学员简介

学员H（化名），拥有11家京东无货源专营店，其中最好的店铺单月营业额8-9W+，普通店铺的营业额大概在2-5W+。

店铺运营理念

其实我之前有注册拼购店，但是后来阈值越来越低，所以我就专心于专营店了。其实我认为拼购店和专营店差不多，主要都是选品和运营。

目前我们的团队共8人，选品这块主要是由运营负责，以阿里巴巴、商智、淘宝蓝海词和TOP20W选品为主。我们很少采用同行选品，但是也会分解同行中销量较高的标题，然后根据销量较高的产品针对性选款。

具体的选词操作方式是这样的：打开“生意参谋”，下载淘宝蓝海词，从中挑选搜索量大，但在线商品数较少的词，再对比搜索指数与在线商品数的比值。同时，我们会结合阿里巴巴排行榜的热销数据进行选品。

选品的时候我们并不限定单品与标品，遇到优秀的蓝海词我们就多选点儿，如果词较一般就少选一些。

营业较好的两家店铺

我的店铺中，做的比较好的是两家女装店铺，营业额最高，基本在8-9W+。

只要上满产品后会陆续开单，在单量较稳定的前提下，可以挑选5-10个销量较高的款式做针对性优化。其余的优化可以分为以下几点。

1）产品优化及海投：在出单的产品中，优化售后方面，我们的客服会电话联系顾客做优质评价，适当给出一些红包做一些晒图、评价等，做完评价会试探着开些广告。

海投方面的话我们一天不会投很多，大概一两百元，再在十款产品中寻找更优秀的产品，进行重点优化和投广。开海投主要是为了加大浏览量，我们的海投定价一般都是几毛钱，等数据慢慢上升，才会针对性开广告。

2）观察产品上市后的数据，及时调整：比如一些产品的访客非常高，但如果没有销量，很可能是价格或页面存在问题，可以进行适当调整，定期查看后台商智产品数据，再结合这个数据寻找原因。

3）货源方面：因为很多数据都在淘宝上采集，为了加大利润度，后期如果有一些销量较稳定的款，一般会直接阿里巴巴下单，寻找一些较靠谱的发货商，从而提高利润额度。

服装类目，利润是在50-60。其实服装选品重点是在人，除了一些爆款外，还要了解当季较流行的服饰搭配，比如最近较流行的水貂绒、纱裙等，所以个人认为服饰选品时要选一位爱买东西的女孩子比较合适。

女装类目这块会直接采集淘宝上架，没有遇到过投诉的情况，因为上货时我们每天要求的单量较大，所以一般是效率性选品，遇到文字较多的产品会直接删除。团队分工上，运营、客服等都是分工合作的，不会让一个人做全部流程。

选品时，每个运营每天要求800-1000，产品上货时，软件辅助一次可以上架600以上的产品。

如何解决挫折

• 缺货：缺货的情况其实我们很少遇到，如果遇到，一般会主动联系买家，好说话的可能会直接退货退款，或者给他们推荐一些相似款式，如果遇到棘手的，就直接协商，一般只要数据处理的好，就不会有很大问题。

• 打假：打假方面至今只遇到了一次，是内裤产品出现的“抗菌”字眼，其他的还未遇到过。因为筛选时我们就会非常认真，遇到违规资源会直接删除。

• 退货：退货的问题也很好解决，一方面，售后需要与顾客好好沟通协商，能不退也会尽量不退，或者少挣一些，向客户推荐其他款式，如果有喜欢的可以给与适当优惠。

我们团队的客服是兼售后工作的，两个人，每个人管5家店左右。因为京东店铺抓利润抓的比较高，单店单量也不会很高，很多都是自动下单的，所以客服售后的工作量不是很大，反而是下单的工作量较大。

售后单量不是很大，员工也会按照业绩进行考核，所以会跟员工强调一下，珍惜每一单，多增加一两单对业绩都有很大关系。

团队分工协作

团队共8人，因为每天优化时，上新产品不会很多，这时可能会将重点放在出单产品，筛查完后进行上架，刚开始选品与上架可能会一起，后期可能会发现有些人没有运营思路，可能只适合做机械化操作。

这种情况会导致每个人管理的店铺业绩不均匀，所以会将较适合做运营的人跳出做运营，适合做筛选的人挑出做筛选。

我们会把团队分为小组，运营的手下会配客服，如果有员工请假，运营也会有人协调进行交接。

点评

这位卖家从运营、选款到可能遇到的挫折、问题，都掰开了揉碎了跟大家讲的非常详细。针对款式的优化，更是给大家分享了做女装选品的关键：找一个懂得搭配，跟得上时尚潮流的女生做选品。

对于海投的作用，她也理解的非常到位。海投其实并不需要花费特别多的钱，主要就是为了给后期的针对性广告做一个导向型的作用，但是不能本末倒置，这点也值得大家注意一下。

笔者   keep20002