笔者最近走访调研安化县部分中小茶企，有的稳步发展，有的处境艰难。其实对于安化县绝大部分中小茶企来说，60%以上的销售都来自社交圈（有的甚至占90%以上），很多茶企就是靠一些老客户维持着。对于他们来说，最主要的也是最重要的工作就是如何服务好老客户，如何维护好客户关系，如何提升产品品质，如何做好口碑，从而增加老客户的复购率和复购额，还有更为重要的一点就是通过老客户带来更多新客户。

对于这些中小茶企来说，盲目动员他们上公共平台（天猫、京东等），大家都去做公域运营，其实很多是不切实际的，也是一种产业误导。我认为中小茶企的关键就是做好私域运营。

一、什么是公域运营和私域运营？

本文提到的公域运营是指对公域流量的运营，私域运营是指对私域流量的运营。

公域流量是指集体所共有的来自各个公共渠道的流量，包括大家熟悉的电商平台（比如淘宝、天猫、京东、苏宁易购等），也包括百度搜索、今日头条以及其余线下公共渠道等。公域流量因为不是自己的，如果想获得这些流量就只能向平台方去购买，常见的比如进场费、条码费、堆头费、店庆费、线上直通车、钻展费用等等。这些本质上都是购买流量的费用，只要谁出得起钱，就可以随时拥有这些流量。公域流量大多采用竞价模式，当流量越来越稀缺，流量的价格就会越来越高，这是不可逆转的发展规律。

私域流量是指单一个体拥有的可以自由操作和反复利用的流量，私域流量相对于公域流量而言，是不需要向第三方购买的属于自己的流量。包括小程序、私人微信号、QQ号、微信公众平台、自有APP、微博和社群等。

二、为什么中小茶企的主战场不是公域运营？

对于大部分中小茶企来说，公域运营以前不是，现在也不是，未来也不可能是销售的主战场。主要是以下几个原因造成的:

1、公域流量的获客成本越来越高，已经陷入了烧钱就能拉来短暂流量，不烧钱马上就会掉流量的尴尬境地。这对于中小茶企来说，是不堪重负的。例如，主要平台的获客成本，下图所示：

2、中小茶企普遍缺乏公域运营的人才，就本人调研的安化县一些中小茶企，无论是做京东天猫等电商人才，还是做抖音等短视频人才，都很缺乏。一是安化地处山区吸引不了这些人才，二是即使高薪聘请了几个人才，也不适应这里的环境，干不了多久就走了。所以这些中小茶企，大部分都是老板亲自做销售，或者老板的亲友做销售，这些人大都缺乏公域运营的知识与技能。

3、公共平台会产生头部效应，就是流量会高度聚集在几个头部企业。安化黑茶也不例外，公共平台的流量最终会聚集到几个知名大企业以及安化黑茶官方平台。对于绝大部分中小茶企来说，要吸引流量是一件非常难的事情。

当然，也不是说公域流量就不要做了，有条件的还是可以做。而且公域流量是私域流量一个非常重要的引流窗口，我们需要不断从公域这个公海向私域这个小池塘引流。

而且对于知名大企业和官方平台来说，公域运营不只是带来销售额，更加重要的是企业品牌和公共品牌的宣传，这是非做不可的。这个议题，以后有机会再专门论述。本文只是针对占据90%以上的中小茶企而言。

三、私域运营为什么可以成为中小茶企的主战场？

1、私域流量的引流成本几乎为零，这对于中小茶企是非常合适的。对于中小茶企来说，最需要的就是这种低成本运营模式，先控制成本保障能活下来，然后再追求稳步发展。不作死就不会死，不要盲目增加投入。

2、私域运营不是什么高大上的东西，其实中小企业主一直在做。他们会经常电话联络老客户，也会经常外出走访认识新客户。也都学会了用微信，通过微信与客户交流，拉近客户关系。客户慢慢多了，也会建立微信群，在群里发布企业信息和产品信息等。有的企业通过微信群管理客户管理不过来了，也建立了自己的微信公众号和小程序商城，让客户在这里慢慢沉淀和转化。公司继续做大，也有考虑自营APP。当然做到后面需要团队和培训，其中也有很多的运营技巧。但是很多工作其实以前都在做，可以先易后难，大都是容易落地的。而且现在大部分中小茶企的客户群并不大，其实现在很多茶企单靠微信这个工具就可以经营得很好。

