虽然是在疫情期间腾讯会议一直免费，但它却是一款从一诞生就有着鲜明商业化目标的To B产品。

采访当天，腾讯云副总裁、腾讯会议负责人吴祖榕他背着双肩包，穿着黑色T恤，蓝色牛仔裤，安静低调地，坐在采访酒店大堂。酒店的椅子很高，挡住视线，直到要开始采访，我们才发现这位受访对象。

回答问题时，他说话的风格特别“To B”，他会直言一些挑战、客户难题。

这让人不禁有一丝丝好奇，在腾讯这家互联网公司，他的团队是如何做出这样一款发展快速的To B产品腾讯会议。

而这背后，到底是在冷启动期，疫情这个难得机遇，带来的幸运多一些？还是有着某种符合常理但不为人知的原因？

2005年，吴祖榕毕业加入腾讯，一晃十多年；三年之前的一次调整，他加入了多媒体实验室。这个实验室积累了腾讯在音频、视频的多个领域技术，也支撑着QQ、云服务等业务。

刚刚到实验室的时候，腾讯高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生的一句话说到吴祖榕的心里。“通信这件事情远远不止是C端沟通场景，还有更多的沟通场景，会议就是一个很好的值得深入探索的方向，实验室积累的技术刚好可以在这个市场一试。”

腾讯会议从这个时候开始萌芽。

然而在吴祖榕和同事开始调研这个市场的时候，发现市面上成熟的视频会议产品，团队人员都不少于500人，而当时，整个实验室才只有50人......

挑战与做减法

问题很多，挑战很大，从哪里迈出第一步？

当时，腾讯绝大多数会议室都使用数据线连接投影，大家要带着转接头到处走，或者需要会服人员需准备不同接口的数据线，总之每次开会前都要预留时间，接数据线连投影和电脑，极度不敏捷。

他们打算从解决一根线的问题开始切入，这是腾讯无线投屏产品。

团队在两个星期内就做出了无线投屏的第一个demo，“很感谢公司给的机会，这个新产品上线后服务的第一家公司就是腾讯，使用场景也更为复杂，团队面对的挑战和压力很大。”吴祖榕说。

没有一个需求是简单的。为了解决MAC电脑扩展屏投屏问题，团队专门写了一个驱动来支持。还有很多意想不到的挑战，如投屏盒子的安装位置、网络频段的切换等等问题，他还记得部署首批试点会议室的那些夜晚里，和所有的兄弟一间一间会议室排查，直到凌晨2、3点才结束。“苦是苦，但我们挺了过来。”后来，在企业IT、行政等团队的支持下，无线投屏覆盖了公司各地的所有会议室。

从一个实验室团队做到线下部署、安装、产品上线以及打标杆等各种复杂而接地气的事情。这些难啃下来的东西，让他们知道了原来跟硬件打交道不是那么容易。后来，只要公司内部遇到开会故障，第一时间都会想到要找吴祖榕团队解决，他有了一个名号“会服小吴”。

“‘会服小吴’这里可能有一点自嘲，但作为管理者，某种意义上要擅于自嘲，要擅于把压力化解掉，在中间做好这把伞，而不是加倍传递给团队。”在一次腾讯内部分享时，吴祖榕对同事表达了当时的心声。

过往的难题，让吴祖榕的身上有着浓浓的IT或者To B的气质，低调，实在。

吴祖榕心里很清楚，“如果只是在做很小的改进，并没有真正的落地价值。”

“这个过程中要静下心思考，勇敢做减法。”

“与其做三个60分的项目，不如做一个90分的项目。”

无线投屏完成后， 汤道生对会议场景的坚持，推动着他们继续往前走。最初他们只有6个人做腾讯会议。那时，吴祖榕跟汤道生做了一次长时间的沟通，向公司争取到了这个赛道。

他争取到了时间和信任。

当时，对比其他视频会议厂商的团队规模，整个团队相去甚远。

“当时团队里有同学问我做视频会议有没有前途，我还跟大家客观分享了情况，画了个不大的‘饼’——夹缝之中可能有一点点市场机会。”

