参谋长说：这两天淘宝类目大会进行得如火如荼，参谋长也参加了极有家、美妆、家电、食品等好几个类目宣讲，不知道大家有印象没？不过，时间有限，参谋长能现场分享的内容并不多。今天，就借着公众号，邀请一位资深讲师和大家再展开谈谈生意参谋市场行情的强大功能吧！

本期分享嘉宾：lndlzxr

淘宝卖家大会召开，说明紧张忙碌的一年又要开始啦！不过，淘宝方面的年度规划做好了，你店铺的年度规划呢？额，还没思路？那只能告诉你，没有规划的店铺运营都是耍！流！氓！
好啦！正题开始！年度规划可以包含的内容非常多，今天主要聚焦货品规划，手把手教你如何利用生意参谋市场行情专业版，做新一年的全年货品规划。

先打个预防针，这篇文章有点长，但目的很简单，就是希望帮助商家，从货品规划初期到结束，都形成一个完整思路。所以，亲们还请耐心往下看吧！

1、对比同行找到货品差距

首先交代一下，这篇文章讨论的产品品牌是“一个品牌一家店铺”型，不是家电类目那种“一个品牌多家店铺”型。这个品牌的销售额相对稳定，有明确的竞争对手，但单一品类还有提升空间。

OK！分析正式开始！

我们先来找同行竞争品牌，找竞争对手最好综合三家进行比较，这样比较靠谱，然后再和自身差距作对比。

怎么看竞争品牌的基本情况？查看路径是生意参谋-市场行情专业版-品牌详情。通过品牌交易指数，我们可以统计该品牌各月份的交易趋势。然后，可以再关注下该品牌各阶段的转化及客单情况，重点关注的指标如下。

想更详细地了解竞争品牌每个品类的交易占比情况，还可以记录下该品牌每个月的品类占比。路径如下：

以上数据无法直接下载，所以需要建立表格录入数据，大家可以参考以下这个表格格式《同行竞品品牌1》。

补充说明：

1、由于生意参谋保护每个品牌的交易额，所以这里除了自然日以外，自然周和自然月都不能直接用“客单价＊转化率＊访客数”的公式来计算销售额，相乘的数据跟真实数据会有偏差。但是，我们可以根据交易指数来判断交易趋势及大概交易量，再结合自身交易情况做一个范围预估。
2、考虑到数据保密性，这里已经对数据进行处理，表格里的数据大家不要当真，各位自行代入实际情况即可。
3、另外两个对比品牌的数据录入方式同上，这里就不重复截图了。
经过对3个竞争品牌进行品类拆分，再对比自己的品牌品类销售情况，我们发现，，某品类（以下简称为品类2）的交易情况明显弱于其他三家，所以决定，新年要重点关注品类2，并对它进行新的货品规划。

确定了品类，我们再来看具体产品。

首先，我们要对3个竞争品牌该品类下的热销产品进行分析，热销商品可以看市场行情品牌详情里的热销排行榜。

以产品1为例，我们可以通过以下几个方面对它进行细分分析：
1、款式；

2、风格；

3、价位受欢迎区间及复购情况；

4、人群职业及年龄阶段 ；5、季节：这里还是要借助之前录入的3个竞争品牌全年交易指数来判断其全年交易趋势。

最终对比得出，该品类下，中长款、韩式、价位在390-480之间的宝贝较受欢迎，人群年龄多为18-30岁的青年一代女性。
结合自身情况，我们确定，在这个品类下，我们还缺乏产品1及相似款的覆盖，所以2016年可以加强这类产品及相似款的销售。

