淘宝商城全场半价促销，当日总交易额达到9.36亿元。虽然狂欢之后出现了商户被爆调高商品原价、物流配送滞后等问题，但是淘宝促销活动给商户们带来的品牌和销量的影响，已经不得不受到重视。

2011年亿邦访谈 第24期

本期嘉宾：广东骆驼服饰有限公司总经理 万金刚

时间：2011年9月23日15:00-17:00

主题：淘宝店如何借活动提升品牌、增加销量？

访谈原因

2010年11月11日，淘宝商城全场半价促销，当日总交易额达到9.36亿元。虽然狂欢之后出现了商户被爆调高商品原价、物流配送滞后等问题，但是淘宝促销活动给商户们带来的品牌和销量的影响，已经不得不受到重视。

在淘宝三周年庆促销中，“CAMEL骆驼”以总销金额逾千万稳居男鞋第一；5月28日，“CAMEL骆驼”3个单品参加聚划算，销售额突破400万；之后，“CAMEL骆驼”成功举办“老兵，让我带您回家”公益活动；9月19日，“CAMEL骆驼”再次推出公益活动“骆驼·爱回家”……

那么，借助淘宝平台的促销活动究竟如何把控？活动给商户们带来哪些方面的价值？带来的价值有多大？对于不同规模的商家，不同品类的商家，应该选择什么样的活动形式？

嘉宾介绍万金刚，广东骆驼服饰有限公司总经理，中国最早一批鞋服企业家之一，拥有天生的敏锐商业直觉，精于供应链管理、产品研发管理、品牌管理等领域，触网时间1年多，自己形容对电子商务“很着迷”，带领Camel骆驼电子商务中心，半年时间内做到淘宝男鞋类目第一、户外类目第一。

精彩观点：

网络上推广品牌没有什么绝招，不停的试错，自己通过销售业绩和活动来寻找最适合自己品牌网络营销的方法，先开枪后瞄准。

新卖家建议先练好基本功，再考虑营销推广。

完整内容：

问： 骆驼是个人也非常喜欢的品牌之一，在这里想从消费者的角度问您一个问题：骆驼线上和线下产品有什么区别，在线上和线下购买价格又有什么不同呢？

答: 你遇到的问题是我 们开始常遇的问题，骆驼线上与线下产品，我们做了区隔与差异，从品种款式重复率很低，线上价格稍便宜，因为网络人群购买习惯，心理期望都不同。

问：对于刚起步的化妆品类淘宝商城，做宣传促销时有什么比较好的方法呢？

答: 促销的话是没有什么捷径可循，方法就是整合营销。为了销量亏本参加团购还是不可取的，毕竟我们不是B2C平台销售。

问： 我们个人小店铺，不像万总那样有钱做太多的活动。我们只能把90%的推广金钱都用在直通车跟淘客上面。希望每天花在直通车上的钱，有个合理的转化率，打造店铺的小爆？

答: 你的想法是好的，至于转化率不同类目转化率也不同，我们店的转化率达到2%，我们直通车转化率达3%，希望对你参考有帮助。

问：我们组织全体员工认真学习，淘宝我们做的很失败！

答: 我们是淘宝的新兵，只是不停的在试错，电子商务进入中国市场时间很多，大家都是在研究和学习，希望我们的经验和教训对你们今后的发展能起到帮助和警示。

问：在推广和宣传方面有什么好的策略么？

答: 说实在的，我们还真没什么特别的策略，刚开始就强调单品取胜，我们就只做直通车，到第七个月我们才计划做硬广，那个时候已经做到男鞋类目第二了。

问：实体店的品牌 在网络上如何快速着手，产品是化妆品 算中高端产品，期待你的解答。

答: 建议您先做好网络上的产品和客户群定位，有针对性的营销推广，可以从淘宝和第三方平台开始着手做。

问： 骆驼本身就是一个有争议的品牌，但是好在它质量还不错。万总，我想知道两个问题，还请务必回答：像骆驼这样的线下品牌，如何快速切入线上，一年多以前，骆驼是怎么做的？

