【亿邦动力讯】在日前举办的第五届中国智慧三农大会暨2020中国农产品电商品牌峰会上，听甜果业创始人吕雅丽、食享会联合创始人刘志辉 、魔筷科技商学院院长张融、创变电商董事长舒兴华以及网红代表湘妹心宝、我是小熙、住宅公园、乡村胡子哥，就《直播电商：求销量VS打品牌》这一话题展开了对话。

作为主持人的吕雅丽先就直播带货发表了自己的观点，她认为短视频、直播带货的本质是做时间的生意，时间在哪，生意和机会就在哪。

“现在有超过7亿的人在抖音和快手的短视频上，人均停留时间超过70分钟，而同样的数据，天猫实现超过6亿和7亿人，大概用了8年时间，抖音用了两年时间，抖音日停留时间70分钟，天猫人均停留时间10分钟。”

同时，她向在座的嘉宾抛出了一个话题，“直播到底是跑销量还是创品牌？”

对这一话题，舒兴华认为，对于企业来说，不同的背景属性，决定了企业用直播去跑销量还是做品牌。

“我现在有三个经营主体，第一，产地一线的合作社。第二，农业公司做供应链。第三，电商公司做销售、品牌。从这三个公司来讲，当供应链公司的时候，肯定走量，要把我的东西卖出去，但到了电商公司的时候，应该是品牌放在前面，有品牌、有品牌附加值，这家企业有利润。”

胡子哥则表示，直播其实中国自古就有，就像当时民国清末天桥下，耍大刀，变戏法、说相声一样，都是直播的一种形式，直播完了以后，表演者会说一句话，“有钱捧个钱场，没钱的捧个人场，当你表演的时候、展示的时候，可以买你的东西，也可以对你的表演给你付费，这就是直播的本质。”

同时，胡子哥用一句话回应了这一问题，“网红易逝，品牌永存。”

“住宅公园”的相关负责人则结合自身企业的情况，表示目前自身企业是以内容做品牌，直播跑量，做一些人气。

同样作为红人的“我是小熙”则表示，二者是相辅相成的过程。

“先通过直播把销量做起来，东西卖的越多，你的口碑越好，品牌越好。”我是小熙总结道。

红人湘妹心宝认为，既要打品牌又要跑销量。

“我的ID号叫做村野发现和湘妹心宝，这两个词我都认证了商标，都是品牌，我店铺中卖的商品、农副产品商标都是挂自己的湘妹心宝的商标，比如说白皙豆腐乳是瓦罐状材质，定价49.9元一坛，去年10月份到现在，不到一年时间，这款腐乳卖了10万多坛，所以同时又打了自己的品牌，又跑了销量。”

张融则指出，二者是最后是殊途同归的。

“在你刚开始粉丝量还不足，开始直播带货的时候，你是没有一些品牌的议价能力的，但是这个时候你需要树立个人的品牌，寻找一些质量比较好的产品和复购，对农产品来说尤其是这样，等你开始有网红粉丝的体量以后，再去带一些大牌，可能这个时候你就会有一些专属的供应链，这个时候会打造属于自己的供应链的人设，这个货只有在你的直播间可以拿到，所以我觉得生存是手段，最终打造你的品牌人设还是供应链人设，才是最终的目的。”张融归纳道。

对这一话题，刘志辉则认为，品牌应该先活下来再寻求发展。

“千万不能靠卖货赚钱，拼到一定的时候可能拼不住，现在练就找钱的能力、找人的能力，这两点没有建立起来，在资本市场像水一样，会把每一个切口的洞淹没掉，所以要有这种危机感，还要在找钱能力上、用人能力上提前筹备。”刘志辉最后说道。

据悉，第五届中国智慧三农大会暨2020中国农产品电商品牌峰会主题为“数字引领农业进化、电商驱动品牌增长”，于11月29日在南京江苏白马农业国际博览中心召开。本届大会由中国农村电商供应链博览会组委会主办，中国电子商会智慧三农专委会联合主办，亿邦动力承办。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

吕雅丽：大家下午好！我们经常说一句话，叫好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一，我特别害怕主持论坛，论坛说好听的叫做人多力量大，说难听了叫做人多话题散，有请各位嘉宾。

