卖家无论规模大小，只要有优惠活动总能引起买家的驻足观望，尤其是在假日销售季更是如此，借此机会卖家便能对大量潜在买家进行转化，从而增加销量和收入。

将优惠券和折扣价纳入整体营销和定价策略，无形之中已成功地引起了购物者的注意。但是，为保持价格竞争力盲目给折扣而忽略买家购买行为以及其对业务的影响，只会适得其反。

折扣价如何影响消费者行为

给折扣除了能为买家省钱外，还影响买家与产品和品牌的互动方式。那么降低价格如何影响买家及其行为？

折扣创造幸福

克莱蒙蒙特大学与美国最大优惠券网站Coupons进行的一项研究表明，从广义上讲，省钱可以给买家带来快乐，只要让买家认为自己以最低价购买了某个产品，物超所值的感觉就会进一步提高催产素水平。这种愉悦感使买家再回想起某个品牌时，便与该品牌建立了积极的联系，留下良好的印象和体验。

折扣获取消费者的信任

有的买家或许会认为任何折扣都是先提价再降价。换句话说，从技术上讲，卖家可以将一件商品的价格先提高20％，然后再让出20％的折扣。

但是大部分买家还是相信自己薅到了羊毛，从而进一步增加了买家对店铺的信任。所以，卖家不应辜负这份信任，也不该毫无底线利用买家的信任感。

折扣减少货比三家的倾向

研究表明，如果提供优惠券或折扣价，买家在其他店铺搜索同一产品的的意向会降低，这是因为限时折扣会产生购买紧迫感，从而分散买家货比三家的注意力。

而这对数字店铺而言十分关键，因为在电商世界中，买家掌握购买主动权，择价而购十分普遍，减少对竞争对手店铺的浏览，某种程度上就是为自己的产品增加下单机会。

折扣营造一种紧迫感

折扣价诱使买家加快下单速度。这是因为降价机会不常有，买家深谙机不可失，失不再来的道理。

此外，《今日心理学》指出，“anticipatory regret”（因错过交易而感到遗憾）也有利于促成下单。紧迫感是使买家忽略价格的关键因素，而这种紧迫感可以通过营销沟通中的“行话”来产生。

折扣价增加买家的期望值

优惠券和折扣价美中不足在于会增加买家以折扣价下单的期望值。买家会习惯性地等待折扣价的到来，以官网价格购买的情况将大大减少，在此期间还会增加去相似店铺的浏览次数，对卖家而言，无形之中便给竞争对手送去更多“人头”。

在电子商务领域，随着免费送货越来越普及，这种期望值越来越成为既定增值服务。为了防止买家仅以折扣价购买商品，卖家最好对折扣广告的类型和时间进行策略性安排。

折扣的呈现方式如何改变感知价值

一般来说，折扣策略的爆火源自买家不喜欢做数字计算，但是会重点关注折扣或促销数字。

以下示例如果不进行数学计算，您认为以下哪个百分比折扣最大？

A. 满$999减$200

B. 原价每副$50美元起的太阳镜，现今仅需$35美元

C.60美元的衬衫，第二件半价

选择了B选项的买家，已经成功地通过一些巧妙的折扣措辞成功找到了最优价。事实上，大多数买家都会选择A选项或C选项。聪明的营销人员正是依靠这种消费者的行为来提高销售额。

以C选项为例，大多数消费者将重点放在半价折扣上，并没有进行简单的计算，实际上该活动仅在总价上节省了25％。正是这种数字视觉冲击，50%的数字让买家觉得自己占了便宜。

结论：虽然经济学告诉我们，消费者会以最理性、最利己的方式购买产品，但折扣的呈现方式对买家的购买行为有重大影响。

不同类型的折扣

一经知悉折扣价对买家行为的影响，卖家便可以着手计划如何利用以上策略促进销售。但是，在开始尝试不同的营销策略之前，卖家应该熟悉最常见的折扣类型：

· 降价或百分比折扣：该折扣类型使用最为广泛，即在原价的基础上进行打折。例如立减25美元或20％的折扣。这些折扣可以适用于某一特定产品，也可以应用于整个订单多种产品。

·BOGO： “买一送一”的缩写，这种折扣类型会提示买家再选择其他商品以符合买一送一的优惠，无形中便为卖家增加了销售量。BOGO的示例包括“买一送一”或“第二件半价”。

· 多层折扣：多层折扣鼓励买家将其订单增加到某一价格以获取折扣。例如“买五送一”或“消费满150美元可享受15％的折扣。

· 返利：返利是购买后返还给买家的金额。通常用于大件商品，例如，某产品价格 “折后仅需$349.99”。

· 包邮：包邮在在线业务中越来越受欢迎。为了弥补成本，许多卖家往往标注满一定购买额才免运费，例如满49美元包邮。

· 捆绑销售：当卖家规定一起购买某些特定商品时可享折扣价，例如，“在Custom Paint Set订单中添加16英寸以上的画布时，可节省10美元。

· 有买有赠：通常要购买到一定金额才享有赠品。抓住买家占便宜的心理，卖家可以将某些销量不佳的产品，或瑕疵品作为赠品，进而减少库存积压，盘活资金链。

折扣价如何促进销售

卖家推出折扣价需要注意什么？

1、牢记目标

盲目地提供优惠券或折扣价只会事与愿违。想想推出折扣的目的是什么？为了在销售淡季中增加销量？推广新产品？还是想在人气较低的产品类别上出现爆单？提供折扣的目的越明确，对所选择的折扣的方式就越有策略性和方向性。

2、计算成本

折扣价往往会减少利润空间。因此，在启动或测试任何类型的折扣活动之前，先对成本和库存及利润进行整理计算，以确定不亏本或盈利如何。

3、详细信息

确保所有报价详细信息都清晰明了，这些信息可以包括保质期、金额门槛、未参加折扣价的产品等。所增细节越多，越能减少后续可能发生的交易摩擦。

4、确定折扣价

如何确定哪种折扣类型最适合某一产品？最简单的方法是通过不同类型的折扣计算该产品的盈利情况。数字对比将带来最直观的结果，卖家可以通过计算确定最大盈利值的折扣价范围。

5、分析结果

定好折扣价后，卖家需统计有多少买家享受了折扣价？不同折扣的产品销量分别多少？理想情况下，卖家会享有折扣价带来的爆单机会。但也会出现“翻车”，一旦销售结果不理想，卖家则需要总结销售效果不佳的原因，例如是营销力度不足还是促销活动简单的无趣？

结论

现在，想必卖家对折有了进一步了解，卖家可以更科学地选择合适的营销策略和折扣类型，以提高销售和增加买家参与度。

注：文/estella，文章来源：AMZ123跨境电商，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。