答: 骆驼起步阶段也是由于网络仿牌太多严重影响了品牌在消费者心中的地位，不得已而介入电商这条道路，也算是误打误撞吧。目前来讲CAMEL骆驼确实是淘宝男鞋类目的第一，户外类目第一。数据可以从第三方服务，情报通上获得。骆驼核心竞争力应该是产品的舒适度及供应链的完整，其实你问的问题也是很多消费者共同的问题，非常感谢你的提问，以后多交流。

问：新手卖家做基础优化及推广要从哪里下手？短短一年多时间能有如此大的发展你们的重点是抓住了什么？客户关系的维护有没有窍门？对每次活动的推广预计准不准确？为什么准确？

答: 窍门谈不上，只要你多站在客户角度着想，把他们服务好了，自然就有客户了。至于推广，我还是那句话，只要你的产品好，服务好，就一定能做好，推广只是给你带流量，基础工作没做好，流量再多也是浪费。新卖家建议先练好基本功，再考虑营销推广。

问： 美国骆驼？鞋不错的说！我有一些问题，可能不一定完全是淘宝的哈。1 骆驼现在全国有多少家店？是不是加盟方式比较多？2 骆驼专卖店的选址差别很大，有百货专柜，也有在城？

答: CAMEL骆驼在全国有1000多家终端店铺，直营和加盟结合。骆驼既有商场的专柜也有街铺的专卖店，主要是看坪效分析选点。骆驼的产品是以自己的工厂生产以及外包OEM结合。线下一般来说我们一年6次订货会，由各个店长组织一盘货品。在淘宝目前以线上产品特质定制为主，少部分清库存。非常感谢你的认真提问，希望以后可以更多的交流。

问： 万总，还有个事跟您借此求证一下 关于淘宝双十一的规则据说内部已经沟通过出了几个新规是否有此一事？

答: 听说过有一些新规，但是仅仅是听说 ，没有一个官方的正式的说法。

问：我有个淘宝小店，经营减肥相关的产品，从去年开始经营，今年升到3钻。但现在遇到推广瓶颈。不知道该如何去做推广？

答: 你这个问题确实是很多新卖家都遇到问题，新店还是要以单品取胜，做好服务，多拉回头客，多找一些免费资源，在经济能承受情况下可以考虑做直通车，打造爆款，提高店铺自然流量。开始阶段不亏就行。

问：据我了解，骆驼应该一直是以“美国骆驼”这样的字眼出现在市场上，这主要是出于什么考虑？

答:谢谢您对骆驼的关注。我们目前的品牌宣传都是以CAMEL骆驼出现，我们所有的网络店铺都很规范。欢迎广大的网友监督。CAMEL骆驼品牌一直追求的就是那种美国西部自由奔放的风格，今后骆驼也会继续走这种风格路线，欢迎你来我们的店铺来逛逛。

问：你好，对于新开始做的淘宝有什么方法增大曝光度，怎样才能让客户看一眼就能记住？

答: 多参加淘宝组织的各种活动，多与小二沟通，在完善好店铺的情况下，把直通车做好。

问： 看到骆驼的广告非常的多，除了淘内的还有淘外的，应该投入不小，我想问一下万总目前网销这一块的收入能HOLD住费用么？还是说目前以金钱换规模？

答: 您好，我们公司目前的广告投入比例的确是略微偏高，但这只是阶段性策略，公司目前基本持平。应该是被HOLD住了。

问： 万总你好，请教几个问题：1、 目前，你们整体的库存存量有多大？2、 淘宝在你的策略中，是不是以清理库存为主？3、 新产品上市后，淘宝店是否允许卖？价格跟线下是否一样？

答: 整体线上库存量20万双左右，淘宝是我们独立运营部门，不是TP，线上有自己独立的产品经理，线上下产品我们做了区隔，重合率不高，线上价格肯定要便宜一些，我们鼓励线下经销商开淘宝，并且统一给他们作培训开店；我们线上是独立仓库，线下店目前阶段没有参与淘宝配送。今年销售额计划过亿，由于我们是新店，回头率目前只有30%，平均客单价三百多，日常转化率达到3%。问题太尖锐，问得我冒汗。

问：请问万总，做网络渠道要如何控制其不会冲击线下的销售？

答: 最主要是货品区隔，其次把经销商多拉进队伍来，其实百丽也遇到同样的问题，这些问题要慢慢解决。