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    茵曼方建华:服装品牌和工厂们即将迎接疫后报复性消费  
    发表于 时间:2020/2/14 11:30:05  查看:276 次  回复:0 次  复制链接
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    茵曼方建华:服装品牌和工厂们即将迎接疫后报复性消费

    【亿邦动力讯】春季泡汤、库存积压、工厂复产延迟、线下店停业、销售节奏打乱、现金流收窄,人工、五险一金、房租水电等,想想头都大

    论疫情影响比较大的行业,除餐饮酒店服务,消费零售的大头可能要数服装行业(2018年销售总额约达3.08万亿元),目前整个供需处于严重失衡状态。

    库存、停产、滞销,这三个坎,足以绊倒中国八成以上的服装品牌。

    近一段时间,复工复产是服装品牌和供应链迎接消费重振的第一把星星之火,这把火烧旺了,很大机会可以燎原。

    这段时间梳理了几个思考逻辑:

    战时思维— 首要做出简单可行可见的挽救性策略,打破形势冰点,再组织规模性的有序反攻。人在战时最恐惧是败落、孤独、无助,组织要解决这些问题。

    以点带面— 细化策略点,执行环节细分可以磨炼团队抗打击能力和组织力。非常时期,需要从不同角色点燃星星之火,为进一步复制和放大战果打基础,催生连锁反应。

    扫盲捡漏— 在平静状态下的思考,会更深入微,可以思考忙时顾不上的很多事情,扎破一些组织体系流程环节的“盲区”,找到一些平时发掘不到的曲线要素。

    什么是战时思维?想象一下当敌人打到你家门口了,那一刻你会做出什么反应?

    先动起来,别轻易憋大招一开打就组织大规模反攻。应当做123,简单、可行、有序的火力点布置,盯前门,盯后门,抢占制高点,先干掉几个,目的是增加射杀敌人成功率、降低战员“伤亡”,别轻易让自己被乱枪射死。

    第二步,进行人员和弹药的组织,有序的进行全面反攻或围剿,争取取得阶段胜利。服装品牌目前正在进入第二阶段,也就是对团队人员和货品要开始有序做重组、盘活,以点带面放大战果。通过盘活一部分,带动大部分,以一个个成功范例发起对整条业务流冲击激发复苏,所有策略力求做到可行可见有效。

    一、关于拓宽销售通路

    【场景抓手】线上,茵曼有计划在二月底或三月初,组织一场别开生面的“宅家秀”。

    【流量抓手】线下,围绕人货场展开招募,支持全民创业,把人民的力量转化为生产力。

    接下来,品牌将普遍面临着夏装货品入仓的问题,乐观预计要到3月底,这也就意味着夏装的货期会不可控延后。那三月卖什么呢?

    1、把往年夏装拿出来卖,现在市面上相对缺货,说不定能卖个好价格。

    2、夏装现在开始做预售。按目前看三月份到货期和物流恢复的时间点,应该是同步的,顾客的预期在疫情会有所缓解,大家也能理解。

    二、货品规划怎么去盘活

    服装库存,分现货库存和面料库存两种。正常情况下,面料库存大多数为重点款式返单提前储备,以便于实现快速生产缩短交货期。

    1、对还没有做货的春装现货面料(暂停),可以转化为秋装的款式进行开发。

    2、调整预算,设立多种方案,未开裁的款式结合货品和单品重新审视存在的必要性,确定是否继续生产,否则取消。

    3、线下的货品转线上销售,线上可作为夏季新品上新,列入上新波段计划。

    4、做秋季订货预算,首先需要扣除已经春转秋的商品的采购金额,秋季的市场环境可能会面临大部分品牌在做春季的清货,市场环境不容乐观,所以在产品开发上需尽量减少市场款式,加强内研产品设计。