我们这个模块是关于直播电商到底是冲流量还是创品牌，直接切入到有点难，还是和现场伙伴们做一个互动。你参与过长视频创作和发布的举一下手，你参与过短视频，例如抖音、快手的创作和发布的，举手认识一下，参与过直播电商的供应或者现场直播的，我们再举手互动一下，长视频比较少，直播比较少，短视频的创作和参与比较多。

嘉宾也是一样，你参与长视频制作并发布的，请举手我们认识一下，三位，你参与过短视频的创作和发布的举一下手认识一下，你参与过直播的带货或者供应举手认识一下。

大家看到，这是我们的现状，还是要稍微介绍一下嘉宾，这个组成也是挺神奇的，有电商代表，有工具方代表，有供应链代表，还有四位网红达人，今天这个话题还是稍微有一点点活泼，直播电商到底是什么，在直播电商到底是什么之前，首先要认知这个时代发生的变化，现在有超过7亿的人在抖音和快手的短视频上，人均停留时间超过70分钟，而同样的数据，天猫实现超过6亿和7亿人，大概用了8年时间，抖音用了两年时间，抖音日停留时间70分钟，天猫人均停留时间10分钟。

我们说要做时间的生意，时间在哪，生意和机会在哪，为什么在抖音上出现现在这个现状，为什么说长视频参与的人少，但是抖音短视频参与人多，这个门槛越来越浅还是越来越难，接下来要请嘉宾分享一下，长视频时代的代表人物我是小熙，他是两个孩子的爸爸，很佛系，但是他是长视频时代的新锐作者，有300多万粉丝，请您用几句话概括，长视频和短视频有什么区别，发生了什么变化？

我是小熙：现场的各位嘉宾，大家好，我来自江苏宿迁的我是小熙，最开始拍摄长视频初衷是记录生活，短视频属于更加直接，我想做什么事情，很快速的让大家了解你的想法，长视频是需要从铺垫到一点点的精彩的伏笔，最后大家接受你的视频、接受你这个人，一个更注重内容，另外一个更注重快准狠抓住用户的心。

吕雅丽：所以长视频是一个故事，有铺陈、有高潮、有结尾，但是视频更像是笑话或者段子，用几秒吸引每个人的关注度。

胡子哥，抖音的粉丝有821.5万，获赞数量6808.4万，215个作品，一旦关注抖音就知道，200多个作品6000多万获赞，每个作品获赞都非常高，抖音橱窗有32个产品，胡子哥说了一句话，当我的抖音粉丝数超过1000万的时候，我将直播剃胡子，所以胡子哥没有经历过长视频时代，直接进入到了短视频时代，请胡子哥讲一下在短视频维度上，您认为短视频是什么，给你的生活和工作带来了深化变化。

胡子哥：我来自于陕西省安康市，我们是一个山区，大家对陕西了解，有延安、有西安古城，延安是陕北，西安是关中，陕南是山区，我们说的话是湖北话、是四川话，我们吃的东西不是面食，是米饭，因为我们当地的资源还是比较匮乏的，没有特别呈规模的农产品销售到全国各地，当时的想法很简单，就是通过短视频这种形式把当地农民的生活方式以及每天做的事情、乡土风情做出来，没想到最后获得了广大朋友们的支持。

4个月的时候粉丝量超过100万，当时我们计划是两年做100万粉丝，但是没有想到四个月做到100万粉丝，我们当时没有想到做电商，是很多做电商的朋友找到我们，我们是被动的做电商，刚开始卖了当地竹笋，这是第一个当地的农产民，还有当地的腊肉、腊肠，但是后来我们发现这些产品价格和量上，在全国范围内没有任何的优势可言，我们主动对接了四川的腊肉、腊肠，湖南的辣椒酱、江西的下饭菜以及其他地方的水果，我们在拍视频的时候，把这些产品和我们的短视频有机的融合起来，我们尝试过拍长视频，也尝试过拍一分钟、两分钟，但是效果不是很好，我们也做了测试，我们一直坚持拍一分钟以内的视频。

