管实现跨境电子商务的售后体系，目前各大平台的老总都迫切需要售后服务体系。所以能不能以数字监管为，进行跨境海外仓等的布局。杭州海关就提出了电子通关，中午之间我一直在陪同税总同志了解如何推出9610的政策，所以践行是政府部门要做的第二个事情。

第三方面，做好连接者。跨境电子商务有大量的中小企业，它们不是获取信息难，而是获取有效的信息难。所以政府就应该搭建更多有效的平台，让更多政府有效的信息触达中小企业，让平台做的优秀服务商可以推荐给中小企业，让它们更好的扬帆出海。

这三个层面是政府应该做的，接下来综试区希望通过“新外贸、新服务、新制造”的2.0版，和在座的企业家共同建设数字丝绸之路。我们也有一个梦想，我们的梦想是在2022年杭州综试区能够集结30个年交易额100亿以上的平台，我想这个梦想不是很大。第二个梦想，我们希望了不起的占比19.3到2022年可以达到30%。第三，我们希望推动200个跨境电子商务的自主品牌扬帆出海。我们希望我们共同努力，谢谢！

韦海军：陈主任给的数字非常清晰。

接下来进入下一个环节。我们准备了几个开放性的问题，这些问题也是替在座很多听众问的，由于时间关系，每个问题，嘉宾准备好了可以随时回答。

第一个问题是站在跨境行业引领者的角度，未来行业的格局和变化趋势会是什么，大家有什么看法？有没有嘉宾想好这个问题了？Shopee的刘总，您作为跨境电商的从业者和观察者，给这个问题一些答案。

刘江宏：就像主持人说的，我以一个观察者的身份来看。加入Shopee，进入Shopee跨境团队，是我决定从国外搬回中国的首要原因。过去我走过很多地方，接触了很多的行业卖家，我看到，现在市场上对于”出海”的意愿是非常从下而上的，不仅在沿海城市，这种热情遍布了全国各个行业、各个地区。因此，接下来，在大家考虑该把产品销向何处的时候，都会把电商、出海作为必须要考虑的选择。

在这个过程中，我觉得做出口电商平台的从业者正好赶上了好时候。个人经过接下来几年的观察后，我还是想为东南亚的Shopee打个广告。因为，目前我们正处在东南亚电商高速发展的时候，根据谷歌淡马锡报告，东南亚电商市场规模的年复合增长率达到34%。到2025年其规模将会超过1020亿美元的规模，无论是增幅还是市场规模，这都是东南亚市场不得不看的原因。

第二，我觉得，整个东南亚在消费上将会产生几次重要的升级。在这一点上，我觉得中国的卖家品牌一定要好好抓住这这些机会。刚才我在数据上提到了东南亚的6亿人口当中有超过50%是低于30岁的人。回想一下，我们在30岁以下的时候做了哪些事情。从消费的观念来讲，30岁以下的人会经历三次重要的消费升级，第一次是大学毕业的时候，拿到第一份薪水，消费观念会从纯性价比往品牌化、品质化转变，这是我们看到的变化，东南亚的消费者之前看性价比，现在也已经开始对品质关注，这就是品牌出海的机遇。

第二次是他们有了工作之后，接下来面临成家、结婚，就是两个人的事情，这时候会买房、买车，会出现第二次的消费升级，和汽车、居家、婚庆相关的产品会达到第二个顶峰。过去几年中，这个市场对中国家电产生了非常强大的需求，Shopee很多家电产业的卖家在东南亚都取得了非常良好的成绩。

有了家庭之后就是有孩子，尤其是东南亚，每个家庭基本上都有2个孩子，穆斯林国家会有4个孩子，这为母婴行业带来了很大的提升。母婴行业正好是杭州乃至杭州周边的湖州以及浙江省优势产业，这又是很好的契机，可以帮助杭州的卖家、浙江的卖家高速增长。所以，大家先要抓住东南亚高速增长的商业大环境，第二个也要抓住接下来东南亚三次重要的消费升级。

韦海军：刚才刘总给了很好的回答。ClubFactory和执御都在不同的市场，一个在中东，一个在印度。其实中东和印度市场的复杂性相对比较高，今天看行业格局和趋势，比如说在印度，社交电商很火，很多的资金在投资，中东也是在海外有很多的销售平台，中国出去的销售平台并不是一家独大。在未来竞争的格局下，你们是怎么思考的？

李嘉伦：我先讲讲印度，因为印度是挺神奇的地方。刚才刘总讲了消费升级，其实另一个趋势是世界经济都在往下走的时候，消费降级也是很有趣的现象。为什么大家看到买星巴克比较多了，原因是因为房价高了，美国的房价高了，印度的房价也高了，买不起房只能做消费降低。拼多多以及我们可以做起来，一个核心的原因是我们把更便宜的东西带到印度，因为孟买的房价和上海差不多，让他们在孟买高不可攀买不起房子的基础上，至少可以达到生活的自由，让生活更美好一点，这是印度和其他很多国家不是特别一样的地方。