    5、从人群、场景、销售口着手,从当前实际需求出发。比如,过年到现在这段时间,大家都响应国家号召呆在家里,有的人可能在家穿了十几天的睡衣,现在陆续的开始进入复工上班时候,需要什么衣服,在目前气温之下又需要什么衣服?还有区域城市、气候、客群价格敏感度等等,是个组合拳的思考。

    春季款加上往年款还有库存,现在肯定也有很多人在干着一棍子打折。这是一件很危险的事情,也就是说战火一旦点起,大家难免展开价格战厮杀,到时恐怕死得更快。

    6、新品不能跟着市场乱,这部分商品往往是支撑品牌毛利和利润的主要来源,运营负责人要谨慎,千万别一股子脑热搬出去打折卖了。

    根据所了解到的情况,目前全国的物流快递,包括四通一达已经基本恢复,12号开始(除了非疫情重点城市)在逐渐正常派送,这对买家也是一种福音。鉴于江苏、河南当地的管制政策的不同,那边的物流进出还相对比较严。

    7、对业务线现状进行一轮扫盲捡漏

    我今天上午在看我们后台客户交易的评价数据,发现2019年双十一有35%的顾客买后评价衣服有点偏大。这种情况,是不是我们的衣服设计时候考虑舒适度,有点过了呢;还是说顾客提到的是宽松穿着还没适应?得好好想想。这一项下来,一年得省多少面料啊。

    三、为什么服装行业对上半年普遍比较焦虑

    据行业综合的信息,截至到2月10号,大部分品牌的供应商能组织到岗生产的比率不足20%;加上各地政府预计允许服装工厂开工的时间不相同,根据疫情走势在逐步放开。

    服装工厂的忧虑主要有几个方面:

    1、服装制造业工人往往分布较为分散,一个厂的员工全国各地的都有,有的在外地回不来,有的回来了还不能开工,有的开工了未必有订单做或未必能组织起产能。

    2、三月份是夏季交货高峰,订单延期交货势必会造成不可抗力的违约;再加上消费需求减少,春季订单取消,另外就是造成面辅料库存的积压和担心结算的问题。总的来看,上半年跟以往相比,新品会少上很多。

    3、面担心疫情造成的开工时间延缓,造成的熟练工人流失以及房租开支等问题。

    都在一条船上,品牌如何给供应商定心丸?

    针对当下环境形势,品牌方可以主动辅导一些管理比较完善的工厂有序、分批复工,给予相应的疫情防控辅导。品牌方应主动跟供应商沟通订单下单计划,加强供应商的信心,有能力的品牌可以主动向已经开工的供应商先支一部分订金,或者制定复产的相应激励政策,以保障复工以后的产能稳定。

    服装品牌、工厂们如何迎接报复性消费?

    1、关于“报复性消费”会否发生,我相信是肯定的、也是必然的(闷在家里二十几天也都憋坏了);如何迎接客户的报复性消费,第一条就是复工复产,保质保量保期。

    2、由于19年秋冬的销售普遍不大理想,大家手上还有存货;所以有必要重新审视秋冬开发数量和备货数量,同时深入三四线市场挖掘一些存量空间,盘活闲余的劳动力和时间。

    线下品牌开始向线上进行大规模的货品转移,到2月11日线上的商品量同比新增了86%。

    居于线下门店购物中心街铺仍然处于管制停业状态,线上渠道变成了服装品牌必争之地,和销量的主要来源;对线上抖音、社群方面的营销攻势也会火力全开,众人拾柴火焰高。

    最后,借用在网上看到日本一个超市因口罩断货,贴出了一个小海报,上面有这么一段话:

    “没有不停的雨,天一定会晴。

    相互争就不足,相互分就有余。”

    相信,服装品牌零售行业也是如此;更多星星之火复燃零售消费。

    万人操弓, 共射一招, 招无不中。

    意思是:大家拿着弓箭,共同射向一个目标,这个目标没有射不中的。当下,全国勠力同心,共同努力,便一定可以战胜疫情。

     




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