他的务实又一次带来突破口。

“从最基础的功能开始做起，在做减法的同时，我们明确了自己的定位，环顾国内视频会议市场，竞争非常激烈，硬件厂商的主要利润来自硬件，对于互联互通缺乏动力和意愿，而我们明确表达了腾讯会议不做硬件，只做连接的定位。”

在去年的上线发布会上，腾讯会议邀请到了多家国内硬件视频会议厂商共聚，共同建设更开放、更广阔的视频会议生态。

幸运与新使命

“过去一年，感觉大部分时间是在腾讯会议上度过的。”12月底，腾讯总办高管的这句话应该算是一个客观公允的肯定。

在腾讯会议满一周年，接受记者采访时，他一直提及公司各个团队对于腾讯会议在一次次面临服务器支撑、运维、扩容过程中的给力支持。“正是因为生在云上，长在云上，才使得腾讯会议短时间内能够快速扩容，满足洪流般的用户需求”。

回到初心，对腾讯会议的定位，是面向To B市场的视频会议产品。腾讯会议希望能够基于这个平台，服务不同的企业和企业，企业和人，企业和会议室。

吴祖榕告诉《To B新势力》：“希望更多用户感知到腾讯会议的新能力和投入；同时回到我们最初想做的事情，服务好B端用户，为企业用户提供一个高层次的SaaS产品。”

12月，腾讯会议在企业版中推出了无限云录制功能。对于一款在功能上极致简洁的产品，这个微妙的变化，折射着腾讯会议想在To B领域的功能向用户贴近的迫切。

“希望大家在企业经营管理过程中，有更多数字化的信息沉淀下来，更加便捷地让企业用户回顾会议的内容，甚至一些培训的内容更便于分享，这也是我们在推动企业版数字化转型过程中会做的一些事情。”

“在企业内部，对通信产品的使用不像C端产品，两个点对点聊天就能够满足，需要更多的服务、更多的智能化管控，和围绕B端产品高品质的丰富场景。”吴祖榕向《To B新势力》解释背后的逻辑。

腾讯过去20多年，从QQ开始的视音频通话，一直在沉淀音视频通话能力。其次，腾讯内部一直有人人都是产品经理的包容性文化，这使得腾讯会议在诞生于腾讯内部的土壤中获得了足够的养分。腾讯会议在不稳定的时候，已经在内部自上而下推广，高层和员工的使用给了很多建议和反馈，真正打磨出来时，已经是一个相对体验简洁的产品。

这是疫情爆发后，腾讯会议爆发式增长背后的原因。

文化、技术、团队、战斗力每一个环节都必不可少。

“大家开始理解、熟悉这个工具，也演化出了很多我们想不到的使用方法，一些C端的产品对于分享的场景，确实跟我们之前在设计会议场景的时候是不一样的，会发现，一个方便、简单的产品可能会被应用到很多产品中。整个线上办公的趋势，因为疫情的环境，使得它提前了，接下来应该是一个稳健的增长过程。”吴祖榕认为。

在疫情期间，有很多大厂同事推出了音视频产品，但腾讯会议是唯一一款现象级，并在产品功能上占领了用户心智的产品。一位音视频行业长期工作者告诉《To B新势力》：“腾讯会议实际上比其前东家需要企业用户购买硬件设备才能使用的音视频会议更稳定。”

吴祖榕在谈到为什么是腾讯会议做了起来时，提及三点原因：“第一，在于音视频通信的品质，这个在行业内也是相对比较认可的。第二，体验，整个产品体验设计中是非常容易上手的。第三，依托于我们在C端传播的优势，在微信小程序入会、微信入会链接的体验上，我们做了非常多的优化和迭代。”