3、私域流量永远都是自己的，自己经营不受任何限制，也不担心被别人利用或带走。中小茶企可以长期经营自己的私域流量池，不断蓄水，不断养鱼，不断捞鱼变现，可以保障企业的长期稳定经营。

四、如何建立和做大私域流量池？

私域运营的前提是需要建立自己的私域流量池，自建流量池才是中小茶企生存的根本。如何建立和做大私域流量池？主要有以下方法：

1、通过线上或线下点对点的交流，将客户引入自己的私域流量池。这其实也是大家长期在做的事情，也是目前主要的客户来源。我们不能忽视这些最传统其实也是最有效的方法，而且我们要做得更好，就是要懂得如何更有效的沟通，如何把我们好的产品更好的表达出来，并打动我们的客户。

2、从公域流量池中引流，每次从公域获取的客源，都要转化成私域客源。我们并不排斥公域客源，那是超级公海，我们要热情拥抱公域客源。为他们提供热情的服务，并引导他们进入我们的小池塘，做好后续的长期服务。

3、从别人的私域进行导流，比如从产业生态链相关的合作企业相互导流，比如通过异业联盟相互导流等。当然这种导流是双向的和互利双赢的，否则是不长久的。

4、在自己的私域中通过利益和创意，进行流量裂变，也就是通过老客户带来新客户。可以是产品品质吸引，可以是服务吸引，也可以是利益吸引，甚至还可能是老板的人格魅力吸引。总之，这群老客户既然已经和你建立了客户关系，也就是建立了对你以及你企业和产品的信任，通过他们去拉新，比通过从来没有买过你产品的人去拉新更加有效。

5、参加行业展会引流，毕竟来参加茶展的人，都是对茶有需求或兴趣，或者和茶有关系的人。虽然有的茶企参加展会是亏损的，但是每次也能从展会上带来一些私域流量，后期也有一个慢慢的转化，所以总体效果也还可以。

还有很多的方法将流量引入自己的私域流量池，大家在实践中多总结，哪些方法是有效的就多用，哪些方法引流的转化率高也要多用。

五、如何运营好私域流量？

用户即流量，运营私域说到底还是在运营用户关系。以社交关系为基础的私域用户运营，主要有三种身份角色。一种是类似于客服的购物助手，一种是以社群管理员和话题主持人身份的话题专家；最后一种就是以朋友式情感关怀影响用户种草消费的KOC（key opinion customer）。

针对用户的运营服务，不管是社群管理的利益兴趣刺激，还是打造KOC引导用户种草，都是精细化用户运营的具体表现。其实，现在正火的社交电商也基本是依靠私域运营实现用户流量的拉新和裂变，主要就体现为依靠社交关系链而生存和变现。只有更多的用户主动（或被利益诱惑）参与到整个运营营销的流程之中，指数增长和流量激活才有可能。

可以看到，基于用户的社交关系，成为私域最本质的存在。这就要求我们在私域流量的运营过程中，最重要的是要坚持以用户为中心的第一准则。充分了解自身产品用户的核心画像，分析用户行为数据，了解他们的消费和兴趣偏好，通过各种有效的利益诱惑实现私域流量的留存和转化。

所以，私域运营的关键就是，如何将流量有效留住并激活用户。广大的中小茶企都在实践中不断摸索前进，一些茶企在私域流量上遇到了瓶颈，一些茶企在流量转化上遇到了困难，这都需要我们不断总结经验，相互学习，共同提高。

六、真正的私域需要掌控用户数据资产

私域中分强关系和弱关系。比如企业自己的APP、私人微信号、小程序，还有各种社群，能够和用户实现及时沟通，可以反复利用，管理和运营也具有很大的掌控权，就属于强关系。但是像微信公众号、微博、以及大热的短视频等，因为属于用户订阅制模式，而且用户关注后也不一定会每次都看你的内容，另一方面这部分的流量大小和质量，常常由于平台规则的变化，呈现很大的变动性，就属于弱关系。