我们研究过一个事情，人们现在浮躁的程度到了什么程度，当看到一个视频或者一篇文章的时候，如果7秒钟之内还抓不到它的时候，会立马划走，所以说我们在创作视频的时候，我们在5秒到6秒的时候，必须要甩出一个包袱，相当于郭德纲说相声，他上台5秒钟还没有让你笑你就划走了，一样的道理，不像长视频需要一个长时间的逻辑官司在其中，今天拍的和明天拍的也有逻辑关系，短视频今天拍的和明天拍的没有任何关系，短视频可以边唱歌边做菜，明天可以边跳舞边做菜，只要这个东西是适合大家观看的，你有兴趣去看，我能够吸引你，这是我对短视频内容的理解。

吕雅丽：所以胡子哥讲你的视频内容和带货产品要有一定的关联，而且短视频在六七秒有一个包袱，这个比相声的要求还高，每一个短视频之间并没有逻辑关联，在于每个视频够不够精良，给大家推荐一个胡子哥的咸菜蒸肉视频，点赞量224.7万，评价量9.2万，转发量9.1万，这个视频中胡子哥画了一个劳力士手表，大写了“劳力士”三个字，非常开心。

介绍来介绍另外两个嘉宾，一个是湘妹心宝，看了喜欢的不得了，这么漂亮，动作那么协调，跳舞那么美，粉丝数249万，点赞数2757万，455个作品，橱窗里29个在售产品，在湖南，十佳新锐创作者，2019年火山最具影响力的年度人物，其中一条视频特别火，有150.5万点赞，6.3万评论，5.4万的转发，点赞比10：1很高，我看评论的时候，好多人说这个姑娘太能干了，娶来多幸福，还有人说光着脚收谷子，万一蚂蟥咬你怎么办，心宝说大方点，就让它吸血呗，特别快乐，请您给我们分享您怎么从长视频过渡到短视频，两个视频不同展现形式给你带来了什么样的变化，包括你每周二四六晚直播，直播是什么缘起。

湘妹心宝：最开始我们接触长视频，长视频就像讲一个故事，我们最开始是2019年3月份接触自媒体，4月份在字节跳动公司经过一个月学习，收获很多，后来也是机缘巧合，我们在抖音上发一个视频，只有10秒钟，接触了短视频以后，短视频是在一瞬间可以感染到人、感动人，让人开心，让人感动，这个视频就成功了，从这一个视频开始，从长视频开始转嫁到短视频，寻找一个点，只要一个点感动了粉丝朋友，所以更好的让我们创作作品。

去年没有带货的时候，我每周二四六直播，现在从去年9月份开始进入直播带货了，就是偶尔直播，是随缘佛性的主播。

吕雅丽：短视频要10秒抓住用户，感染到他或者感动到他，接下来请住宅公园，今天上场之前我在浙江大学今日头条做过讲师，有一位学员是做乡村别墅的，客单价高，他们的号是住宅公园，粉丝数876万，点赞1938万，困惑是变现比较难，我们请住宅公园的小伙子给我们讲一下，你有了粉丝数，可是你很难变现，这个背后心里的困惑和挣扎。

住宅公园：我们其实是做农村别墅设计的，客单价比较高，天猫的数据男人不如狗，什么意思？男人在天猫消费能力根本比不上一个宠物，所以我们尝试过很多直播带货，但是就是带不动，我们一个很好的朋友做农产品供应链，新疆的哈密瓜、吐鲁番的葡萄，都是有原产地的供应链，都是非常好的朋友，但是就是在粉丝里卖不动，这就是我的苦恼。

吕雅丽：在天猫上男士给自己的购买力还不如给宠物购买花的钱多，这是大实话，男士的家庭地位和社会地位在天猫上可想而知。接下来请另外两位分享嘉宾，一位是供应链端，一位是电商端，刘志辉是食享会联合创始人，我更想挑战您一个更尖锐一点的话题，直播或者是带货，对你来讲社区团购是不是带来了一些冲突和影响，并且是否给你们带来了压力，你们对这个事儿怎么看？