“我们很少去看对方的优势是什么，我们更多还是去看用户需要什么，有什么样的新功能会引领整个办公效率的提升。”这是腾讯的产品方法论。

商业化：新的To B征程

在企业版和商业版发布之后，腾讯会议每月的付费数据是逐渐增加的，并开始规模化地商业化。

在疫情得到控制的一段时间内，会议使用量下滑到谷底，而目前已经从稳定期开始缓慢回升。

腾讯会议在接下来的商业化过程中，着重两点，一是企业端对更好服务的定义是及时响应、API丰富，从而付费。另一方面，腾讯的基因和优势在于社交，如何在C端构建一个广泛的通讯体系，给所有人带来方便，让企业在跟外部伙伴和供应商开会时，让不在一个组织架构中的人，通过更广泛的C端覆盖，把企业内外的人链接起来。

今年9月份，疫情得到了很好的控制的时候，我们就推出了整个面向企业的企业版。吴祖榕的话来形容：“企业版正式对外发布，走回了我们的初心。”

疫情得到控制之后，越来越多人回到了会议室里，吴祖榕和同事联合很多硬件厂商去沟通，想提供的rooms的整个版本，希望能够把整个会议室有更新更好的软硬件互动的体验。“整个过程中，团队得到了蛮大的发展，客户对我们的认可也在逐渐变好”。

腾讯会议的商业化之路正在起步，仍然有挑战需要突破，比如如何与渠道商合作，让渠道伙伴盈利？

只有盈利的模式才会使得合作伙伴更有意愿投入进来，才能得到更长足的发展。今年9月，腾讯会议启动了渠道招募计划，赋能渠道，进行线上线下分享、考试、认证，给予售卖腾讯会议产品合作伙伴更多支持。

“在这个过程中，我们在文档建设、线下培训、线上教学等方面都投入了很多资源，还会拿出大量的利润进行分配，让合作伙伴更有动力，从商业模式上推动这件事。”吴祖榕补充。

未来一年渠道商可能会在这件事上获得更大的利益吗？针对这一问题，吴祖榕补充：“肯定会，只有共赢才能真的往前走。”

他向记者直言：腾讯会议依然还有很多工作要做，渠道建设能够做好，商业化能够做好，企业版能够推到更多企业中去，我们在提升沟通效率这件事情上有更多探索，

在服务To B的过程中，确实有很多场景如何定制化，这个过程中最大的挑战还是在学习原来企业内部会议的使用模式和方法，以及跟我们产品理念的差异，需要沿着我们对产品的理解，对通信能力的理解去消化吸收他们的需求，用我们认为比较合适的方式跟客户沟通，磨合好，才能得到想要的功能。

对团队而言，最大挑战还是去理解客户，一旦进到行业，为什么我们需要合作伙伴，合作伙伴对行业的理解会更深入，我们需要抽象出来大家的需求，做出API，给合作伙伴来完成最后整体的服务。在To B的过程中，就变成了是一个集团作战，需要拉上更多帮手，在前进路上更有力量。

2019年4月份的时候，腾讯会议在内部的第一个版本后台只有1.5个开发人员。后来，团队达到六七十人，到现在两三百人。

吴祖榕回忆，从技术到产品再到商业化，整个过程有两点感受深刻：

第一，“兄弟连”。团队中总有些人，在遇到困难时会挺身而出，冲锋在前；他们对团队文化高度认同，还会鼓舞带动其他人；他们就像一把利刃，不管面对的是什么，都愿和你一起并肩作战。今天，腾讯会议的很多骨干就是当年做无线投屏时一起战斗过的兄弟，酸甜苦辣我们一起尝过，彼此间就会有更多信任，这是非常宝贵的情感和财富。

第二，主要矛盾。资源永远有限，做什么、不做什么更多是一种取舍，这个取舍在于你自己的判断。而这之中，信任的问题和分工的问题解决好，就有了一个好的基础。

注：文/宇婷，文章来源：TO B 新势力，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力网立场。