就我个人的感觉，因为讲的行业的未来，所以我在想阿里巴巴2000年左右的时候，他们的方向是互联网，那时候大家对互联网的认知形态就是大家对5G的形态认知一样，只是感觉速度快一点，只是感觉有一个新的名词。但是，我认为我们在现在的阶段还是应该想未来十年之后跨境电商应该发展成什么样子。ClubFactory在这方面做了很多思考，回过头来，我们在很长一段时间专注的事情就是关注数据，关注技术，所以其他人都是关注怎么让马跑得快，ClubFactory是在想怎么造一辆有内燃机跑得更快的汽车，虽然马可以跑得快，但不一定跑得久，所以这是一个革新性，这也带来了跨境电商的破局。

刚才您也提到了怎么面对别人的竞争，我觉得我们应该做的就是不要面对别人的竞争，做到第一名，就不用面对别人的竞争，这是我对未来行业的看法和想法。

韦海军：执御杜总这么看这个问题？

杜明皓：我讲两个关键词，一个是提升，一个是扩展。有的媒体朋友曾经问我，说你们执御强调做电商生态，是不是1.0的电商贸易已经见到天花板呢？远不是，可能这样的情况、这样的格局也适用于区域市场，还远没有见到天花板，大家先占领场地，站稳脚跟，让大家看到一种新的模式，接下来是怎么提升。

以中东市场来说，海湾国家的消费很强劲，富得流油，有个性化的要求。在很多国家有南亚和阿拉伯的劳工，这些需求不是多端，而是希望多元化，这样好不容易积累下的消费群体和消费认知不能拱手让人，而且还要提升。让印巴的劳工通过支付渠道享受到银行不能享受到的服务，这样功课还是大有可为的。

另外，总体来说我们的品质、速度都有很大的提升空间，现在我们的CEO就带着团队在海湾到处转，每次就和普通的消费者面对面沟通，和合作伙伴沟通。刚才有同仁提到了本地化，作为跨境，本地化是非常重要的关键词。像执御这样的外来企业在中东有了知名度以后，接下来就是你中有我、我中有你的模式，这时候找准合作方，在合作的基础上产生更好的叠加小，这是大家要思考的问题。

还有市场的拓展，现在我们最重要的市场是海湾GCC国家，引用一个沙特部级官员跟我讲的话，他说沙特不是美国也不是欧洲，但同时也不是非洲。这个话是带有深意。且不说其他地区，像中东或者是美非地区，还有更多待开发的地方，像埃及、伊拉克，埃及就在非洲，我在埃及学习，我有很多埃及的朋友，我对埃及有很深的感情。所以要了解这些地方，它有硬的基础设施也有软的基础设施，这些方面有值得思考。

韦海军：由于时间的关系，接下来就是下一个问题了。因为我做投资会非常关注创业的趋势，从大家站在创业的角度看，有什么新的机会吗？给创业者一些忠告。

杜明皓：继续投我们就是机会。

万晓文：结合刚才的问题，如果在电商领域无论要创业的卖家还是要创业的制造业企业，必须要关注的是各个地方区域的市场都逐步被大的平台给夯实了，而且对于出海的通道来说，无论是物流公司还是卖家群体，由于马太效应越来越集聚。我认为这是从去年开始未来三年时间内最大的变化。

所以，对新创业者来说，一定要开放与或者拥抱大的服务商或者是平台，或者是一些卖家，这非常重要的。因为和他们合作，包括和Shopee这样在东南亚绝对领先的平台合作，会省去很多麻烦，包括像执御。

韦海军：我想问一下巨星的李总，您是成功的创业者，如果请教您，您认为创业还有什么机会？

李锋：我觉得个人观点里看，一定要务实，比如说新兴的中小型企业一定不能到处撒网，像亚马逊、Shopee、等平台注重的国家不一样，如果自己的企业想要发展跨境电商业务必须要定位清楚。这是第一。

第二，定位清楚之后才知道发展方向，是东南亚还是往印度、南美、澳洲，这些国家消费水平，生活习惯的差异，导致需要的产品完全不一样。所以，一个新的企业家，如果希望企业有发展，首先要对产品定位，市场定位都要清楚。

第三，企业一定要抓住“一带一路”政府有这么好的政策红利，顺风而行。

韦海军：时间关系，我们都谈谈对未来创业机会的看法？

游忠明：我感觉跨境电商就是数字贸易，国内是数字经济，数字贸易是经济的一部分。其实最根本的事情怎么看待微贷，未来需要什么样的监管制度，这一点非常重要。跨境电商企业有很多痛点，归结起来就是很多监管制度对我们的制约，这方面就不展开说了。