刘志辉：我一直做管理的，我觉得直播我的理解就是以前自媒体的模式，怎样展示个体，但是未来肯定要走向有团队、有内容输出以及持续化的内容，尤其是未来资本介入以后压力越来越大，尤其是疫情期间更重要，但是未来自媒体以后资本介入以后，我在美团呆过，社区团购电商模式我们做了很多年，我一直在想我的平台中如何介入直播模式，未来这种肯定是一个竞争模式，我今天更多是来学习的，因为5G时代以后流量时代颠覆的东西会很多，所以我更多是来学习的。

吕雅丽：这个时代发展太快了，两年前最早我们讨论传统企业和电商企业，今天我们要讨论传统电商和内容电商，甚至传统电商和直播电商，两三年的时间我们发现电商这个模块迭代了好几轮。

接下来请出兴华，他是创变电商董事长，7年时间售出了冰糖橙3.5万吨，帮助1837位农村的贫困户脱贫，成立了橙家班，你看到台上电商迭代，或者说四位内容创作人的分享的时候，能够怎么看在直播电商模块、供应链公司的机会？

舒兴华：我是多重身份的，我有自己的合作社，有自己的农业公司，还有自己的电商公司，我们最早是电商公司起家的，2016年和淘宝合作过一场活动卖到3.5万单，这么7年走下来以后，在我看来应该是三个词来形容：第一，进化。第二，普惠。第三，本质。

进化，2014年卖橙子的时候，我们拍一个电影叫做《甜美的梦想》迅速引起了当地的反响，辐射到全国，那个时候拍摄这个电影需要专业，需要专业的摄像以及策划，现在有短视频，不用了。平台，今天有字节跳动在这里，以前不知道客户需要什么，做很多东西给客户看，现在知道他需要什么马上拍给它，这种进化能力是社会从专业慢慢进化。

普惠，以前是一部分人做短视频和微电影，专业程度很高，现在不用了，只要有你的创意，把你的创意放进你的产品或者商业模式就可以吸引人。

本质，所有的东西都要回归到一个本质，就是你的产品好不好，或者给客户带来的愉悦感，所以时代的进化，到以后越来越普惠，以及最后作为一个新农人，特别在农村一定要理解商业本质是什么，一定给客户带来价值，还有能否给它带来精神层面的愉悦感。我们现在做直播都是1998年的，招了很多应届毕业生，很多影业毕业生很优秀，迫切需要工作，今年培养影业毕业生是特别好的年份。

吕雅丽：我身边有一些人很困惑，不到30天前我才下了抖音号，我们作为原来的供应链公司，我们做柚子一年3万吨，今年我们上了汀田严选和食品，做产品和供应链我们觉得都很强，我们原来是卖3万吨，各个平台分开，但是现在流量极度分散，我们发现好像有点跟不上时代了，所以我们不知道，还有就是我知道了，但是我不了解，如果我了解了，但是一了解就搞晕了，就是不会做，从不知道到不了解到不会做，这个过程当中，这是我们面临的难题，好在今天会务组请到了工具房，就是张融，他是魔筷商学院院长，也是快手官方和腾讯直播电商官方培训的服务商，有7年互联网经验，相信很多人和我一样，都想知道张融给我们怎样分享，在快手也好、抖音也好，人设、创意、专业、资源、产品，您怎么看待这几种之间 关系，作为小白想进入这个领域，怎样快速的了解。

张融：关键词有点多，首先是需要根据不同平台的定位来结合自己的优势，形成一个人设，这个只是逐步的定位，再到后来从你的视觉、听觉，再从你的整个形象的打造，包括你的话术和剧情的方式，形成属于自己的独特定位，这是比较重要的，再根据你的定位产出精准的内容，在这个期间你可能需要数据分析的能力，结合你的播放数据，不断的进行调整，但是在这一切之前，你要规划好你的账号，究竟将来要干嘛，究竟是卖货还是做秀场，还是要做专业的品宣类账号，一开始你做账号的目的，结合做账号的目的，要确认你做账号的定位，然后打造你账号的细分和独特的定位，最后进行变现，变现也要结合你之前的人设，比如说之前是一个美妆分享，你首先从美妆品类做直播带货或者短视频带货切入好一些，随后逐步扩展到全品类带货。