私域关系强弱的差别在于运营管理的参与深度和掌控自由度，以便对后续用户行为数据的利用。所以，大家在建立私域池的过程中，公众号和微信群等，我认为都只是跳板，最好是能将用户全都围进小程序或自己的APP里，将用户完全掌控在自己手中，才是真正意义的独享流量。

这里强调小程序或自有APP作为最后固化私域流量的原因是，寄生于第三方平台的社群，很难实现用户数据开放，没有掌握用户数据资产，也就谈不上真正得拥有私域。

拥有自己平台的好处是，所有基于用户的营销运营策略手段，最终都是落地到自己平台上，形成运营营销的闭环。瑞幸咖啡在私域运营方面，就是一个很好的例子，瑞幸咖啡始终将所有的推广营销落地到自有的APP和小程序，能让不同渠道的用户最终沉淀到它自己的平台完成下单、支付和分享的全过程。通过精益化运营平台，数据分析追踪用户来源，可以甄别我们的私域流量来自哪些渠道，进而评估这些渠道用户转化效果。

另外，用户流量落地到小程序或者自有APP的企业，因为数据权限足够丰富，能够实现更细的运营颗粒度，比如我们还能对私域内的用户群进行更加细致的划分。根据消费能力分群，根据消费频次分群，根据消费活跃度分群等。实现用户分群的目的，就是为了在私域变现的营销中，针对不同用户群推行个性化的营销策略。

那么，如果企业小，客户数量不多，没有平台，就无法掌握用户数据资产了吗？当然不是。我们在初期，即使用传统的方式把这些客户信息收集起来，无论是用笔记本记录下来，还是用电子表格记录下来，都可以根据收集的客户信息，进行用户行为数据分析，采取有针对性的个性化的营销策略。

我们要全面的了解我们的客户，越精准越好，只有这样，我们才能真正做好客户服务。当然，客户越来越多的时候，我们需要考虑借助更多的技术手段或自建平台，从而可以更高效率的更好的管理和服务我们的客户。

七、我们可以做什么？

既然说中小茶企关键是做好私域运营，那么我们茶产业营销专业委员会是不是就什么也不用做了？这里肯定不是要推脱责任的意思。相反，我们要做的事情更多了。我们无法简单的通过一个公共平台帮助到所有的茶企，我们只能针对每个茶企的具体情况，一起探讨适合他的发展道路，这样工作量其实就更大了。那么如何帮助广大的中小茶企做好自己的私域运营呢？我认为我们当前至少有以下工作需要去做：

1、 做好公共品牌的宣传和推广。安化黑茶是一个地域性的公共品牌，只有这个公共品牌做好了，各个安化茶企才能共同享受到公共品牌带来的价值。如果公共品牌没有做好，单个产品品牌怎么可能做好？覆巢之下安有完卵。所以我们必须花大力气做好这个公共品牌的宣传和推广，让安化黑茶品牌的价值和影响力深入人心。

2、 为广大茶企的私域运营赋能。私域运营看上去简单，但是做好也不容易。每个茶企处于不同的发展阶段，根据自身的条件和资源，有不同的方法和策略。我们要把一些先进的思想和方法引进来，武装我们广大的茶企，并引导他们在实战中不断总结，不断提高他们在市场中的战斗力。

3、 为广大茶企的私域流量池引流。我们不仅要赋能，还要做一些引流的工作，这是对茶企最好的帮助。我们可以给政府提供建议，搭建更大的更高层次的平台为茶企引流，给广大的茶企提供更多的机会走出去捕获自己的流量，搭建舞台从外部引入公共流量，再分流给各个茶企。

4、 指导茶企提高流量的转化率。引流只是工作的一部分，持续将流量转化为价值才是更重要的工作。流量的转化有很多的方法和技巧，当然各个茶企在实战中也有很多成败的经验。我们要把这些方法、技巧和经验在广大茶企中分享，并促进茶企的共同提高，齐心协力做大安化茶产业。