我觉得在互联网、大数据时代，我们期待一种智慧监管，它要在高度组织化的物流当中完成有效的监管，尽量减少对企业微观的干预，尽可能用低的成本，包括政府的制度成本以及企业的交易性成本，风险控制到社会发展阶段可以接受的水平，这是我们对智慧监管的一种呼唤。

韦海军：潘总有什么意见呢？

潘国栋：刚才的话题还是创业者的建议。作为在跨境电商里的创业者，其实今天很幸福。因为杭州有跨境综试区的舞台，可以让我们看到这么多优秀的榜样和优秀的平台，以及很多丰富的资源，要充分利用好资源和机会向头部的优秀企业学习，这是一个（方面）。

第二，我觉得连连也在特别愿意给跨境电商创业者支持，我们针对新兴的创业者卖家，我们会有孵化计划“嫩芽计划”，因为连连有很多大卖家，大家愿意分享自己的经验，愿意分享自己的供应链，这是非常好的互相之间的联合，一起走出去，一起出海，这是最好的方法。

韦海军：现在最后一个环节，感谢亿邦动力和杭州综试区为我们提供这样好的交流机会，作为感恩，也请大家对政府、综试区有一句话的建议。陈主任在这里，有一些问题陈主任可以当面回答，可以有点互动。我们就直接按照座位顺序从利朗达这边开始吧。

万晓文：我们是新来杭州的企业，一直感受到了综试区的关怀，如果有什么建议话，我们希望综试区可以多多举办这样的活动，可以让不同层级、不同阶段的企业一起讨论怎么做这些事情。

刘江宏：杭州综试区是中国第一个跨境电商综试区，在杭州综试区之后就有了35个（综试区）。我个人感觉到杭州在项目中起到重要的作用，如果陈主任对企业有什么建议的话，可以随时保持沟通，我们可以积极配合。

李锋：我认为杭州的中小企业一定要抱团取暖，综试区给我们这么好的政策，我们是本土企业，我们要和政府通力合作，一起把自己的品牌推广出去，走的更远。

杜明皓：技术解决不了的问题，就要上升到商业哲学。我曾经和一位政府领导讲过，像我们这样挣钱的业务都在海外，要用大贸的标准衡量我们的贡献率，确实很难。我是做阿拉伯世界，阿拉伯有时候烤小牛也烤小骆驼，我们就是小牛，把它烤了也是一道菜，将来挤奶，也是一个机会。

第二个，以后这样的峰会可以有更多国际端的代表参加，我们企业愿意配合综试区做一些工作，增加国际的代表性相关性。谢谢。

游忠明：我只有一个建议，因为杭州要打造跨境电商第一城，跨境电商第一牛，一定要创新抢占政府监管的高地。

潘国栋：杭州跨境电商综试区也给了连连很多支持和帮助，最近也去连连调研。这些都很好的方式，可以切切实实的为跨境电商行业做很多思考和政策的创新。因为这些都是新事物，我们每天可能面临很多的挑战，在这方面，我们连连愿意分享来自行业、来自客户的反馈。最后，希望杭州可以成为跨境电商领域中最强的一股厉害，可以在全世界范围内非常出色。

李嘉伦：因为我们在往前跑的过程中，其实我们是怀揣着对政府的信任，因为很多创新需要政府的理解和支持。我们敢跑的原因，是因为我们对政府非常信任，因为我们干的是实事。从商业本质来讲，我们在做对的事情，所以政府一定会支持我们。我也期待在未来的时间里，政府可以一如既往给予我们支持，我们可以安心的发展。

韦海军：我也是企业，也提一个自己的需求，我非常希望把企业落户杭州，可以在杭州服务当地的创业者，谢谢。

陈卫菁：谢谢主持人，谢谢台上各位嘉宾提的意见和建议，在这里我感受到了一份信任和厚爱，你们的意见合乎建议就是我们未来的努力方向和动力。

杭州综试区结成要建设一个服务型的政府，终身学习，伴随企业成长是我们的目标，所以我也寄语在座的各位老总在综试区发展顺利，希望大家拥有国际化的视野。相信各位老总拥有国际化视野，也可以继续练好中国功夫。

在这里借助杜总的一句话，阳光、土壤、雨露，阳光是天然，这是杭州的天时地利任何。我们希望和在座的企业家朋友们一起优化土壤，以及空气和雨露，使综试区的各项氛围更好，也使综试区可以建设成为全国跨境电商第一城。谢谢大家！

韦海军：谢谢大家！今天的讨论就到这里。谢谢大家！