吕雅丽：首先你的目的是什么，是做品牌宣传还是做整个产品渠道的售卖，这是目的，还有就是定位，有了目的你的号是什么号，接下来到了变现，在变现中，一个是外部平台选择、个人人设打造，结合这两点找到产品或者服务，从而变现。

接下来还是要稍微挑战一下，刚才说到从平台电商到社交电商，社交电商没有怎么样就是社群电商，社群电商没有怎么样就是社群团购，然后是内容电商，消费者越来越懒，从家门口买，到天猫店铺选，到看着视频买，整个的变化我们看电商的未来是什么，你认为电商的未来是什么，三五年以后你觉得电商未来是什么？另外一个话题是一句话阐述你对直播的观点，不管长视频还是短视频，你眼中的直播是什么？

刘志辉：这个话题有点大，我是做平台电商的，美团也好、独立创业也好，现在社区团购比较火，资本市场投资比较大，大咖都进来了，标品电商已经差不多了，阿里巴巴巴巴也好、京东也好，然后开始做细分市场，细分市场中实现了多快好省，中国老百姓永远希望多快好省，冒出来一个拼多多，所以拼多多解决了多快好省。

拼多多的实现，这几年开始实现社区团购，把拼多多的模式移到颗粒化到小区，单元变小了，后来开始到直播电商，万变不离其宗，你们也好、我们也好，现在变成以前相当于火车站开了一个门店，来往的人随便进，但是现在不一样了，现在电商的模式变成流量电商，你在商品上、在内容上、个人的品牌形象、文化上，以前可能是输出的是品牌文化，但是现在直播电商是个人形象或者是人设，所以最终要实现多快好省，不管你是做电商也好、平台也好、多元化的电商也好，最重要的是品类要多，效益要快，要好，你的交付体验要好，最后要实现省，可能过几年又会诞生其他模式，但是这几点是万变不离其宗，刚才提到资本市场一旦大规模介入直播电商，内容输出会越来越难，而且很多东西会被颠覆掉。

吕雅丽：刚才讲到很重要的点，他说反正得解决多快好省，多肯定是天猫淘宝够多，京东够快，拼多多是够省，我们能够解决的就剩下一个字了，叫做好，你的人设、你的产品、你的服务能否直接垂直重度合一，如果能大家认为你的人好、你的品好、一切感受都很好，那就是好了，大家多在好上下功夫。

张融：我还是从消费类“人、货、场”说一下，我们的人始终是消费者，消费者会有自己的刚需，也会有被消费主义创造的精神或者是软性需求，货就是产品，产品需要解决消费者的刚性或者软性需求，还有就是场，场就是展示的场景，从传统线下零售到图文电商，再到内容电商，再到短视频直播电商、社交电商、社区团购，场就是起到连接人和货的作用，未来随着技术的进步，会有像AR/VR，对商品更好的展示，天猫上已经有VR试衣出现，将来随着技术的进步可能有更大的想象空间，但是始终是解决消费者需求，生产好的产品，更加快速触达消费者，直播电商培训转化率为什么会高，因为直播电商更快速的触达了消费者，而且在产品解决消费者需求的同时，通过主播的个人特色解决了和消费者的情感共鸣的问题，这可能是直播电商能够兴起的核心之一。

吕雅丽：新零售一直讲“人、货、场”重构，但是为什么直播电商转化要高，因为在那个场里买到商品除了物理属性，比如说解决吃的、穿的问题，还有情感属性，就是主播带给我们每一个人的情感共鸣，让在直播电商这边的“人、货、场”的场变的更加立体、直接、感同身受。

湘妹心宝：直播电商风口至少存在5年以上，目前真正红利刚刚开始，我现在在推动家乡一村一网红计划，打造一个村一个网红，通过复制我个人的案例，来带动更多的农村青年投入到农村自媒体短视频创业当中，孵化出更多的乡村网红，为乡村振兴做出一份自己的贡献。