确定这一步之后，我们可以再看看产品1的竞争环境。

首先，对产品1的主关键词进行搜索——

现在无线流量远远大于PC流量，所以选取手机端，再按照销量排序，拉取前10页的宝贝数，把淘宝卖家和天猫卖家的数量以及天猫商家中信用占比统计出来。

再结合生意参谋市场行情品牌分析，对各个品牌在整个大类下的交易额进行统计和细分对比。

最终结合产品价格、款式、属性以及品牌的整体综合指标，就能划分出该产品的最小竞争环境啦！

2、货品规划之拍摄&客服部分

产品拍摄要参考竞争店铺的各项优秀指标，可重点关注以下几点：
（1）模特的容貌、身材、整体形象要跟产品受众人群更相近。
比如，该类目下，买家对内模的喜爱度更高于外模，那展示内模就更能拉近品牌与买家之间的距离，让买家更有代入感。
模特的妆面、发型方面，如果该类目下的产品主要面向青年一代的女性消费者，那这类消费者一般会更崇尚韩国妆容及蓬松感的发型。

举一个真实案例，曾经有位商家，一直弄不明白到底为什么每天订单都在下降，拍摄也不差、价格也差不多、店铺流量也差不多，但是别人每天的发货量越来越好。

于是，他针对产品评价、店铺流量结构与同行竞品店铺进行对比，排查各方面因素后发现，竞品店铺新一轮的拍摄非常成功，尤其重要的是模特的妆面及发型。

原来，发货量越来越好的产品模特的妆面偏韩式淡妆，发型也为韩式造型，蓬松又有型。而我们这位商家的模特妆面为传统甜美妆、发型也比较甜美，头发很整齐。虽然甜美，但无法迎合目标受众的喜好。

（2）产品颜色、拍摄主题颜色搭配、场景附加物要对产品形成衬托。
还用之前的案例，同样的产品，实物颜色都是白色，但是发货好的那家店铺拍摄出来的效果是透白，而我们这家店铺拍摄出来的效果偏暗，与产品搭配的场景也是蓝黑色，给消费者的视觉冲击体验并没有竞品店铺那么好。

（3）产品的拍摄质感是否体现甚至超过产品定价。

买家在看产品介绍时，要通过质感让买家觉得物超所值，从而加强下单欲望。对于产品知识，要提前对客服进行售前售后的专业知识培训，让客服在接待买家时，除了销售之外提供专业介绍，给买家一种正规愉快的体验。

同时，对客服要制定一套完整的奖惩制度，激发客服的参与感、责任感。

3、产品全年规划应如何分解？

这里需要先看之前分析过的竞争品牌的品类全年销售额。通过对比再综合往年经验，来制定该产品的全年销售规划，预估销售额。

由生意参谋拉取的竞争品牌全年交易指数趋势，我们可以得到该产品全年的淡旺季趋势图。

该产品在春节的月份以及年中的三个月为销售最淡季，年后第一个月为爆发期，随后下降，经过最淡季，之后由7月份开始进入增长阶段，10月到1月一直处于爆发期。因此，要做好产品爆发期的准备工作，尤其是双十一、双十二的准备。

随后，我们再将所有产品的销售规划定下来，汇总成为全店的货品规划，形成全店全年销售计划的一部分。

销售额我们可以按照月度权重进行分解——

根据每个月的销售任务及转化率，我们可以再反推每个月需要的流量总数及需要的花销，做流量及花费月度分解。月度分解后进行日分解——店铺运营数据录入表——直通车钻展记录表——店铺每日数据汇总表——商品信息与库存消化监控表——利润监控表——客服转化监控表——

补充说明：

由于产品特殊性，有些类目产品需要客服带有销售能力。为了很好地对销售客服进行奖励，我们还需要一份详细的客服询单转化表来做监控。

销售客服成交的客人由自己如实上报，如果一个客人同属于多个客服，让他们自己商量沟通，最终确定属于谁再上报。

各项准备工作做充分之后，就可以进行最后一步的准备工作了。

货品规划之备货——

总结来说，一个货品从“出生”到退市，需要经历的阶段包括上新前准备、上新开始、爆发期、清仓消弱期、完美退市。

每个环节都需要未雨绸缪，严格谨慎。只有苦练七十二变，才能笑对九九八十一难。以上内容，希望对大家有帮助！最后，祝各位商家猴年大卖！

注：感谢作者供稿，相关内容仅供交流讨论，不代表官方立场。欢迎点击底部“留言”发表观点。

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