现在直播带货门口低，一个人一个手机随时随地可以开直播，不管在果园还是田间地头都可以是我们的直播间，以前在大家的想法中，可能觉得漂亮的小姐姐、帅气的小哥哥才是网红，从这一刻开始，我们所要打造的是把农民打造成真正的接地气的网红。

吕雅丽：从自己走出来，很想带动自己周边的村子，每一个村子一个网红，我提醒和祝福心宝，小成功靠个人，大成功靠团队，小成功靠机会，大成功靠趋势，怎样搭建平台、怎样融入这个趋势，这么一个弱小的女孩子要多给一些支持和帮助，让你顺利的帮助到家乡的人。

一句话来看，你眼中的直播是什么？

我是小熙：我是一个内容创业者，我觉得直播对我来说可能是一种补充，希望大家对我这个产品的认可、对我这个人的认可，直播告诉大家我卖东西了，并且这一两年都是这么做的，把货拿出来给大家看，就是这个东西，就是这个口感，你们喜欢就可以买，作为我来说直播变成一种补充。

住宅公园：我感觉现在很多东西是把东西摆在你面前，直播一句话就是基于互联网基础设施的新的货品的展示方式。

胡子哥：直播这个东西，中国自古都有，我的一个认识就是，我们经常看反映民国清末的时候天桥下，要耍大刀，变戏法、说相声，其实这都是直播的一种形式，直播完了以后，他们会说一句话，敲着锣，有钱捧个钱场，没钱的捧个人场，当你表演的时候、展示的时候，可以买你的东西，也可以对你的表演给你付费，这就是直播的本质，为什么说没钱的捧个人场，当你人外围围着的时候，人就来了，人来了，自然就会有有钱的人进来，自然可以消费，就可以为你的表演付费，为你在这儿展示的产品付费，这就是直播的本质。

吕雅丽：就是类似北京天桥卖艺，先聚人气，再聚财气。

舒兴华：我是学农业的，这个问题我不太好回答，我觉得以后预测直播的未来，我不专业，我也猜不准，但是几组数据，数据背后有现象：第一，今年“双11”的3亿人观看了淘宝直播。第二，有33个商家销售额过亿。第三，今年直播商家增长220%，未来增长力很快，随着AR/VR、5G技术越来越强，带来的红利会越来越大。

吕雅丽：下一个话题，直播到底是跑销量还是创品牌？最近我走访了一些行业内可以是垂直细分领域做得非常好的两支团队，都在杭州，其中一支团队有100名主播，24小时不停，所有平台、抖音、快手、淘系，甚至到了细分平台都直播，认为抢直播阶段的王者，就类似于短视频的完美日记，我身边很多农特的朋友们，有薇娅代言玉米的，有李嘉琪代言的，没有说翻车的，都卖的很好，产品服务也很好，结合你自己的案例，你认为直播是跑量还是打品牌。

舒兴华：我现在有三个经营主体，第一，产地一线的合作社。第二，农业公司做供应链。第三，电商公司做销售、品牌。从这三个公司来讲，我们做这个的时候，当供应链公司的时候，我肯定走量，我要把我的东西卖出去，未来这家公司会越来越专业。但是到了电商公司的时候，如果没有电商品牌，新一轮浪潮又完了，所以应该是品牌放在前面，有品牌、有品牌附加值，这家企业有利润，所以根据自己不同的背景属性取决于你到底跑销量还是品牌。

胡子哥：就是一句话，网红易逝，品牌永存。

吕雅丽：只有品牌是永久的。

住宅公园：我们以内容做品牌，直播跑量，做一些人气。

我是小熙：虽然我是卖水果的，但是商标、LOGO做了很漂亮，深入人心，通过直播把销量做起来，东西卖的越多，你的口碑越好，品牌越好，这是相辅相成的过程。

湘妹心宝：既要打品牌又要跑销量，我的ID号叫做村野发现和湘妹心宝，这两个词我都认证了商标，都是品牌，我店铺中卖的商品、农副产品商标都是挂自己的湘妹心宝的商标，比如说白皙豆腐乳是瓦罐状材质，定价49.9元一坛，去年10月份到现在，不到一年时间，这款腐乳卖了10万多坛，所以同时又打了自己的品牌，又跑了销量。

三只松鼠这个牌子是天猫打出来的品牌，我希望在我们公司的努力和坚持下，加上字节跳动公司平台的扶持，相信三年或者五年，或者十年，我绝对可以把湘妹心宝这个品牌做成大品牌，我的想法就是，既要打品牌又要跑销量。

张融：我觉得这个可能分个人和企业，但是其实最后殊途同归，我们魔筷有一款基础款产品，针对是快手上的中长尾的网红，上个月对产品的品宣定位和美团、饿了么骑手一样，现在实体经济不景气，基础款的产品像美团骑手的工作机会，让他们在快手电商挣得自己的一份收入，如果把直播电商当做自己的主业来做，先解决生存问题比较现实。再到后面，我们开玩笑说，品牌和网红会有博弈，有一种情况是，小的网红带来大的品牌的货，小的网红蹭了大品牌流量，还有大网红带小品牌的货，小品牌蹭了大网红的流量。

在你刚开始粉丝量还不足，开始直播带货的时候，你是没有一些品牌的议价能力的，但是这个时候你需要树立个人的品牌，寻找一些质量比较好的产品和复购，对农产品来说尤其是这样，像之前某网红带农产品翻车以后大网红很少碰农产品了，等你开始有网红粉丝的体量以后，再去带一些大牌，可能这个时候你就会有一些专属的供应链，这个时候会打造属于自己的供应链的人设，这个货只有在你的直播间可以拿到，所以我觉得生存是手段，最终打造你的品牌人设还是供应链人设，才是最终的目的。

吕雅丽：生存是手段，品牌是目的，当你遇到问题的时候生存是很现实的问题，首先要解决生存问题，再解决发展的问题。品牌和流量之间的关系，小主播蹭大品牌流量，当时大主播的时候小品牌来蹭你的流量，背后是能量守恒，怎样守恒，这里求得一定的平衡。

刘志辉：我创业了很多次，我觉得先活下来，像牲口一样的活下来，先活下来以后再发展，现在就要学会练就找钱的能力，千万不能高卖货赚钱，拼到一定的时候可能拼不住，现在练就找钱的能力、找人的能力，这两点没有建立起来，在资本市场像水一样，会把每一个切口的洞淹没掉，所以要有这种危机感，还要在找钱能力上、用人能力上提前筹备，这是一个风口，你有足够的故事能够展示出来，找钱并不那么难，有的时候钱在找你们。

吕雅丽：如果靠卖货做原始资金积累有的时候扛不住，所以一方面具备找钱的能力，还要具备找人的能力。

最后送给每一位嘉宾一句话：不管任何一个电商，相信创造价值的就是好电商，感谢刘志辉。

张融，工欲善其事必先利其器，希望张融帮助更多的人搭上直播和短视频这样一个赛道，感谢张融。

湘妹心宝，希望在一年、两年、三年以后，湘妹心宝这样一个品牌能够冉冉升起，这个过程当中但凡有任何需要，我们全场的人包括我自己会不遗余力的支持。

我是小熙，佛系的两个孩子的奶爸，奶爸可以佛系还可以生活的这么好，我们觉得这是一种轻松的生活状态，这种状态构建于自己对自己生活的把握和理解，祝福小熙。

住宅公园，它是一个团队，很多人没有来，在农村盖别墅、在农村让生活发生变化，这个事情说起来很美好，做起来很艰难，这个过程当中让我们更多关注住宅公园这个公众号，也关注创业团队，给他们更多的鼓励和支持。

胡子哥，什么时候剃胡子？什么时候1000万粉丝，那天直播间一定有你有我有我们大家。舒兴华，从电商到供应链，从供应链到MCN，每一个跨界的部分都是对未来的期许和对自己的颠覆和挑战，希望未来听到你更多更好的消息。

最后，感谢我自己，我是40岁以后创业的人，这其中摸爬滚打，我代表了很多不甘心愿意创业的高龄妈妈们，从职业经理人到创业者这是不同的能力也是不同的领域，我也希望每一位你的创业从来都不晚，祝福每一位在智慧三农的路上都是有我们齐首并肩往前走。

今天这个模块到这里，谢谢大家！